寫給第一次創業者的一封信#

本章內容改寫自 Eisenmann 為書末「Letter to a First-Time Founder」所寫的告別訊息。

親愛的創業者：

恭喜你終於跨出去了——把你思考已久的構想真正當成全職事業在做。你問我能不能根據我研究新創失敗的心得給你一些建議。我希望前面的章節對你有幫助。在這裡我想再多說幾句，談談早期新創會遇到的困難。相信我，後期新創會帶來一整組全新的麻煩；但在你能應付那些之前，得先跑完早期新創的這場 gauntlet。如果你撐過去了，我會再寫一封信給你。

六條傳統建議都對，但都是雙面刃#

身為第一次創業者，你大概聽過很多「成功創業者特質」的常見說法。這些建議大多沒錯——但盲目跟從反而會提高你的失敗機率。

1. Just Do It！#

「偉大的創業者有 bias for action（行動偏誤）；他們讓事情發生、迅速抓住機會。」

這聽起來很合理——比起追逐同樣機會的大企業，敏捷果決幾乎是創業者僅有的少數優勢之一。

但是：bias for action 會誘惑你縮短「探索」階段（找出真正的痛點與最佳解法），太早跳到「擴張」階段（造產品、賣產品）。如果你想急著開蓋造東西，跳過顧客研究，最後可能被綁在一個有缺陷的方案上——一場 False Start。

2. Be Persistent！#

創業會不斷遇到挫折——產品出 bug、競爭者出招、客戶說「不要」、員工說「拜拜」。真正的創業者站起來、拍拍灰塵、繼續前進。

但是：堅持變固執時，你會看不出 False Start 是 False Start，也會抗拒當所需要的 pivot。一直拖只會吃掉你的 runway。

3. Bring Passion！#

熱情可以讓創業者撐過最困難的時刻；它能感染員工、投資人、合作夥伴一起圓夢。

但是：熱情走極端就是 過度自信——「我已經知道對的解法是什麼，沒必要去做研究」。它會增加 False Start 機率，也會讓你看不到顧客其實不買單。最早期的擁護者通常和你一樣熱情，這會讓你陷入 False Positive——做出一個只有早期粉絲愛的產品。

4. Grow!#

Y Combinator 的 Paul Graham 說：「新創就是設計來快速成長的公司——只要你有成長，其他事情通常都會落到位。」

但是：成長壓力會逼你縮短顧客研究、太早上線（False Start）。快速成長也會把品質問題、合作夥伴問題（Bad Bedfellows）放大。

5. Focus！#

早期新創資源有限，必須聚焦最重要的事——找到目標客群，做出讓他們驚豔的產品。

但是：過度聚焦在單一客群（特別是早期採用者）會讓你產出 False Positive。如果你從沒嘗試過其他客群、其他行銷方法，要 pivot 時你會找不到方向。

6. Be Scrappy！#

資源有限，創業者必須節儉、找出用最少資源完成事情的聰明辦法。

但是：當你的團隊缺乏關鍵技能時，「節儉」會變成「不肯花錢請對的人」——結果就是 Bad Bedfellows。

兩種思考的時機#

「在大多數時候，這六條建議是對的；但 fast thinking 與 slow thinking 都要用對地方。」

• fast thinking（直覺、快思考）：低風險、低時間預算、要在當下做決定的時候
• slow thinking（慢思考）：以下情境必須慢下來
  • 從探索期切到擴張期
  • 平衡早期採用者與主流市場
  • 執行 pivot
  • 招募關鍵專家
  • 任何「賭整家公司」的決定

具體做法：

• 重大決策前睡兩晚
• 寫下你的選項分析與權衡
• 把分析給團隊與投資人看
• 諾貝爾獎經濟學家 Daniel Kahneman 稱這些為「slow thinking」——它能顯著提高新創存活率

為什麼你還要走這條路？#

幾年前，當新創估值大漲時，Eisenmann 擔心他的學生們——這群人在 1990 年代末網路泡沫破裂時還在念中學——正在不知後果地集體衝向痛苦結局。所以他寫信給 1999–2000 年間自己投入創業（多數因網路寒冬倒下）的校友，問他們：

「你後悔當初創業嗎？」

讓他驚訝的是，只有一位回答後悔。其他人都說：

• 為自己建造產品、團隊、事業而驕傲
• 從每個面向學到的經驗無法替代
• 比受雇於人時責任範圍大得多
• 「我不想以後跟孫子說，網路興起時我選擇在投資銀行旁觀」

走出去，建造一些偉大的東西#

Eisenmann 的告別語：

「Founder，希望讀完這本書後，你已經準備好離開觀眾席了。創造一個原本不存在的東西，會是一場驚人的旅程。為了做到這件事，你要學會兼用 fast thinking 與 slow thinking。

別忘記你最初為什麼握住方向盤。

這個世界需要你這樣的創業者——創造工作機會、推動我們解決社會問題所需要的那種創新。

Go build something great！」

我們學到了什麼？#

回顧整本書，新創失敗有六種核心模式：

每一種都對應一組可學習、可預防的決策錯誤。失敗是可以從別人身上學到的——這正是為什麼這本書收錄了那麼多深度案例。

一句話結尾#

大多數新創會失敗。但失敗本身不是恥辱，沒從失敗中學到東西才是。

你讀完這本書，已經比 70% 的創業者都多了一份自我意識——好好用它，避開這六種模式，並且如果（萬一）失敗了，優雅關門、誠實反思、然後回來繼續玩。

Best wishes, Tom Eisenmann