對應原書 Ch5：Meeting a Master

想被認可的早年動機#

斯皮爾（Guy Spier）作為投資人的早年，渴望「成為超級明星，希望別人認可我的才華」。但他天生不是好業務員。為了學會推銷自己，他開始研究行銷與銷售——結果令人意外：

「我學到的東西改變了我，作為一個人——以至於我完全不再在乎推銷自己。」

他在哈佛念過行銷，但真正的行銷教育始於他開始參加 Sequoia Fund 的年會。

從 John Lichter 手中收到的 CD#

在 Sequoia 年會上，他與一位美國商人 John Lichter 成為朋友——對方同時投資 Berkshire Hathaway 與 Sequoia。Lichter 送給他一片 CD：

• 內容：蒙格（Charlie Munger）在哈佛法學院的演講「24 種人類誤判標準肇因」（24 Standard Causes of Human Misjudgment）

「我很快意識到自己被遞上了一份在別處找不到的智慧大禮，於是決心盡可能多次聆聽這場演講。它很快取代了我的東尼・羅賓斯（Tony Robbins）錄音帶。有 18 個月的時間，我車內娛樂系統裡只有這一片 CD。Mohnish 後來告訴我，他認為 Charlie 是他遇過最聰明的人——甚至比 Buffett 更聰明。」

蒙格的兩個關鍵概念#

1. 「特別生動的證據」扭曲思考#

科技股狂飆時，投資人看到 Yahoo! 飛漲，CNBC 大談人們因網路投資致富：

• **爬蟲腦（reptilian brain）**會非理性地對「特別生動的證據」反應
• 使人更難理解股價已不再反映公司內在價值
• **這種「原始接線」**對穴居人面對野獸或火災有用，但對分析股市細節極不適合

2. 「lollapalooza 效應」：多重誤判同時發生#

例如投資人看朋友親戚靠網路股致富：

• 社會證明（social proof）：「一萬個旅鼠不可能都錯」
• 互惠傾向（reciprocation）：和善的經紀人推銷更難拒絕
• 這些力量並非單獨作用，而是一起把判斷力扭曲到極致

Cialdini：影響力的科學#

蒙格的演講中提到羅伯特・西爾迪尼（Robert Cialdini），他是《影響力：說服的心理學》（Influence: The Psychology of Persuasion）的作者。蒙格說西爾迪尼的書「填補了我自己粗糙心理學系統中的許多漏洞」。

斯皮爾每年五月去奧馬哈參加 Berkshire 年會時：

• 會在 Marriott 飯店大廳看蒙格的私人晚宴賓客經過
• 賓客包括比爾蓋茲（Bill Gates）、Ajit Jain、Cialdini

Joe Girard 的故事#

西爾迪尼書中講了一個雪佛蘭業務員 Joe Girard 的故事：

• 每年寫節日卡片給數千名前客戶，每張卡都印著「I like you」與他的名字
• 15 年內賣出 13,001 輛車，創下金氏世界紀錄
• 西爾迪尼：「我們極度容易被奉承打動」、「我們傾向相信讚美與提供讚美的人」

寫信的修練：複利善意#

斯皮爾決定走極端：

• 每個工作日寫三封信，每週 15 封
• 內容包羅萬象：感謝某人精彩演講、感謝對方寄來的投資人通訊、稱讚餐廳餐點、慶生、寄送研究報告或書籍、感謝會面
• 同期他偶然讀到雷根（Ronald Reagan）總統的書信集，發現雷根對各種人都展現真誠興趣，這也是他成功的祕訣之一

從「行銷工具」變成「自我轉化」#

剛開始這個實驗很算計，明確希望帶動業務。但很快：

• 變得真的感謝寫信的對象
• 越多表達善意，自己越感受到善意
• 「跳出自我、聚焦他人」帶來奇妙的轉變
• 可能要五年才能看到顯著影響——大多數人在收穫前就放棄了

「愛因斯坦據說曾稱複利是世界第八大奇蹟。但複利在金融上的狹義應用，可能是這個現象最不寶貴、最不有趣的層面。」——斯皮爾將「複利善意」視為更高層次的應用。

「諷刺的是，當我變得更真實、丟掉自己的議程，人們反而對投資基金更感興趣。」

因為一封信，改變了一生#

兩年後，斯皮爾遇到華頓商學院（Wharton）的學生 Aaron Byrd，邀請他來實習。Aaron 提到要去芝加哥參加一位投資人 Mohnish Pabrai 的年會：

