想要變現？先搞清楚你的起點與路徑

很多人看到我推薦什麼產品都能賣，但這是建立在前面打下的基礎上。在想「賣得動」之前，先想想你的優勢在哪裡？是靠顏值、產品特別好，還是價格特別優惠？你要先搞清楚自己的賣點是什麼，又要藉由什麼路徑讓賣點被大眾知道。

以我自己來說，路徑是：先講得動，再寫得動，最後才賣得動。但這只是我的路徑，不是標準答案——有人從寫作開始，有人從經營社群起家。

兩個必不可少的基本功#

無論你走哪條路徑，有兩個基本功不可少：

最重要的是：不要急著「賣」，而是先打好基礎。就像蓋房子，地基穩了，上面怎麼蓋都好說。我常看到有人一開始就想賣東西，卻忽略建立信任——就算第一次賣成功了，也留不住顧客。

要打造個人品牌，首先要「講得動」——用故事打動人心。你既要製造氣氛，也要有實質乾貨，客戶才願意付費。就像《快思慢想》說的，大腦有兩個系統：系統一處理情感和直覺，系統二負責理性思考。演講時雖然講了很多專業內容，大家最後記住的往往是那些感動的時刻。

經驗告訴我，一場成功的演講最終只會留下三樣東西：故事、例子和親身經驗。

故事：我講銷售思維，一定會說在信義房屋下雨天帶客戶看房順利成交的「下雨天是勇者的天下」；講《極限賽局》，就講我兒子不會游泳卻硬著頭皮游完全程（只為了游完能拿到 PSP）的故事。這些素材要從日常生活收集，我習慣記下生活中的小故事，久而久之就累積很多內容。
例子：要把複雜概念說得淺顯易懂。講「搭售與綑綁五要素」很抽象，但用麥當勞套餐、Sony 家庭劇院來舉例，大家馬上就懂。我的祕訣是：講給小孩聽。小朋友常問「為什麼」，反而逼你把事情解釋得更清楚。
親身經驗：這是無可取代的資產。在「說出影響力」課程中，我常鼓勵學員分享那些不太說出口、卻對生命影響很深的經歷，往往短短幾分鐘就能打動全場。

就是這種「講得動」的本事，讓我能錄製兩百零三部說書影片、開發六個線上課程，現在還能主持「書房憲場」節目。我坐在台下時是個平凡阿伯，但只要拿到麥克風，就像超人穿上披風——這就是我打造個人品牌的獨門武器。

說到「寫得動」，我只有一個心得：堅持寫下去就對了。我從小作文就不好，文筆到現在也稱不上厲害，但靠著一直寫，最後就像肌肉記憶變成習慣，慢慢摸索出自己的風格。而且寫文章幾乎不花成本，是經營個人品牌最划算的投資。

這十五年來，我在 Facebook 粉專累積十一萬多位追蹤者，每則留言都以「謝小編」身分親自回覆。有人說「這樣很累吧」，但我覺得跟讀者互動也是內容的一部分。其他平台我則佛系經營：Instagram 近萬人追蹤、YouTube 一萬五千人訂閱。

真正讓我「破圈」的，是二 ○ 一三年接觸廣播和《商業周刊》，開始更赤裸裸地被大眾看見。這是很大的挑戰，必須承受更多關注與批評，但這是建立個人品牌必經的過程。一個真正的品牌不能只被小眾認識——如果只有一千人知道你，還不算品牌，要讓一萬人、十萬人認識你，才能達到真正的品牌效應。

二 ○ 一三到二 ○ 一四年，我專注在「說得動」和「寫得動」；二 ○ 一四年開始接付費演講，堅持只接收費場次。後來和王永福、周震宇開辦「超級簡報力」，創立「憲福育創」，是我真正邁向「賣得動」的里程碑。

其實所有 KOL 或網紅最後都會走向商業化。政府二 ○ 二二年委外研究曾分析網紅獲利模式約八大類：平台廣告分潤、付費訂閱、販售周邊商品、通告活動、廣告連結點擊獎金、廣告業配、平台支薪及直播打賞、電商導購及直播帶貨。除此之外，我認為「開課」（實體課、線上課、演講或論壇）更是重要的變現管道。

有人擔心自己沒資格教別人，其實不用這麼想。一個三十幾歲的人完全可以教二十幾歲的後輩，並非要德高望重才能開課。像我現在五十六歲，比較適合教四十幾歲的族群，而不是直接教二十五歲的年輕人——經驗落差太大反而效果不好。

我還有個重要心得：沒有刻意追求變現的時候，機會反而自己找上門。

延伸案例：自己找上門的合作

我辦「棚外開講」不是真的為了賺錢，而是希望替天下文化開創新產品模式，同時透過媒體力量幫助自己，達到雙贏。
二 ○ 一七年我第一個代言是羅技（Logitech）的 Spotlight 簡報筆，跟著我演講無數次，吸引很多人詢問哪裡買。某次到教育部演講，台下長官當下就決定開團購，賣出將近一百支。
二 ○ 二四年，在「老獅說」創辦人鍾新亮牽線下接到輝葉（Hueiyeh）按摩椅的案子；益比喜（Eatbliss）不僅邀我包場演講、買了兩百本《極限賽局》，我也答應替他們業配。

這些廣告收入都不是我主動追求的，是因為緣分才願意合作。

這就是最高境界：你不追錢，錢反而追著你跑。只要你的個人品牌夠強、價值夠高、理念正直，每天收到的業配邀約多到接不完。

每個人都想轉換、都想賺錢，但有這麼簡單嗎？經營個人品牌與變現路徑，就如劉潤所說：「簡單的事比後期，困難的事比前期。」

開 YouTube、做 Podcast 很簡單，科技工具大幅降低了門檻，但要堅持十年持續更新就不簡單；累積專業、成為一個領域的專家很困難，但只要撐過前期的學習與刻意練習，成功的機會自然就會來。