一九九六年三月，我與同事郭宏偉都是在信義房屋剛滿一年半的菜鳥。某個午後，他接到一通來電，對方自稱曹先生，想看我在中原街託售的一間房子。我們到約定地點接他時直接愣住——曹先生一行四人排成一列，都是全盲或半盲的視障者。

我們受過各種接待訓練，但沒人教過怎麼帶視障者看房。手足無措之下，我們直接坦言：「這是我們第一次帶視障者看房，請多包涵，有任何需求都會盡力協助。」

進到房子，過去那套全派不上用場。一般帶看是開燈、介紹格局，這次卻是用「摸」的。我們在旁說明方位「左轉是客廳」「右邊是廚房」，曹先生像掃地機器人一樣細細摸過每處空間、每個轉角——他的手指就是他的眼睛，透過觸摸「看見」了整間房子。

看完我們憂心忡忡，幸好曹先生滿意地笑了，說格局實用、走道寬敞好行動、又離上班地點近。幾天後他決定買下，簽約時對我們說：「謝謝你們用心帶我看房。」我跟宏偉非常感動。

深聊才知道，曹先生當兵時因意外失明，之後學按摩維生，和太太在林森北路幫人按摩，一次收費約八百到一千元，就這樣一天天竟存下六百多萬，決定買一間安度餘生的房子。

最震撼的場景發生在 ATM 前。簽斡旋前曹先生約我們陪他領錢，那時我們才二十幾歲、存摺裡連二十萬都不到，他卻要我們幫他提領十萬元，還直接把密碼給我們。我看著螢幕餘額手都在發抖——一個看不見的人，把辛苦存好幾年的錢，交到兩個剛認識的年輕房仲手上。

簽約前一天陪同去中華銀行，行員見我們幫曹先生蓋章，特別確認：「曹先生，這章金額一百六十萬元，沒問題嗎？」「對對對，沒問題。」那個畫面永遠印在我腦海：一個看不見的人，願意用全部積蓄，相信一個他看不見的陌生人。

這案子後來成為信義房屋服務視障者的經典範例，公司用錄音機記錄簽約過程、請律師現場見證。對我們而言，這不只是業績，更是人生啟發：做業務這行，沒有什麼比誠信、誠實更重要。

當初我們坦承從未帶過視障者看房，這份誠實反而成就了信任。若虛張聲勢說經驗豐富，反而可能弄巧成拙。

有時候承認自己的不足，反而能創造更多可能。真誠相待不只化解隔閡，更能加深關係，這是建立信任感的重要關鍵。

再怎麼好，也別好到不像真的#

建立信任最基本也最重要的，是讓對方感到安心，其中一大重點是不要刻意把自己塑造成完美無缺。像我在課堂上總是直來直往，甚至會責備亂答題的學員，或開玩笑說出不雅字眼，這就是我的特色。有人欣賞、有人不以為然，但重點是：當你試圖討好所有人，反而容易失去與人建立真實情感連結的機會。

這世上哪有完美無缺的人事物？我們有缺點，產品也不會一百分，每份合約與銷售過程都有不完美之處。「成交」固然是業務的目標，但不能刻意把產品說得完美無缺——適度運用話術引導可以，絕不能有欺瞞。特別是房地產這類重大交易，房子有瑕疵卻刻意隱瞞，可能讓客戶蒙受巨大損失。

更何況，人類心理有個奇妙機制：我們通常對有缺陷的事物更有好感，適度展現小缺點反而能增進信任。

反過來，偶爾展現小缺點能獲取信任。帶看房時踩到鞋帶、電梯裡打個大哈欠、迷糊把最愛的珍奶忘在路邊，這種小插曲反而讓專業形象多了幾分人味。客戶會覺得：「這位業務這麼專業，其實也跟我們一樣是平凡人嘛！」這種「不要好到不像真的」的真實感，常成為建立信任的橋梁。

我也很坦然承認：我老了、頭髮掉了、皺紋多了、肚子也大了，這有什麼關係？每個五十幾歲的男人不都這樣？有趣的是，當我真實展現自己，反而有人覺得更親切，因為他們也有同樣困擾：「我的肚子也很大」「我頭髮也很少」，就這樣產生共鳴。

千萬別把自己塑造成完美人設，愈是跟真實的你有落差，愈容易人設翻車。

這道理也適用職場。向客戶推薦產品或向主管提企劃，若不斷強調「最完美的解決方案」「所有客戶都在用」「規格業界最佳」，反而引人質疑：「真這麼完美，為什麼還要特地推銷？早該供不應求了吧？」因此銷售的重要原則是：讓產品保持在「足夠好，但不會好到不真實」的程度。一直強調「我很厲害，你們要聽我的」通常只有小朋友才買單。

我常在開場放一張與連戰前副總統在總統府的合照，但不強調這種「大咖」身分，反倒幽默地說：「民國八十七年我很榮幸獲連副總統邀請合影，不過要特別澄清，是連戰牽我的手，不是我去牽他的。」這種自我調侃讓氣氛輕鬆，也不著痕跡建立了專業形象。

另一個例子是分享我十三年廣播經歷時，總坦然提到：「我連續三年申請廣播金鐘獎都沒入圍，好不容易第四次入圍卻擦身而過，第五年又落榜，於是我決定『斷捨離』，不做廣播了。」真誠分享失敗，往往引起共鳴——誰沒經歷過挫折呢？適時展現不完美，反而是建立真誠關係的完美起點。

好的說服力，理性、感性兼具#

桃園中壢提到知名社區，人人都想到海華特區。但從二 ○ 二四年起，我居住的龍騰富御社區也畫出自己的光芒。身為新任社區主委，我善用多年銷售經驗，透過一次精心策劃的簡報，拿下桃園市政府「桃園市優良公寓大廈」社區金獎。

要在多如牛毛的建案中脫穎而出不容易，於是我拿出「專業」與「溫暖」兩把刷子，讓這場簡報不只展現實力，更要觸動人心：

• 感性開場：先按下播放鍵——「讓我先播放一段廣告」，當年我為建商錄製的廣播聲迴盪，成功抓住評審注意。
• 故事架構：以一棵五十年茄冬樹的照片為引，展開「樹木、樹人、樹心、樹桃園」四篇章。談環保不空喊節能減碳，而是具體分享與中原大學合作揪出社區「用電怪獸」的過程；談社交不模仿海華的封街烤肉，改邀廠商現場烤山豬、費用社區全出。
• 理性數據：社區管理不能只靠口號。我向評審展示詳實財務報表（從現金流到存款）、合約內容（從電梯保養到機電檢查），並放上市議員彭俊豪全程參與我演講的照片，凸顯影響力。
• 金句收尾：改編名言——「不要問桃園為我們做了什麼，而要問我們能為桃園做什麼。」

這場簡報果然讓社區脫穎而出，我更確信：向他人銷售產品或點子時，一定要兼顧「專業」的實力，也別忘了帶點人性的「溫度」。我們不必完美無缺，但我們可以與眾不同。