二十世紀中葉，兩位年輕科學家做了本該改變世界、卻沒能改變世界的實驗。

哈洛的猴子：解謎本身就是報酬#

哈利·哈洛（Harry F. Harlow）是威斯康辛大學的心理學教授，1940 年代建立了世界上最早的靈長類行為實驗室之一。1949 年的某一天，他與兩位同事讓八隻恆河猴接受為期兩週的學習實驗，道具是一個簡單的機械謎題：拔出直插銷、鬆開掛鉤、掀起活動蓋板——對人來說很容易，對一隻十三磅重的實驗室猴子則相當有挑戰性。

研究者原本只是把謎題放進籠子，觀察猴子的反應、替兩週後的正式測驗暖身。但幾乎立刻，怪事發生了：

• 沒有任何外部驅使、沒有實驗者的提示，猴子們就開始專注地擺弄謎題，帶著一種近似享受的神情。
• 到了第 13、14 天測驗時，猴子已經相當熟練，有三分之二的次數能在六十秒內破解。
• 沒有人教過牠們拔插銷、滑掛鉤、開蓋板；成功時也沒有食物、沒有撫摸，連一點掌聲都沒有。

這牴觸了當時對靈長類（包括腦子更大、毛髮更少的那種靈長類——人類）行為的公認理解。科學家當時認為驅動行為的主要動力有兩種：

• 生物性驅力：因飢餓而進食、因口渴而飲水、因慾望而交配。但這裡沒有發生——哈洛指出，解開謎題並未帶來食物、水或性方面的滿足。
• 外在驅力：來自環境給予的獎勵與懲罰。這對人類顯然有效——加薪我們就更賣力，考 A 我們就多念書，遲到扣錢我們就準時到。但這也解釋不了猴子的行為。

哈洛在論文裡幾乎是搔著頭寫道：本研究得到的行為，替動機理論提出了一些有趣的問題，因為在未訴諸任何特殊或外在誘因的情況下，仍達成了顯著的學習並維持了高效的表現。

那還會是什麼？哈洛提出了一個新理論——一種第三驅力：執行任務本身，就提供了內在報酬（intrinsic reward）。猴子解謎，只因為解謎讓牠們覺得愉快。任務的樂趣就是它自己的報酬。

加了葡萄乾，表現反而變差#

如果說這個想法已經夠激進，接下來發生的事更令人困惑。就算這個新發現的驅力（哈洛後來稱之為內在動機，intrinsic motivation）是真的，它想必也從屬於前兩種驅力吧？如果用葡萄乾獎勵猴子解謎，牠們表現一定更好。

但哈洛實測的結果是：猴子犯的錯變多了，解開謎題的頻率變低了。哈洛寫道：本實驗中食物的引入，反而擾亂了表現，此一現象未見於既有文獻。

用科學的語彙說，這就像讓鋼球滾下斜面測速度，卻眼睜睜看著球飄到空中——它意味著我們對「行為受什麼引力牽引」的理解並不完備，我們以為的定律其實漏洞百出。

哈洛強調了猴子解謎驅力的強度與持續性，並指出：這股驅力……可能與其他驅力同樣基本、同樣強烈；而且有理由相信，它在促進學習上同樣有效。

然而當時「兩種驅力」的觀點牢牢掌握著科學界的思維。哈洛拉了警報，呼籲同行關掉理論垃圾場裡的大片區域，改以更新鮮、更準確的方式解釋人類行為。然後——他幾乎就把整件事放下了。他沒有選擇與主流對抗，而是轉向了後來讓他成名的情感科學研究。第三驅力的概念在心理學文獻裡飄盪，始終停留在行為科學的邊陲。要再過二十年，才有另一位科學家撿起哈洛留在威斯康辛實驗桌上的那條線索。

德西的索瑪方塊：報酬如何澆熄興趣#

1969 年夏天，卡內基美隆大學心理學研究生愛德華·德西（Edward Deci）正在找論文題目。他已有華頓的 MBA 學位，對動機深感興趣，卻懷疑學界與商界都誤解了它。於是他師法哈洛，也用一個謎題來研究這個主題。

德西選的是索瑪方塊（Soma puzzle cube）——當時派克兄弟公司熱賣的玩具，由七塊塑膠零件組成，可以拼出數以百萬計的組合，從抽象形狀到具體物件皆可。

實驗設計如下：受試者為男女大學生，分成實驗組（A 組）與對照組（B 組），各參加連續三天、每天一小時的三場實驗。三場都要依圖拼出指定造型，而兩組唯一的差別，只出現在第二場的那一格：

1 美元約當今日近 6 美元。

真正的機關藏在每場中途。當受試者拼完三張圖中的兩張，德西會喊停，說他要把完成時間輸入電腦才能決定第四張圖是哪一張——那是主機電腦佔滿整個房間、桌上型 PC 還要再等十年的年代，所以他必須離開一下。