• 斯皮爾從未聽過 Mohnish
• 跟著一起去了

Mohnish Pabrai 的特別#

• 知名巡迴魔術師之孫、商人之子，1964 年生，在孟買、新德里、杜拜長大
• 1980 年代以一文不名之姿赴美求學
• 用 7 萬美元信用卡債與 3 萬美元的 401k 創立 IT 公司 TransTech
• 營收成長到 2,000 萬美元，最後以 600 萬美元出售
• 1999 年成立自己的投資公司，年複合報酬率超過 30%
• Forbes 2013 年 9 月：「Mohnish Pabrai 自 2000 年來如何打敗市場 1100%」

一場與紐約完全不同的年會#

不同於紐約「橡膠雞肉午餐」（rubber chicken lunches）：

• 不在豪華飯店，而在芝加哥歐海爾（O’Hare）機場附近的 Carlucci 餐廳禮堂
• 週末舉辦
• 賓客穿著休閒，有人帶家人
• 沒人是來被推銷的——他們是來學習的
• Mohnish「沒打算迎合人們的標準期待，但他不害怕與眾不同」

斯皮爾印象最深的，是 Mohnish 對 Frontline Ltd. 的投資分析：

• 在油輪交易價格低於重置成本（replacement cost）時投入
• 不僅買低於重置成本——而是看出「低價本身就是催化劑」（油輪供給正在乾涸）
• 這就是 Howard Marks 後來稱的「第二層思考」（second-level thinking）

在年會中的對照#

斯皮爾觀察到現場有兩個人完全是來「推銷自己」的：

• 某基金經理人：以提問形式吹噓自己的紀錄
• 某投資銀行家：明顯在推銷自己的服務
• 「我能感覺到觀眾大多對他們的不安。一個好的會議永遠是團體努力。但這兩個人是來賣的、不是來學的。」

一封簡短的便箋，改寫一生#

回到紐約，斯皮爾用鋼筆寫了一張潦草的便箋給 Mohnish：

「親愛的 Pabrai 先生，非常感謝您讓我作為客人參加您的合夥人會議。我學到許多關於人生與投資的事，也認識了一些很棒的人。誠摯問候，Guy Spier。」

Mohnish 後來告訴他：

• 斯皮爾是那次會議後唯一寫信給他的人
• 這封便箋深深印在他腦中

六個月後，Mohnish 寫信邀斯皮爾吃晚餐。「那頓飯改變了我人生的軌跡——甚至或許比我後來與華倫・巴菲特的午餐影響更大。」

「現在回頭看，我寫的每一封信都是邀請『機緣』（serendipity）降臨的請帖。對許多人來說這像浪費時間，但我不買彩券就不可能中獎，而這些彩券幾乎是免費的。某種意義上，這是價值投資式的人生哲學：拾起一件便宜、可能某天會變得珍貴的東西。」

第一次共餐：Delamar Greenwich Harbor 飯店#

斯皮爾刻意提早半小時到達。重要決定：他刻意「不帶議程」赴約：

• 抵抗了想用問題逆向工程 Mohnish 報酬率的誘惑
• 「我只是感激能跟他相處」

Mohnish 大概感受到了：「當你有議程時，對方聞得到，這往往讓他們防衛。」

斯皮爾觀察到的 Mohnish：

• 完全自在於自身：外在的他與內在的他是同一個人
• 不假裝是任何人
• 「Misalignment（內外不一致）是危險的事，不只在關係中，也在商業與投資中」

蒙格的提醒：「永遠說真話比較容易，因為你不需要記住自己的謊。」

David Hawkins 的書#

Mohnish 在那頓飯中向斯皮爾推薦了大衛・霍金斯（David Hawkins）的《Power vs. Force: The Hidden Determinants of Human Behavior》：

「真實的力量在於那些誠實、與自己接觸的人——這種真實會在他人身上喚起深層的心理回應。」

Mohnish 本人就體現了這個觀念：「真正的力量在於誠實與和自我接觸。」「這次討論在我心中種下種子：未來，我想成為真正真實的人，完成我離開 D. H. Blair 與整個謊言世界後就開始的那場轉變。」

「複製」的哲學#

從東尼・羅賓斯，斯皮爾學到「模仿成功者」；Mohnish 稱之為「複製」（cloning）：

• Mohnish 開玩笑說自己「一生中從未有過原創的想法」，但他完全不在意
• 進步往往就是這樣運作：複製最好的想法，使其成為你自己的
• 企業也是如此：研究競爭者、找出他們做得好的地方、再造它

