美喚醒了靈魂去行動。 — Dante Alighieri，義大利詩人

核心觀點#

一次意外的銷售課#

作者興奮地去一家當地小店推銷雜誌廣告，老闆聽完後並沒有購買，卻給了一個比訂單更有價值的建議：「Kevin，我喜歡你的雜誌，我覺得投放廣告對我的生意有幫助，但我永遠不會跟你買。派你的編輯來，我每個月都會買廣告！」原來，他的女編輯 Chelsey 是雜誌最受歡迎的原因之一，大學城的男性讀者每月都搶著翻閱她的專欄。

購買決策不只靠邏輯#

這次經歷讓作者認清，客戶購買的原因往往不是基於邏輯，而是各種看似膚淺的理由。CEO 不一定是成交的最佳人選。 如今，作者將銷售團隊視為一支超級明星隊伍，針對不同的潛在客戶，研究並派出最適合的人去進行銷售。

身為 CEO 並不意味著你是做簡報、成交或對投資人推銷的最佳人選。了解客戶的心理，派出最能打動對方的人，才是聰明的銷售策略。

重點摘要#

• 購買者的決定往往受到假設、刻板印象和慾望的影響，而非純粹的邏輯
• 了解客戶的心理，派出最能打動對方的人去銷售
• 自我接納是基本原則——了解自己的長處和侷限

實踐建議#

• 研究潛在客戶的背景和偏好，決定由誰去進行銷售
• 建立一支多元化的銷售團隊，能應對不同類型的客戶
• 放下自尊，接受自己不一定是最佳銷售人選的事實

下次銷售前，先問自己：「我是最適合面對這位客戶的人嗎？」如果不是，果斷派出更合適的團隊成員。