臨走前他會說：「我只離開幾分鐘，這段時間你想做什麼都可以。」但德西並沒有真的去輸入資料。他走進隔壁以單向玻璃相連的房間，整整八分鐘觀察受試者獨處時做了什麼——繼續玩謎題？還是翻雜誌、發呆、打個盹？

結果如下：

• 第一天：兩組差異不大，平均都花了三分半到四分鐘繼續玩謎題，顯示他們覺得這東西還挺有意思。
• 第二天：未支薪的 B 組行為與前一天差不多；但拿錢的 A 組突然變得非常投入，平均花了超過五分鐘擺弄謎題。這很符合直覺，也符合我們對動機的信念：給我獎勵，我就更賣力。
• 第三天：德西告訴 A 組經費只夠付一天，這一場沒有報酬。結果，從未拿過錢的 B 組玩得比前幾場還久；而先前拿過錢的 A 組，玩的時間顯著變短——不只比支薪那場少了約兩分鐘，甚至比第一場（他們初次接觸、且顯然樂在其中的那場）還少了整整一分鐘。

呼應著哈洛二十年前的發現，德西揭示了人類動機似乎依循著與多數科學家和一般人所信相反的法則。從辦公室到運動場，我們都「知道」什麼能讓人動起來：報酬——尤其是冷冰冰的現金——會提高興趣、強化表現。而德西發現的（並在隨後兩項研究中再次確認的）幾乎正好相反。

「當金錢被用作某項活動的外部報酬時，受試者會失去對該活動的內在興趣。」報酬能帶來短期提振，就像一劑咖啡因能讓你再撐幾個小時；但效果會消退，更糟的是，它會削弱一個人長期投入這件事的動機。

德西說，人類天生就傾向尋求新奇與挑戰、擴展並鍛鍊自身能力、探索與學習。但這第三驅力比前兩者脆弱得多，它需要對的環境才能存活。他在後續論文中寫道：任何想在孩子、員工、學生身上發展並強化內在動機的人，都不該把重心放在金錢報酬這類外部控制系統上。

這開啟了德西畢生重新思考「我們為何做我們所做之事」的追尋——這條路讓他一度與同行心理學家意見相左、讓他被一所商學院解僱，也挑戰了各地組織賴以運作的預設。

索瑪實驗四十年後的某個春日早晨，德西告訴作者：「這在當時很有爭議。沒有人預期報酬會有負面效果。」

這本書要做的事#

這是一本關於動機的書。作者要說明：我們對這個主題的許多信念其實站不住腳，而哈洛與德西數十年前開始揭露的洞見，才更接近真相。

問題在於，多數企業還沒跟上這套新理解。太多組織——不只是公司，還包括政府與非營利機構——仍依循著過時、未經檢驗、根植於民間傳說而非科學的假設在運作。面對愈來愈多「這些手段通常無效、還經常有害」的證據，他們依舊推行短期激勵方案與績效薪酬制度。更糟的是，這些做法已滲透進校園，我們用 iPod、現金與披薩折價券來「激勵」未來的勞動力學習。有些地方出錯了。

好消息是，解方就在眼前：一群行為科學家延續了哈洛與德西的開創性努力，他們過去半世紀的靜默工作，提供了一套更具動態的人類動機觀。

長久以來，科學所知與企業所為之間存在落差。這本書的目標，就是修補這道裂縫。

全書地圖#

• 第一部：全新的作業系統——檢視獎懲系統的缺陷，並提出思考動機的新方式。
  • 第 1 章：主流動機觀如何與當代商業與生活的許多面向愈來愈不相容。
  • 第 2 章：胡蘿蔔與棍子這類外在誘因，為何常常產出與初衷相反的結果（共七個理由）。
  • 第 2a 章：短篇附錄，說明胡蘿蔔與棍子仍然有效的特殊情境。
  • 第 3 章：介紹 I 型行為（Type I behavior）——一種奠基於真實動機科學、由第三驅力驅動的思維方式與經營取徑；這股驅力來自我們與生俱來的需求：主導自己的人生、學習並創造新事物、讓自己與世界變得更好。
• 第二部：三大要素——拆解 I 型行為的三個組成，並展示個人與組織如何用它們提升表現、加深滿足感。
  • 第 4 章：自主（autonomy），自我引導的渴望。
  • 第 5 章：專精（mastery），把事情做得愈來愈好的衝動。
  • 第 6 章：目的（purpose），渴望成為比自己更大之事的一部分。
• 第三部：I 型人工具箱——一整套資源，幫你打造讓 I 型行為得以茁壯的環境。從喚醒自己與他人動機的數十種練習，到讀書會討論題，再到一份能讓你在雞尾酒會上唬過去的超短摘要。本書雖以商業為主，這一部也會談如何把這些概念應用到教育與工作之外的生活。

在進入這一切之前，先從一個思想實驗開始——那需要回到約翰·梅傑（John Major）還是英國首相、歐巴馬（Barack Obama）還是個瘦削的年輕法學教授、上網還要撥接、而 blackberry 還只是一種水果的年代。