ER 因子：服務人們「更快、更好、更便宜、更容易」#

崔西出身寒微、未念完高中，做了多年勞工後開始研究「為什麼有些人比別人更成功」。他的結論是：過去兩三百年，推動社會前進的引擎就是創業者。

創業者就是發現某種人們需要的產品或服務，然後以低於對方願意支付的成本提供它的人。

崔西寫過 85 本書，他說自己想寫的下一本叫《The ER Factor》：

• bett-ER（更好）、fast-ER（更快）、easi-ER（更容易）、cheap-ER（更便宜）……
• 所有人類都被「ER」驅動。最成功的公司，就是在某個產品或服務上，能對顧客提供當下最好「ER」的公司。

最具代表性的例子是 Jeff Bezos 與 Amazon。多年前 Bezos 的計畫只有一句話：人們愛買書，但實體書店常缺貨；如果讓人在電腦上下單、由出版社直送、再給折扣，會更快、更便宜、更方便。這個簡單的 ER 邏輯成就了今天的亞馬遜。

從你自己開始：「有什麼東西能讓我的生活或工作更快、更好、更容易、更便宜？別人是不是也想要？」成功的創業者就是先一步把這個答案推向市場的人。

銷售是第一性原理#

崔西在門到門推銷掙扎多年後，向公司業績冠軍請教，對方告訴他：

• 沒有任何銷售系統，就不是在賣東西。
• 100 年的研究都指向同一結論：人們只會跟自己喜歡且信任的人買東西。
• 想建立信任，就要把「協助顧客改善生活或工作」放在「賣出商品」之前。
• 多問問題、聆聽，才能幫顧客做正確選擇。

這個觀念對崔西如雷貫耳：任何領域都有成功公式（recipe）。Napoleon Hill 說過，成功的關鍵是先找到公式再開始；就像下廚之前要先有食譜。崔西用最簡單的食譜（多問問題、了解需求、展示對應的解決方案）後，業績瞬間翻十倍。

公司陷入麻煩的第一原因是「銷售太低」；公司成功的第一原因是「銷售太高」。所有其他理由都只是註腳。

該走企業路線還是創業路線？#

馬斯洛（Abraham Maslow）指出：人在生存與安全（特別是財務安全）需求被滿足前，幾乎什麼都不會想。剛畢業的人最在乎的就是有薪水活下去，這完全合理。崔西稱之為 E-factor（expediency factor，便宜行事因子）——人們總是追求最快、最容易、最即時得到想要事物的方法。

但 Peter Drucker 也提醒：

• 80% 的新創公司在前 2–4 年內失敗。
• 但由「具備商業經驗的人」創辦的公司有 80–90% 成功。

除非你已山窮水盡，否則最好的路徑通常是先進大公司歷練 3–7 年，學會準時、把事情做完、對主管與顧客有禮貌、把工作做到極好——這些不在學校裡學得到。

崔西指出，全美約 50% 的人從麥當勞起步，因為它教所有基礎能力。雇主的判斷其實很簡單：誰早到、晚走、不斷提升技能，就用誰。

在公司內部一樣可以致富：Intrapreneurship#

崔西開過一門 內部創業（intrapreneurship） 課程，重點是在公司裡面尋找把事情做得更快、更好、更便宜、更容易的方法。

Drucker 名言：組織存在的目的是「放大強項，讓弱項變得無關緊要」。許多最有價值的人一輩子在同一家公司，但持續變得更好——他們也是創業者，只是名字叫 intrapreneur。

崔西的研究還顯示：多數創業者賺的錢比領薪水的人少，但他們願意接受較低的金錢報酬，換取自由、獨立、自主——這是心理收益。

長期思考是經濟成功最關鍵的因素#

哈佛教授 Edward Banfield 進行了一項長達 50 年的研究，得出一個結論：

決定經濟成功的最重要因素是長期思考——能想到未來一年、兩年、五年、十年、二十年。

成功者「種下他們永遠不會在底下乘涼的樹」（Denis Waitley），政治家想下次選舉、政治家裡的政治家（statesman）想下個世代。長期思考的核心是設定目標：把目標寫下來、思考行動的後果，能大幅提升成功率。

