序：「貨暢其流」的落地應用#

國父在一八九四年《上李鴻章書》中曾言：

竊嘗深維歐洲富強之本，不盡在於船堅炮利、壘固兵強，而在於人能盡其才、地能盡其利、物能盡其用、貨能暢其流。此四者，富強之大經，治國之大本也。

一百三十年過去了，貨暢其流的落地應用即是：「銷售思維」。

二叔是我第一個銷售教練，他在二 ○ 二四年的父親節辭世，這本書是紀念他照顧我們全家而寫的。

一九八 ○ 年代初期我念國中，他在我家隔壁經營西服店。母親想貼補家用，就到西服店當助手車布邊，家裡客廳最常聽見的就是縫紉機的聲音。國中下課後，我會去西服店看 ○○ 七系列電影錄影帶，二叔除了跟我講解羅傑．摩爾（Roger George Moore）、史恩．康納萊（Thomas Sean Connery）多厲害，也會分享他的經營之道——五感行銷、選三提案、談判議價、提升忠誠度、建立信任感、搭售與綑綁、品牌建立等基礎思維，我幾乎是耳濡目染學著長大的。

幾年後保險業興起，母親從事保險工作，因努力負責、不服輸，很快升上主任。一九九一年母親積勞成疾中風後，保險的棒子原想交給我，無奈我對房仲較有興趣，父親為了延續保戶承諾接下棒子。我三十五歲以前，家中成員都在保險個案中學習成長，而我受惠最多。

畢業後到台達電當採購、信義房屋不動產經紀人、華信銀行 MMA 專案行銷、台灣安捷倫科技（Agilent，以下簡稱安捷倫）的服務銷售等，都是我的職業歷程。我對銷售工作有著莫名的喜愛，雖然跟大家一樣都是從零開始。

書名《極限銷售》是我「極限系列」的第二本（前一本是《極限賽局》）。「極限」在數學上意義很廣，在社會科學上則意指挑戰極大或極小的「極不可能」。

二叔是小兒麻痺患者，能在身體受限下於中壢西服領域闖出一片天、做到無人不知，這也是我選擇「極限」當書名的原因之一。

或許我的基因裡有銷售思維，但能橫跨電子、房仲、金融、科技、企業訓練、知識經濟、個人品牌經營等領域，若都能跨產業應用得宜、產生佳績，這條銷售的極限之路才走得長遠。

銷售思維的實戰守則#

本書結合行為經濟學、社會心理學與數學，用我的個人經驗與案例陳述，加上劉子寧的精采撰稿、黃筱涵的用心編輯，是我過去所有出版品中最精采與實用的一本。

從事職業講師近二十年，我看過多如牛毛的商業經營與個人品牌操作，大多把複雜當作標配，用聽不懂的名詞迷惑你、用知識焦慮綑綁需求，讓許多人走了冤枉路。其實大道極簡：做業務銷售就是學做人，只要掌握底層邏輯的「銷售思維」，加上「專業」與「溫暖」兩大要素，克服層出不窮的「挫敗」，再透過建立個人品牌指數放大「影響力」，你也能達成貨暢其流的境界。

我建議以下七種族群用不同順序閱讀本書：

1. 優秀資深的業務銷售工作者：從頭到尾四部依序看完。
2. 沒做過銷售的工作者：先看第一部。
3. 剛跨產業的銷售工作者：先看第一部，再看第二部。
4. 同產業但做不出傑出績效者：先看第一部，再看第三、四部。
5. 想攀登高峰的業務工作者：先看第四部，再回頭看第一、二、三部。
6. B2C 的銷售工作者：先看第一部，再看四、二、三部。
7. B2B 的銷售工作者：先看第一部，再看二、四、三部。

「如果你是一隻鳥，你相信翅膀，還是樹枝？」身為業務，持續讓自己變強、讓翅膀變硬，才是樹枝萬一折斷後唯一的求生之道。本書就是讓銷售翅膀變硬的教戰守則。

謝謝購買本書的你們，謝謝子寧、筱涵、天下文化的工作同仁，以及陪我走過晨昏的家人、好友、學員、粉絲，還有本書推薦人與商業合夥人，一併致謝。看完本書我想恭喜你：取得銷售成績向上邁進的資格門票。

——於 WBC 經典資格賽後完稿，恭喜 Team Taiwan 取得晉級資格，你也是。

前言：銷售，不是一次性的交易，是一輩子的成交#

很多人對我的印象是企業講師或知識工作者，但很少人知道，我三十四年的工作生涯中做過人資、當過房仲、賣過理財產品、推銷過測試儀器的保固合約，有長達十二年是做業務，離開職場後才轉做企業講師和知識型個人品牌。說我是業務起家的也不為過。

一路走來，無論賣的是產品服務，還是我的課程、我這個人，最大的體悟就是：做業務就是在學做人。

業務工作很特別，它既是一門專業，又不像一門專業——需要專業知識，但只靠專業知識又遠遠不夠，因為它本質上是人與人之間的互動，而非單純的交易。你還要在追求業績的同時保持誠信、培養待人處事的身段。所以做業務不只是賣產品，更是一門深刻的人生功課。

