培根在本篇中提供了一套簡潔而實用的談判與交涉指南。他從溝通方式的選擇、代理人的任用，到對手心理的把握，逐一給出務實的建議。

溝通方式的選擇#

培根首先區分了不同的交涉方式及其適用場合：

It is generally better to deal by speech than by letter; and by the mediation of a third, than by a man’s self.

• 面談優於書信：面對面時，表情和神態能讓你判斷對方的底線，靈活調整策略
• 透過第三方優於親自出面：但書信適用於需要留下紀錄、避免被斷章取義的場合
• 親自交涉適合對下屬、或在敏感場合需要察言觀色的情境
• 當你想保留否認或解釋的空間時，也應該親自出面

選擇代理人的原則#

In choice of instruments, it is better to choose men of a plainer sort, that are like to do that that is committed to them, and to report back again faithfully the success.

• 選擇樸實可靠的人，而非狡猾的人——後者會為了自己的面子而扭曲結果
• 根據事務性質選擇不同類型的人：

  人的類型	適合的事務
  大膽的人	抗議交涉
  口才好的人	說服遊說
  狡猾的人	打探消息
  粗魯直率的人	不言自明的事務

• 善用曾經在類似事務中成功過的人——過去的成功能帶來信心，他們也會努力維持自己的記錄

交涉的策略與技巧#

培根提供了一系列實戰策略：

• 先試探再深入：與人交涉時，先從遠處試探，而非一開始就單刀直入（除非你想出其不意）
• 投其所好：與人打交道時，要趁他們有所求的時候，而非他們已經心滿意足之時
• 首次表現至關重要：與人建立合作關係時，第一次的表現就是全部
• 以退為進：如果你不確定對方是否會坦誠以對，讓對方覺得情報是從你這裡「套出來的」，而非你主動提供的

培根特別強調「知人」的重要性：如果你想影響某人，就必須了解他的性格和習慣（以此引導他）、他的目的（以此說服他）、他的弱點（以此施壓）、或者了解對他有影響力的人（以此間接控制他）。

面對狡猾對手#

In dealing with cunning persons, we must ever consider their ends, to interpret their speeches; and it is good to say little to them, and that which they least look for.

與狡猾的人打交道時，要始終從他們的目的出發來解讀他們的言語，自己少說話，而且要說他們意想不到的話。

在所有困難的談判中，不要期望一次播種就能收穫——必須有耐心，讓事情逐步成熟。