行為界的量子力學#

「運動中的物體會保持運動，靜止的物體會保持靜止，除非受到外力作用。」這是牛頓第一運動定律。它優雅而簡單——這正是它力量的一部分，連高中物理跌跌撞撞混過去的人也能懂，還能拿來詮釋世界。

動機 2.0 也是如此。它的核心是兩個同樣優雅簡單的想法：

• 獎勵某項活動，你會得到更多的它。
• 懲罰某項活動，你會得到更少的它。

就像牛頓原理能解釋物理環境、預測拋球軌跡，動機 2.0 的原理也能幫我們理解社會處境、預測人類行為的走向。

但牛頓物理學在次原子層級會出問題。在強子、夸克與薛丁格的貓的世界裡，事情變得詭異——牛頓的冷靜理性讓位給路易斯·卡羅（Lewis Carroll）式的荒誕不可測。動機 2.0 在這一點上也很像：當獎懲遇上第三驅力，某種類似「行為量子力學」的東西接管了場面，怪事開始發生。

談職場動機的起點是一個生活事實：人得謀生。薪水、合約報酬、部分福利與少量津貼，是所謂的基準報酬（baseline rewards）。

如果一個人的基準報酬不夠或不公平，她的注意力就會落在處境的不公與焦慮上。這時你既得不到外在動機的可預測性，也得不到內在動機的奇妙效果——你根本得不到什麼動機。

但一旦跨過那道門檻，胡蘿蔔與棍子可能達成與初衷恰恰相反的結果：

• 設計來提升動機的機制，反而抑制動機。
• 意在拉抬創造力的手段，反而減損創造力。
• 推動善行的方案，反而讓善行消失。
• 獎懲非但沒有約束負面行為，還常常把它放出來——催生欺騙、成癮，以及危險的短視思維。

這很怪。而且並非所有情境皆然（下一章會談例外）。但正如德西的索瑪方塊實驗所示，許多我們視為理所當然有效的做法，會產出違反直覺的結果：**它們給我們更少想要的，更多不想要的。**這些就是動機 2.0 的臭蟲——無論是在印度承諾盧比、在以色列收取謝克爾、在瑞典抽血，或在芝加哥畫肖像，它們都會浮上檯面。

更少我們想要的#

美國文學中最歷久不衰的場景之一，提供了關於人類動機的重要一課。馬克·吐溫（Mark Twain）《湯姆歷險記》第 2 章裡，湯姆面對粉刷波莉阿姨那道 810 平方英尺圍籬的苦差事。他一點也不興奮——吐溫寫道，「生命於他似乎空洞，存在不過是負擔」。

就在湯姆幾乎絕望之際，一個「偉大、輝煌的靈感」擊中了他。當朋友班晃過來嘲笑他倒楣，湯姆裝作困惑：往圍籬上刷漆哪是苦役？這是了不起的特權——一種（咳）內在動機的來源。這活兒迷人到當班要求刷幾筆時，湯姆還不肯，直到班拿蘋果來交換機會才鬆口。

很快更多男孩來了，全掉進湯姆的陷阱，替他把圍籬刷了好幾遍。吐溫從中提煉出一條關鍵的動機原則：

吐溫接著寫道：英國有些富紳，夏天每天駕著四馬客車跑上二、三十英里，因為這項特權要花他們不少錢；但如果有人付他們薪水做這件事，那就變成工作了——於是他們會辭職。

換句話說，報酬能施展一種奇異的行為煉金術：把有趣的任務變成苦役，把遊戲變成工作。而透過削弱內在動機，它能讓表現、創造力，甚至正直的行為，像骨牌一樣接連倒下。這就叫索耶效應（Sawyer Effect）。以下四個領域，是這個效應發作之處。

一、內在動機被澆熄#

德西這類行為科學家早在近四十年前就開始發現索耶效應，只是當時不叫這個名字——他們稱這些外在誘因的違反直覺後果為「報酬的隱藏成本」。這正是該主題第一本書的書名：1978 年由心理學家馬克·雷伯（Mark Lepper）與大衛·格林（David Greene）主編的研究專著。

雷伯與格林（與第三位同事羅伯特·尼斯貝特 Robert Nisbett 合作）的一項早期研究，已成為該領域的經典，也是動機文獻中被引用最多的論文之一。三位研究者觀察一間幼兒園的班級數日，找出那些自由活動時間會選擇畫畫的孩子，然後設計實驗，檢驗獎勵一項孩子明顯樂在其中的活動會有什麼效果。