成功的最大敵人是舒適圈（comfort zone）。Jim Rohn 說：「rut（窠臼）和墳墓的差別只是深度而已。」

信念決定事實：誰會成為創業者？#

一個驚人的事實：

• 約 80% 的創業者，父母至少有一方也是創業者。
• 他們從小看著父母從零做起，相信「我也做得到」。
• 這個信念變成自動化的潛意識，左右日後的選擇。

威廉・詹姆斯（William James）說：「Belief creates the actual fact——只要信念夠強。」

80% 今天使用的產品五年前不存在，五年後會用的東西今天也還沒出現。機會多到難以想像，但只有相信自己做得到的人，才會把它變成事實。

許多創業者來自移民家庭，正是因為他們無人可依、無語可說、無技可賣，唯有「想辦法賣點什麼」才能活下去——這正是創業的本質。

「Deserve」的拉丁語源#

崔西強調：「賺很多錢」其實意味著「值得」。拉丁字根 deservire = 熱忱地服務。最成功的人總在思考：「我要怎麼比任何人都更好地服務顧客？」

蘋果（Apple）vs 黑莓（BlackBerry）正是案例。當年 BlackBerry 佔有 49% 的全球商業手機市場，CEO 視 iPhone 為玩具，宣布把研發支出砍半，五年後破產。蘋果則持續加功能、漲價，成為全球最值錢的股票。

為自己的人生負責#

崔西在嚴冬中住小公寓、每天搭三班巴士去做工的某個夜晚，突然意識到：自己得對自己的人生負責。

• Stephen Covey《The 7 Habits of Highly Effective People》第 1 章：負起責任。
• Jack Canfield《The Success Principles》第 1 章：負起責任。

80% 的人一輩子把問題歸咎於外界——父母、老闆、配偶、政府、經濟。放棄責任就是放棄力量，於是什麼都不會改變。

Earl Nightingale 說：每個人在人生每個階段，都用自己的「做」與「不做」決定自己的收入。崔西因此提出一個關鍵概念：

你最重要的金融資產是你的賺錢能力（earning ability）——也就是「能拿出別人願意付錢的成果」的能力。

提升賺錢能力的方式只有一條：自我提升、生產更多更好的成果，公司就會主動加薪以留住你。崔西過去經營 30 人小公司時實行「Pre-emptive increase（預先加薪）」：員工不必開口問，他會主動提加薪——因此沒有人離職，所有人都笑著上班。

創業者的兩大特質：野心與絕不放棄#

研究 30–40 年後，哈佛與崔西的結論一致：

1. 野心（Ambition）#

野心解釋了 80% 以上的成功。一個人若夠野心、夠堅定，沒有什麼能阻擋他。為什麼美國比歐洲創業者多？「美國是由那些離開的人組成的，歐洲是由那些留下來的人組成的。」——願意拋下家鄉、跨海重來的人，本身就帶著野心。

2. 絕不放棄（Never quit）#

David Susskind 訪問四位 25 歲前白手起家的百萬富翁，他們在成功之前平均試過 17 種事業。

他們其實沒「失敗」，他們是在學習。前 16 次的學習使第 17 次成為可能。

崔西的口號是：

• There’s no such thing as failure. There’s only feedback.
• Difficulties come not to obstruct but to instruct.

平庸的人想損失與痛苦；成功者問：「我學到了什麼？」

把教訓寫下來#

崔西的一位朋友破產回到母親家，被問「你學到了什麼？」之後拿出筆記本，分成幾類：

• 我對「人」學到什麼？
• 我對「錢」學到什麼？
• 我對「顧客」學到什麼？
• 我對「合夥」學到什麼？
• 我對「財務」學到什麼？

這本筆記本成了他的聖經。後來他多次創業並翻身，五十歲就退休到棕櫚泉（Palm Springs）打高爾夫。崔西自己也用同樣方法。

沒寫下教訓的人，幾乎注定會重蹈覆轍。寫下來的人，幾乎可以保證會成功。

邱吉爾（Winston Churchill）回到母校哈羅公學（Harrow）留下著名一句：

Never give up. Never, never give up, except in situations of morals and values. Never give up.

崔西原本想把書名取為《Get Going and Keep Going》——這正是創業致富的全部秘密。