投資虧到想轉行#
到了 4 月底，作者投入的 10,920.31 美元只剩 9,019.88 美元，淨損 910.42 美元。儘管吉列（Gillette）漲了 5 點，仍補不回 Angstrom 的萎縮。他開始認真考慮：乾脆自己去當證券經紀人（stockbroker）算了。
理由很單純：
- 採蕃茄、刮船底，甚至替慈善機構當志工，都比這項目划算
- Garrett 小姐（他的經紀人）即使虧損，也能靠他付的手續費過上舒服的日子
- 當經紀人是少數他遇過的「無風險投資法」
從遞出申請到第一天接客戶，只要四個月——比拿美容美髮執照的六個月還快，比水電工要的兩年更短。流程包括三個月在地分行培訓、考過 SEC 的 Series 7 考試（通過率 60%），然後到紐約附近的「新兵訓練營」上三週的正式課程。
走進美林訓練營#
靠著 Garrett 小姐牽線，作者在普惠（Prudential-Bache）訓練中心觀摩了幾天，又獲准在普林斯頓附近的美林（Merrill Lynch）訓練營住了三天四夜。當時：
- 美林是零售券商龍頭，資產 20 億美元
- 已有 10,000 位經紀人在線，每年新訓 1,700 人補流失
- 訓練設施造價 1.35 億美元、300 間客房，有奧運級泳池與撞球專屬副大廳
作者穿運動衫去吃晚餐，被同期學員當成「沒打領帶的那個傢伙」竊笑。改穿藍色西外與長褲再下樓，才發現別人都穿正式黑西服，彷彿要去參加葬禮。
實用提示 16：永遠不要相信西裝比你帳戶還貴的經紀人。
學員背景五花八門：南加州詩人、250 磅前美式足球員、保險業者、汽車銷售、芭蕾舞者、賣麥子期貨破產的人，還有十五位失業的德州人。150 人之中，25 位女性、1 位黑人，其餘是 26 至 60 歲的白人男性。
像語言實驗室的銷售訓練#
第一堂課像極了西班牙語會話教室——每張桌子上都有電話，學員兩兩練習：
- 第一個學員打電話：「MacIntyre 醫師早安，我是美林的 Terry Harper……」
- 對方答話：「我會計師一直在勸我買市政債券……」
- 結尾：「請替本練習想出收尾話術」
每天好幾小時，學員學的是各種銷售技巧：
- 克服推託與反對（overcoming stalls and objections）
- 以開放式問題引導對話（“What do you think?"）
- 承認的技巧（skill of acknowledging）
- 架橋的技巧（“earlier you mentioned…"）
普惠那邊術語不同，但內容類似：「重述需求」、「避免反對意見堆疊」、「在客戶話語中淘金」。他們甚至有一套客戶分級系統：
- 線索（lead）：一條資訊
- 準客戶（prospect）：有臉有聲音的線索
- 合格準客戶（qualified prospect）：你有理由再打回去
- 客戶（customer）：至少成交過一次
戲劇系勝過 MBA#
幾天下來，作者發現自己最大的劣勢不是沒念 MBA、不是大學微積分被當，而是從沒上過戲劇課。會中只有一位會計師同學感同身受——他的學歷反而成了障礙，問了太多連續封閉式問題。
南加州詩人 Lance Jencks 演過 O’Neill、Beckett 與義式即興喜劇（commedia dell’arte），克服反對意見、重述需求對他來說只是日常。
實用提示 17：經紀人越資淺，越不可能說出自發性的話。
記性差的人被鼓勵做「提示卡」（cue cards），打電話時翻著用。卡片內容包括：怎麼介紹免稅債券、共同基金話術、退休帳戶推銷、客戶說「我沒錢」時要怎麼回。普惠的訓練主任 Al Levy 甚至錄過一卷「客戶虧錢之後該怎麼說」的教學帶。
文學名著遇上美林話術#
作者趁著別人練習時，把美林的銷售話術接到文學名句後面，自娛娛人：
- 伊蕾克特拉（Electra）：「冥王、玻瑟芬妮、永恆怒火……我獨自承擔不了這負擔！」
- 美林：「我了解您的『感受』〔同理〕，其他人也曾這樣『覺得』〔不孤單〕，他們『發現』有一些投資工具能提供相當的穩定性。」
- 李爾王：「無中生不出有，再說一次……」
- 美林：「我能理解您謹慎的需要，因此一項保本的投資產品或許很合適。」
冷電話與訃聞名單#
第三天作者已幾乎打消當經紀人的念頭。他發現：
- 經紀人不能自己拆信——所有寄到辦公室的信件（連情書也不放過）都會被主管剪開，免得有現金或支票繞過公司
- 大多數時間都在打給陌生人——所謂「冷電話」（cold calling）
- 美林的範本排程要求每週一到五至少 180 通冷電話，每週 5 小時白天加上 2 個晚上各 1 小時 15 分鐘
潛在客戶名單來源包括：訃聞欄裡的遺族、巨額和解的受益人、富人區電話簿，以及付費名單目錄如「110 萬高所得個人」、「在家可撥通的飛行員」、「賭博並投資的阿拉伯人」、「重度投資的牙醫」。
不過普惠建議忽略牙醫——錢賺不夠多了；醫師則因為從不接電話，要改寄燙金邀請函給「醫師夫人」。
從「客戶人」到「財務顧問」#
「股票呢？」作者問自己。實際上學員都不太關心股票報價機，午休時也只有少數人會湊過去看。從歷史書讀到，最早的股票經紀人出現在 1600 年的阿姆斯特丹；老 Rukeyser 的書還指出 broker 一字源自撒克遜語 broc，意思是「不幸」。
蓋洛普（Gallup）民調中，經紀人在 30 種職業的可信度排名第 16，跟議員、營造商差不多，比二手車商高、遠不及神父。
這個職稱也一路通膨：
- 1920 年代叫 customers’ men（客戶人）
- 之後是 account executives 或 registered representatives
- Shearson Lehman 改稱 financial planners
- 美林現在叫 financial consultants（財務顧問）
「諮詢式銷售」（consultative selling）的精髓是：表面上不推銷任何東西。不問你想不想買 IBM，先問「您最迫切的擔憂是什麼？」——讓你拿著資產清單走進辦公室，最後賣得更多。這就是禪宗式銷售。
訓練營最後一天#
最後一天電話接上外線，學員開始實戰：
「您好，我是美林的 Jim Reynolds。我在尋找有財務目標、希望達成財務目標的人——您有空談談嗎？……下週如何？」
作者離開時對同期朋友依依不捨，但確信自己不適合當經紀人：在這行根本沒空想股票與債券。他帶著這份覺悟回紐約，迫不及待回到主題上。