孩子被分成三組：

• 預期獎勵組：先給每個孩子看一張綴著藍絲帶、印有孩子名字的「好孩子獎狀」，問他想不想畫畫來拿這張獎狀。
• 非預期獎勵組：只問孩子想不想畫畫。若他決定畫，結束時研究者才發給他一張同樣的獎狀。
• 無獎勵組：只問孩子想不想畫畫，開頭不承諾獎狀，結束也不給。

兩週後回到教室，老師在自由活動時間擺出紙筆，研究者則暗中觀察。結果：非預期獎勵組與無獎勵組的孩子畫得跟實驗前一樣多、一樣起勁；但預期獎勵組——那些期待並拿到獎品的孩子——興趣明顯降低，畫畫的時間也大幅減少。索耶效應生效了。即便過了兩週，那些在教室與辦公隔間裡如此常見的誘人獎品，已經把遊戲變成了工作。

要說清楚：澆熄興趣的不必然是報酬本身。當孩子沒有預期報酬時，事後拿到獎品對內在動機幾乎沒有影響。真正產生負面效果的，是條件式報酬——「如果你做這個，那麼你就能得到那個」。

為什麼？因為 if-then 報酬要求人交出一部分的自主權。就像那些為錢而非為樂趣駕車的紳士，他們不再完全掌控自己的生活。而這會在他們的動機水桶底部戳個洞，把活動的樂趣漏光。

雷伯與格林在後續多項兒童實驗中複製了這些結果，其他研究者也在成人身上得到類似發現。一次又一次，他們發現外在報酬——尤其是條件式、可預期的 if-then 報酬——會掐熄第三驅力。

這些洞見極具爭議性，畢竟它們質疑了多數公司與學校的標準做法。於是 1999 年，德西與兩位同事重新分析了近三十年來的相關研究以確認結論。他們檢視 128 項實驗中回報的報酬效果後判定：**有形報酬對內在動機往往有相當程度的負面效應。**當機構——家庭、學校、企業、運動隊伍——聚焦短期並選擇控制人的行為時，它們造成了可觀的長期傷害。

• 每寫完一頁習題就付錢給孩子學數學，她短期內幾乎肯定會更用功，長期卻會失去對數學的興趣。
• 一位熱愛工作的工業設計師，你把他的薪酬綁在某個爆款產品上想逼他做得更好，他短期內幾乎肯定會拚了命工作，長期卻會對這份工作愈來愈沒興趣。

一本主流行為科學教科書如此總結：人們使用報酬，期待藉此提升他人的動機與行為，但這麼做時，他們往往付出了非預期的隱藏成本——破壞了那個人對這項活動的內在動機。

這是社會科學中最穩固的發現之一，也是最被忽視的發現之一。儘管有少數優秀而熱情的普及者奔走（特別是艾菲·柯恩 Alfie Kohn，他 1993 年極具先見之明的《獎勵的懲罰》Punished by Rewards 對外在誘因提出了毀滅性的控訴），我們仍固執地以這種方式激勵他人。也許我們害怕放掉動機 2.0，儘管它缺點明顯；也許我們就是無法理解內在動機那套古怪的量子力學。

或者還有個更好的理由：就算那些控制型 if-then 報酬啟動了索耶效應、悶死了第三驅力，說不定它們真的能讓人表現更好？若真如此，那也沒那麼糟。那就來問：外在報酬能提升表現嗎？四位經濟學家跑去印度找答案。

二、表現不升反降#

實驗室測試現金這類外在誘因有個難處：成本。既然要付錢請人表現，就得付出對他們有意義的金額；而在生活水準高的美國或歐洲，「對個人有意義的金額」乘上數十位受試者，對行為科學家而言是難以承受的帳單。

部分為了繞開這問題，包括上一章提過的丹·艾瑞利在內的四位經濟學家，把研究據點設在印度馬杜賴（Madurai）。印度鄉間生活成本遠低於北美，研究者因此能在不掏空自己荷包的前提下祭出大額獎金。

他們招募 87 位受試者，玩幾種需要運動技能、創造力或專注力的遊戲——朝目標丟網球、重組字謎、背誦一串數字——並針對達成特定表現水準提供三種獎金：

• 小額：4 盧比（當時約 50 美分，約當馬杜賴一天的工資），三分之一的受試者適用。
• 中額：40 盧比（約 5 美元，約兩週工資）。
• 超大額：400 盧比（約 50 美元，接近五個月工資）。