即使不是業務員，一般人也應具備銷售思維。它談的說服、溝通與誠信無關產業或職務，而是每天生活都需要的技能。一旦掌握：第一，能一眼看出商人、品牌的銷售把戲；第二，能在無形中更好地說服他人——從哄小孩寫功課、要求主管加薪，到建立個人品牌、影響並幫助他人。

為什麼我決定在這個時間點寫這本書？不是因為我多厲害，而是那十二年跌跌撞撞的經歷讓我體會到：成功的銷售從來不是靠話術，而是從建立信任感開始。成功的人生也不只靠專業能力獲取名聲地位，而是同時具備三個特質——「專業」「溫暖」與「一致性」——才能真正獲得信任，不只財富增長，更收穫人生的富足。

信任的三個要素：專業、溫暖、一致性#

商管心理學經典《朋友與敵人》（Friend & Foe）指出，獲取信任必須同時具備「能幹」與「溫暖」。

• 能幹（專業）：業務一定要對自己的事業與產品有足夠知識，並能運用這些知識解決客戶問題，這是建立信任的基本盤。就像我轉做個人品牌後有了名氣與粉絲，但如果每次演講都講一樣的內容，讓粉絲學不到新東西，幾次後他們就不願再花錢聽課了。
• 溫暖：簡單說就是會做人，懂得從他人角度思考，願意付出時間和耐心去理解別人的需求與感受。一個溫暖的人不會只顧推銷自己的想法或產品，而是真心關心對方的處境，甚至願意放下自己的利益為他人著想。

不同的書，說的是同一個道理。

如果你是聰明人，應該很快發現：不管是《朋友與敵人》《憑什麼相信你？》還是《深度說服力》，不同作者都說出同一道理——要取得信任，必須既專業又溫暖。溫暖卻不專業，無法取得信任；專業卻沒有溫暖，也無法被信任，唯有兩者兼具才行。

但只有「專業」和「溫暖」還不夠，還要加上**「一致性」（Consistency）**才能使前兩者發揮作用。一致性代表你言行如一，不因人、事、時、地、物而隨意改變，因為專業、溫暖與信念都已內化為行為準則。

一個業務今天對客戶噓寒問暖、明天卻把承諾拋在腦後，或在重要客戶前展現專業、對小客戶卻敷衍了事，這種不一致很快會被看穿。一致性是最難的，短期能偽裝，時間一長就露出破綻。專業、溫暖、一致性三者相輔相成，缺一不可。

從推銷產品、點子到個人品牌皆可用#

本書分成四大部，分享我如何建立客戶對我的信任，案例橫跨各領域產業：

• 第一部〈底層思維——銷售就是做人〉：很多人問我是不是要口才好才能當業務，我都說：「不是會說話就能當好業務，而是要懂背後的原理。」也就是我常說的「不要用現象解釋現象」。房仲不是賣房子，而是販售一個家的願景；人壽不是賣保險，而是販售一份愛的保障。只要有人的地方就有需求與願景，銷售思維就像隨身碟，哪個產業都用得上。
• 第二部〈專業——看不見的說服力，使利潤翻倍〉：直接點出提升成交率與利潤的心理學、行為經濟學實戰方法，是整本書最實用的部分。我會分享「搭售（Tying Sale）與綑綁（Bundling Sale）五大要素」以及十二個行為經濟學原理，從「分割效應」到「峰終定律」，都是血淚換來的經驗。
• 第三部〈溫暖——信任感，就是你的護城河〉：信任不是靠技巧換來的，而是真心付出加上時間累積。我會分享建立信任的三個要素——專業、密集、辛苦，以及許多當業務與講師時的真實故事，公開高黏著度、高回頭率的關鍵。
• 第四部〈影響力——用銷售思維驅動個人品牌〉：業務本身就是發展個人品牌的好職業。一般銷售是客戶已有明確需求，你用專業與溫暖解決它、建立長期關係；個人品牌剛好相反——你要先讓粉絲喜歡上你，接著你的一舉一動都成為他們的需求。這過程不易，但一旦成功就能帶來巨大的成就感與影響力。

回到開頭的理念：學銷售就是在學做人。無論你想做超級業務，還是轉做網紅、KOL（Key Opinion Leader，意見領袖），重點是在追求成功的同時，始終保持核心價值。現在很多人為了業績、流量什麼都願意做，最後反而迷失自己，也就失去了身而為人的本質。

我的期待很簡單：追求專業成就的同時，別忘了時時提醒自己——你想成為一個怎樣的人？你希望別人如何記得你的名字？當你開始這樣思考，就會發現銷售不再是壓力很大的工作，而是讓自己不斷成長、同時也幫助他人的管道。

我可以大聲地說：銷售，是我人生中最驕傲的一枚勳章。希望你也是。