為什麼三幕劇能說服你#

Benchmark Capital 創投家比爾．葛利（Bill Gurley）：「偉大的故事敘事者擁有不公平的競爭優勢。」

從《教父》到創業 pitch，從亞里斯多德的《詩學》到 Joseph Campbell 的「英雄之旅」——所有打動人的敘事，幾乎都遵循同樣的三段骨架：鋪陳（set-up）、衝突（conflict）、解決（resolution）。本章拆解這個骨架，並示範如何用在商業簡報。

Brian Chesky 的三幕劇：Airbnb 故事#

Airbnb 創辦人布萊恩．切斯基（Brian Chesky）是當代最會講故事的 CEO 之一。他的個人經歷正是教科書級三幕劇：

Act I — 鋪陳#

• 兩個朋友在舊金山合租公寓，付不起房租
• Brian 與 Joe 把三張氣墊床放在地板上，每張 $80 出租
• 他們僱前室友 Nathan 設計簡單網站 airbedandbreakfast.com
• 在 SXSW 大會啟動，慘澹收場——只訂出兩晚

催化劑（Catalyst）：

• 民主黨全國代表大會來到舊金山
• 三人重新包裝早餐穀片：Obama O’s、Cap’n McCains
• 一盒賣 $40，籌得 30,000 美元
• 足以讓他們繼續走下去

Act II — 衝突#

• 三人現金見底，看似全盤皆輸
• Chesky 的台上原話：

「我會在恐慌中醒來。所有人都覺得我們瘋了，沒有人支持我們，我們沒錢。那是世界上最棒的減重計畫——我瘦了 20 磅，因為沒錢吃飯。早上我會被自己的心跳震醒。白天我能說服自己一切會沒事，晚上信心滿滿地去睡，然後像被重置一樣再次驚醒。」

• 20 位投資人見過 Airbnb，每人原本可以用 10 萬美元換 20% 股權
• 15 人連 email 都沒回；一位投資人在咖啡廳喝果昔到一半起身就走，再也沒見

Act III — 解決#

• 最後一搏：申請 Y Combinator
• Chesky 又錯過申請截止日（再一個 all-is-lost 時刻）
• 最後一刻補申請、進入面試
• 共同創辦人 Paul Graham 一開始懷疑：「真的有人會這樣做嗎？我才不想睡別人沙發。」
• 但他被 Obama O’s 的故事打動：「能說服別人花 $40 買一盒 $2 穀片的人，值得賭一把。」
• Y Combinator 注資 2 萬美元
• Airbnb 預訂量每月成長 40-50%
• Andreessen Horowitz、Sequoia、Ashton Kutcher 紛紛跟投
• 2014 年估值 100 億美元
• 創辦六年內三人各身價 15 億美元
• 今日估值 300 億美元，超過全世界任何一家連鎖飯店

為什麼三幕劇能用？#

劇本大師 Syd Field 在 1979 年《Screenplay》中把這個結構寫成劇本聖經：

這個結構不會限制創意，反而讓你更自由——因為觀眾的大腦已經有預設的劇情模板，你不必花力氣建立。

Blake Snyder 的「Beats」#

劇本顧問 Blake Snyder 進一步把三幕拆成 15 個「節拍」（beats）。對商業簡報而言，掌握其中兩個關鍵節拍即可：

1. 催化劑（Catalyst）——出現在第一幕末尾，主角決定不再忍受現狀
   • 路克．天行者得知家人被殺、決定加入反抗軍（《星際大戰》）
   • Elle Woods 的男友在晚餐時甩了她（《金法尤物》）
   • Moana 決定出海尋找解除詛咒的方法
2. All Is Lost——出現在第二幕中段（劇本約第 75 頁），看似毫無希望
   • 路克一行人被困在垃圾壓縮室，牆壁逼近 ⋯⋯R2-D2 關掉壓縮機
   • 浪漫喜劇的「男孩失去女孩」橋段

編劇 Richard Curtis 把這個結構玩到極致：Notting Hill、Four Weddings and a Funeral、Bridget Jones’s Diary、Love Actually——同一個結構，反覆奏效。

英雄之旅：跨千年的同一個故事#

Joseph Campbell 1949 年《千面英雄》（The Hero with a Thousand Faces）：

• 從哈利波特、路克．天行者
• 到摩西、穆罕默德
• 從《駭客任務》的尼歐到《魔戒》的佛羅多
• 全都是同一個故事：英雄踏上旅程、通過試煉、轉化歸來

我們在英雄身上看見自己的缺陷、勇氣與蛻變；他們的旅程因此成為我們的旅程。激勵人心的領導者，本質上就是說英雄故事的人。

Trips 發表會：從英雄之旅長出新產品#

2017 年 3 月，Airbnb 在洛杉磯歷史悠久的 Orpheum Theatre 推出新服務 Trips（提供旅遊體驗預訂）。廣告刻意做成電影海報。Chesky 在台上說：