獎金大小能預測表現品質嗎？能——但不是你以為的那個方向：

• 拿中額獎金的人，表現並沒有比拿小額的好。
• 400 盧比那組「超級誘因」呢？**表現最差。**幾乎在每一項指標上，他們都落後於低獎金組與中獎金組。

研究者向波士頓聯邦準備銀行回報結果時寫道：在我們橫跨三項實驗所檢視的九項任務中，有八項是更高的誘因導致更差的表現。

值得再回味這個結論：四位經濟學家（兩位來自 MIT、一位卡內基美隆、一位芝加哥大學）為世界上最有權力的經濟機構之一聯準會體系做研究，結果非但沒有確認「更高的報酬帶來更高的表現」這條簡單商業原則，反而看似推翻了它。

而且做出這類反直覺結論的不只美國研究者。2009 年，孕育過十一位諾貝爾經濟學獎得主的倫敦政經學院學者分析了 51 項企業績效薪酬方案研究，結論是：「我們發現財務誘因……可能對整體表現造成負面衝擊。」大西洋兩岸皆然——科學所學與企業所為之間的鴻溝十分寬闊。

艾瑞利與同事寫道：許多既有機構針對的正是我們此處使用的這類任務提供了極大的誘因。我們的結果挑戰了那項假設……不能假定引入或提高誘因總能改善表現。事實上在許多情況下，條件式誘因——企業激勵員工的基石——可能是一樁賠本生意。

當然，除了拖稿的作家以外，我們很少有人整天在丟網球或解字謎。那麼更接近實際工作的創造性任務呢？

三、創造力被壓垮#

要快速測試解題能力，很少有練習比蠟燭問題（candle problem）更有用。這是心理學家卡爾·敦克爾（Karl Duncker）1930 年代設計的題目，廣泛用於各種行為科學實驗。

題目如下：你坐在一張桌前，旁邊是木牆，實驗者給你一根蠟燭、一些圖釘和一盒火柴。你的任務是把蠟燭固定到牆上，並且不讓蠟油滴到桌上。

許多人一開始會試著把蠟燭釘到牆上——行不通；有些人點燃火柴、融化蠟燭側面，想把它黏上牆——也行不通。但五到十分鐘後，多數人會撞見答案：把裝圖釘的盒子倒空、釘在牆上當作燭台。

關鍵在於克服所謂的功能固著（functional fixedness）。你看著盒子，只看見它的一個功能——裝圖釘的容器。但重新思考後，你終會看見盒子還能有另一個功能——放蠟燭的平台。用上一章的語彙說：解法不是演算法型（沿既定路徑走），而是啟發式（跳出路徑、發現新策略）。

如果給人這種概念性挑戰，並對「快速解出」提供報酬呢？現任教於普林斯頓大學的心理學家山姆·葛拉克斯柏（Sam Glucksberg）幾十年前測過：

• 第一組被告知，計時只是為了建立「這類謎題通常要花多久」的常模。
• 第二組有誘因：若成績落在所有受測者最快的 25% 內，可得 5 美元；若是全場最快，可得 20 美元。以通貨膨脹調整後，這對幾分鐘的努力來說是筆不錯的錢，是個像樣的激勵。

有誘因那組快了多少？平均慢了將近三分半鐘。（作者說，每當他把這結果講給一群商務人士聽，反應幾乎總是一陣響亮、痛苦、不由自主的倒抽氣。）

這直接牴觸動機 2.0 的核心信條：一個設計來釐清思考、磨利創造力的誘因，最後卻模糊了思考、鈍化了創造力。為什麼？

而在「不是破解既有問題、而是迭代出新東西」的挑戰上，也發生類似的事。哈佛商學院教授、全球頂尖創造力研究者泰瑞莎·艾默伯（Teresa Amabile）多次測試條件式報酬對創作過程的影響。

在一項研究中，她與兩位同事招募了 23 位美國專業藝術家，這些人同時有委託創作與非委託創作的作品。研究者請藝術家隨機各挑十件委託作與十件非委託作，再交給一組完全不知情的資深藝術家與策展人評分，評的是創造力與技術水準。