兩家加油站的故事#

Mohnish 用一個比喻：

• 聰明的老闆：用自助加油的價格提供全套服務、免費清擋風玻璃、檢查液位
• 路對面的失敗加油站：什麼都沒做，慢慢萎縮
• 重點：失敗加油站要複製成功的對手非常容易——「許多最好的想法已經擺在那裡，我們只需複製」

Mohnish 仔細複製了巴菲特的早期合夥事業，包括費用結構與贖回條件——而斯皮爾花了十多年才意識到自己一開始就應該這樣做。「諷刺的是，我們在晚餐中還一起同情那些不複製顯而易見好點子的傻瓜。但幾年後，我謙卑地意識到，我才是路對面那家失敗加油站的老闆，Mohnish 才是成功那家。」

第二次見面：在 Mandarin Oriental 的早餐#

Mohnish 數月後寫信邀斯皮爾在紐約一起吃早餐。斯皮爾選了 Mandarin Oriental 飯店的餐廳——能俯瞰中央公園與曼哈頓天際線。

斯皮爾甚至前一天去餐廳「確認位置好、帳單會送到我這邊而不是客人」。

「這聽起來可能誇張。但這是我從 Mohnish 學到的東西的一個說明：有些企業靠把一件事做對而成功，但大多數靠把許多小事做對而成功。這就是讓 Walmart 這類公司如此成功的原因。我真實世界教育的一個關鍵部分，是在微觀層面採取越來越多這類聰明但實用的行動：寫感謝便箋、選一個好的早餐地點、認真聽人說話、用你希望被對待的方式對待別人。」

巴菲特午餐的構想誕生#

那頓早餐中，Mohnish 提出一個前所未有的想法：他們應不應該聯手競標華倫・巴菲特（Warren Buffett）每年在 eBay 上拍賣的慈善午餐？

斯皮爾的第一反應：「花幾十萬美元吃一頓飯也太瘋狂了。」但 Mohnish 耐心地說明：

• 錢全數捐給 GLIDE 基金會
• 多數慈善捐款只換來一塊毫無意義的銅牌
• 這次捐款附帶的是「與一位崇高典範人物會面」
• 不需要從這頓午餐索取任何具體的東西——「這是我們享受巴菲特陪伴、感謝他教我們一切的機會」

「早餐結束時我完全被說服。我們同意聯手競標。」

第二年競標時，Mohnish 致電：「Guy，這次我們一定要拿下。」斯皮爾告訴 Mohnish 自己的上限是 25 萬美元——若超過 75 萬美元他可能必須退出。Mohnish 沉吟片刻後保證：「若真發生這種情況，我會包下差額，把你的貢獻封頂在 25 萬。」

「我們連握手都沒握，更別說書面協議。這種程度的信任令人深深感動。它讓我想起巴菲特自己也常以幾乎沒有書面文件的方式達成財務協議。除了我父親之外，從未有人在生意上這樣對我。」

第二次競標，他們以 65 萬 100 美元勝出。斯皮爾興奮且急於不讓 Mohnish 覺得他可能放鴿子，第二天一早就把自己那份匯給 GLIDE 基金會——直到匯款完成、成為既成事實後，才打電話告訴 Mohnish 他多麼狂喜。

午餐定於 2008 年 6 月 25 日。「這給了我幾個月準備自己——剛好夠我確保我配得上見這位大宗師。畢竟，如果你要見一個比你更好的人，你最好先讓自己變得更好。」

從這一章學到的核心教訓#

• 想推銷自己反而適得其反：真正的力量在於不再試圖推銷
• 蒙格的「24 種誤判」是必修課：理解人類心理偏誤
• Cialdini 的「影響力」原則值得反覆閱讀並應用——「喜歡」原則尤其驚人
• 複利善意：寫信、表達感謝、無預期回報——五年後會收成超乎想像
• 赴約不帶議程：當你不想從對方身上拿走什麼，反而能建立最深的關係
• 複製的力量：不要害怕「我沒有原創想法」——進步來自複製最佳實踐並使其成為你的
• 真實勝過表演：當你不再扮演某個角色，反而吸引到真正適合你的人
• 小事的累積：成功通常不是把一件事做得偉大，而是把許多小事都做對