「精彩的旅行，很像精彩電影裡的角色經歷。角色從日常世界出發，越過門檻——想想《綠野仙蹤》——進入新的魔法世界，遇到許多人 ⋯⋯ 體驗轉化的瞬間，然後回到原本的世界。」

接著他親身示範如何用「英雄之旅」開場：

「我希望你回想自己最早的記憶。想想你人生第一次大旅行。我記得自己的——我在紐約 Niskayuna 長大，奧巴尼附近的小鎮。我們第一次出遠門是去聖路易，必須坐飛機，那是我第一次搭飛機。完全像魔法。」

Paul Zak 的「愛分子」實驗#

145 名大學生 2009 年走進實驗室看一段兩分鐘短片：

• 一半人看：父親旁白，2 歲兒子 Ben 罹患腦瘤、即將離世
• 另一半人看：相同父親旁白，但內容是父子在動物園的日常

每位受試者抽血兩次（看片前後）測量催產素（oxytocin）——又稱「愛分子」（love molecule）。結果：

1. 看「Ben 故事」的人比「動物園版本」的人，催產素濃度提升 47%
2. 受試者表示同理感越強，催產素變化越大
3. 同理感越強的人，捐錢給兒童癌症慈善的金額顯著高出許多

進一步實驗（克萊蒙特研究大學的 Paul Zak 與 Jorge Barraza 主持）：

• 用合成催產素鼻噴霧讓催產素直達大腦
• 受試者捐款金額比安慰劑組多 56%

Zak 的結論：

• 並非所有故事都一樣有效
• 「動物園版」結構平淡、無張力，受試者不知道該學到什麼，多數人一分鐘內就走神
• 「Ben 版」有戲劇弧線、衝突、父親選擇樂觀的解決
• 有戲劇弧線的故事能改變大腦化學，讓人更信任、更開放

麥肯錫的三幕劇 SCR#

第 7 章提過麥肯錫每年 20 萬+ 申請只錄取 1%。客戶付數百萬美元的關鍵不是 PowerPoint 而是「故事」。麥肯錫教新顧問的故事結構叫 SCR：

• S — Situation（情境）：客戶現狀
• C — Complication（複雜化）：客戶現在或未來面臨的挑戰
• R — Resolution（解決方案）：麥肯錫的解答與美好結局

PowerPoint 是傳遞工具，故事永遠先行。劇本、電影、商業，都是「先有 hook 與故事」。

Hook：流行音樂的祕密#

製作人 Max Martin 寫過比瑪丹娜、貓王、披頭四加起來還多的告示牌前 10 名歌曲：

• Backstreet Boys 的「I Want It That Way」
• 小甜甜布蘭妮的「Baby One More Time」
• 泰勒絲的「Shake It Off」

他的方法叫「track-and-hook」：先鋪節奏與旋律，再請「hook writer」加入卡進腦袋的副歌。Katy Perry 的「Chained to the Rhythm」每行都是相同音節數的兩半：

Turn it up, it’s your fav-rite song   (8 音節)
Dance, dance, dance to the dis-tor-tion (8 音節)

美學心理學稱這個經驗為「美學頓悟」（aesthetic aha）——「面對新事物的焦慮」與「終於理解的滿足」之間的瞬間。流行音樂與偉大演講都靠節奏與重複利用這個現象。

偉大演說的 hook#

• 甘迺迪就職演說：「Ask not what your country can do for you; ask what you can do for your country.」——對偶（antithesis），兩半音節對稱
• 同篇演說 21 個頭韻（alliteration）：「Whether it wishes us well or ill…」
• 馬丁路德金《我有一個夢》：「I have a dream…」反覆——首語重複（anaphora）

暢銷書《Hit Makers》的 Derek Thompson：「人類心智的架構是古老的；最基本的人類需求——歸屬、逃離、嚮往、理解、被理解——是永恆的。」

Shark Tank 的證據#

ABC 節目《Shark Tank》：五位投資人聽創業者 pitch、決定要不要投真金白銀。行為專家 Vanessa Van Edwards 分析前七季 495 場 pitch：

• 253 拿到投資、242 沒拿到，幾乎一半一半
• 58% 的成功 pitch 用了故事
• 30% 的成功 pitch 直接套用三幕英雄之旅

Van Edwards：「試著把你的個人故事框架成英雄之旅——你被啟發、嘗試困難之事、掙扎一段時間、最終成功。這是經歷時間考驗的公式。」

億萬美元創投 Vinod Khosla 對作者說：「事實本身不夠，你必須說故事。」

五星原則#

• 在你的下一場 pitch 或簡報，套用三幕劇公式：鋪陳、衝突、解決
• 在故事中放入「一些英雄必須跨越的障礙」，讓觀眾保持懸念與專注
• 用具有戲劇弧線（張力、掙扎、圓滿結局）的故事，觸發聽眾大腦中的催產素釋放

下一章將從「故事」收回「主旨」——學會用一句話講清楚你的大格局。