「我們的結果相當令人吃驚，」研究者寫道，「委託作品被評為創造力顯著低於非委託作品，但兩者的技術品質並無差異。此外，藝術家表示創作委託作品時，感覺受到的限制顯著更多。」一位受訪藝術家描述了運作中的索耶效應：

不總是這樣，但很多時候，當你在為別人做一件作品，它變成的是工作而非喜悅。當我為自己創作，那是純粹的創造之樂，我可以整夜工作而不自覺。做委託作品時，你得檢查自己——小心地做出客戶要的東西。

當然，這結果並非適用於所有任務。艾默伯等人發現，外在報酬對演算法型任務（依循既有公式推到邏輯結論）可以有效。但對更偏右腦的工作——那些要求彈性解題、發明創造或概念理解的工作——條件式報酬可能很危險：獲得報酬的受試者往往更難看見周邊，也更難打造原創解法。

對藝術家、科學家、發明家、學童以及我們其他人來說，內在動機——那種因為某事有趣、有挑戰、引人入勝而去做的驅力——是高水準創造力的必要條件。但多數企業奉為主食的 if-then 誘因，往往扼殺而非激發創造性思考。

隨著經濟朝向更多右腦的、概念性的工作移動——隨著愈來愈多人面對自己版本的蠟燭問題——這可能是科學所知與企業所為之間最令人警惕的落差。

四、善行被排擠#

哲學家與醫界長期爭論：捐血者該不該領錢？有人主張血液像人體組織或器官一樣特殊，不該像一桶原油或一箱滾珠軸承那樣買賣；也有人主張我們該收起潔癖，因為付錢才能確保供應充足。

但 1970 年，研究英國捐血制度的社會學家理查·提特姆斯（Richard Titmuss）提出了更大膽的推測：為血液付錢不只是不道德，還是沒效率的。如果英國決定付錢給捐血的公民，反而會減少全國的血液供應。這在當時是個怪念頭，經濟學家嗤之以鼻。而提特姆斯從未驗證過它，那不過是一個哲學直覺。

四分之一個世紀後，兩位瑞典經濟學家決定看看他是否說對了。在一項耐人尋味的田野實驗中，他們造訪哥德堡一家區域捐血中心，找到 153 位有意捐血的女性，並照例分成三組：

• 第一組：被告知捐血是自願的，可以捐，但不會拿到錢。
• 第二組：捐血者可獲得 50 瑞典克朗（約 7 美元）。
• 第三組：同樣可獲 50 克朗，但當場可選擇把這筆錢捐給兒童癌症慈善機構。

結果：

• 第一組有 52% 決定捐血——顯然是願意在無報酬情況下為同胞行善的利他公民。
• 第二組呢？動機 2.0 會預期他們更有動力：他們都到場了（代表有內在動機），再加上幾克朗應該能推一把。但實際只有 30% 決定捐血。提供金錢非但沒有增加捐血人數，還幾乎砍半。
• 第三組（可直接把錢捐出去的那組）反應和第一組差不多：53% 成為捐血者。

提特姆斯的直覺，看來說對了。加入金錢誘因並未帶來更多想要的行為，而是更少。原因在於：**它玷污了一項利他行為，排擠掉了「做好事」的內在渴望。**捐血的全部意義就在行善，它提供的是美國紅十字會文宣所說的「金錢買不到的感受」。這也是為什麼自然災害與其他劫難期間，自願捐血總會增加；但如果政府在這種危機時付錢請人幫助鄰人，捐贈反而可能下滑。

話說回來，在瑞典這個例子裡，報酬本身並非天生具破壞性——「當場可把 50 克朗捐出去而非放進口袋」這個選項似乎抵銷了負面效果。這點極其重要。

並不是所有報酬在所有時刻都是壞的。例如義大利政府給捐血者帶薪休假時，捐血反而增加了——這項法律移除了利他的一道障礙。所以，儘管有些倡議者想讓你相信外在誘因本質邪惡，這在經驗上並不成立。

真正成立的是：**把報酬摻進本質有趣、有創造性或高尚的任務裡——在不理解動機這門古怪科學的情況下就投放它們——是一場非常危險的遊戲。**在這些情境中使用 if-then 報酬，通常弊大於利：它們忽視了真正動機的成分（自主、專精、目的），因而限制了我們每個人所能達成的高度。

