永遠不要讓一個沒有權力說「是」的人對你說「不」。 — Eleanor Roosevelt，美國前第一夫人

核心觀點#

偽決策者的陷阱#

在商業中，沒有什麼比跟一個假裝是決策者、實際上只是下屬的人打交道更令人沮喪。這些人可能有聽起來很有影響力的頭銜，卻無法授權任何事情。商業人士浪費了數十億小時打電話、請客、說服這些「偽決策者」，最後才發現一切徒勞。

直接問，省時省力#

解決方法其實很簡單：直接問。在表明意圖後直接詢問：「誰會做最終決定？」或「還有哪些人會參與最終決策？」這些開放式問題迫使對方提供有價值的資訊。

直接詢問決策者是誰，不意味著你可以忽視中間人。要尊重流程中的每一個人，因為他們可能對決策者有影響力。

重點摘要#

• 商業人士浪費大量時間在無法做決定的人身上
• 直接詢問「誰是最終決策者」可以大幅節省時間
• 使用開放式問題而非是非題，獲取更有價值的資訊
• 尊重流程中的每一個人，因為內部人員可能對決策者有影響力

實踐建議#

• 在表明來意後，立即詢問對方誰負責最終決策
• 善用開放式問題（避免可以用「是」或「不是」回答的問題）
• 即使對方不是決策者，也要尊重他們，爭取讓他們從內部幫你推銷

試試這個問法：「除了您之外，還有哪些人會參與這個決定？」比直接問「你能做決定嗎？」更得體，也更容易獲得真實答案。