更多我們不想要的#

在第三驅力這個顛倒的宇宙裡，報酬往往讓它想鼓勵的東西變少。但故事還沒完。使用不當時，外在誘因還有另一種非預期的附帶後果：它們給我們更多不想要的東西——推廣壞行為、製造成癮、鼓勵犧牲長遠的短期思維。

五、鼓勵欺騙、抄捷徑與不道德行為#

還有什麼比「設定目標」更有價值？從很小開始，老師、教練與父母就建議我們設目標、全力達成——而且理由充分。目標確實有用：學術文獻顯示，目標能幫我們屏蔽干擾，讓我們更努力、更持久、成就更多。

但近來，來自哈佛商學院、西北大學凱洛格管理學院、亞利桑那大學艾勒管理學院與賓州大學華頓商學院的一群學者，質疑了這帖廣效處方的效力。他們寫道：目標設定不該像「成藥」那樣被拿來提振績效，而應選擇性地開立、附上警語標示，並密切監測。

• 人們為自己設定、且致力於達成專精的目標，通常是健康的。
• 但由他人強加的目標——銷售指標、季報酬率、標準化測驗分數等——有時會有危險的副作用。

如同所有外在誘因，目標會收窄我們的焦點。這正是它們有時有效的原因：它們讓心智集中。但正如我們所見，收窄焦點是有代價的。當一個外在目標居於首位——特別是短期、可衡量、達成後有大筆回報的目標——它的存在會限縮我們對自身行為更廣泛面向的視野。這群商學院教授寫道：大量證據顯示，目標設定除了激發建設性的努力之外，也可能誘發不道德的行為。

案例多如牛毛：

• 西爾斯（Sears）對汽車維修人員施加銷售配額，員工的回應是向顧客超收費用、進行不必要的維修。
• 安隆（Enron）設下高聳的營收目標，而「不擇手段達標」的競賽，催化了公司的崩解。
• 福特（Ford）執意要在特定日期前、以特定價格、產出特定重量的某款車，於是省略安全檢查，放出了危險的 Ford Pinto。

把外在報酬當成唯一重要的終點，問題在於：有些人會選最快的路徑抵達，即使那意味著走下三濫的路。

現代生活中那些看似層出不窮的醜聞與惡行，多半都涉及抄捷徑：主管操弄季度盈餘以攫取績效獎金；中學輔導老師竄改學生成績單好讓畢業生進大學；運動員注射類固醇以刷出更好的數字、觸發豐厚的表現獎金。

對比之下，由內在動機激發的行為裡沒有捷徑可抄。當報酬就是活動本身——加深學習、取悅顧客、盡自己最大努力——通往目的地的唯一路線就是正道。某種意義上，這時不道德地行事是不可能的，因為被坑的不是競爭對手，而是你自己。

當然，並非所有目標都一樣；而且要強調：**目標與外在報酬本身並不必然腐蝕人。**但目標的毒性比動機 2.0 所認知的更強。那群商學院教授建議它們該附上自己的警語標示：

目標可能因焦點收窄、不道德行為、風險承擔提高、合作意願降低、內在動機下滑而為組織帶來系統性問題。在你的組織中運用目標時，請小心。

罰款反而讓遲到變多#

如果「胡蘿蔔式目標」有時會鼓勵不值得的行為，那麼「棍子式懲罰」應該能制止它吧？別急。第三驅力沒那麼機械，比那更令人意外——這是兩位以色列經濟學家在幾家托兒所發現的。

2000 年，經濟學家尤里·葛尼奇（Uri Gneezy）與阿多·魯斯提奇尼（Aldo Rustichini）花了二十週研究以色列海法（Haifa）的一群托育機構。這些中心早上 7:30 開門、下午 4:00 關門，家長必須在關門前接走孩子，否則老師就得留下來加班。

實驗前四週，經濟學家記錄每週有多少家長遲到。接著在第五週前，經他們同意張貼了一則公告：遲到罰款啟事——自下週日起，凡在 16:10 之後才接走孩子者，每次罰 10 新謝克爾，按月計算並隨月費一併繳納。

罰款背後的理論很直白：當一項行為被施加負面後果，該反應就會減少。換言之，用罰款敲一下家長，他們就不會再遲到了。

但實際情況不是這樣。兩位經濟學家寫道：**「引入罰款後，我們觀察到遲到家長的數量穩定增加。」**這個比率最終穩定下來時，已經高出原本水準將近一倍。而他們的用語令人想起哈利·哈洛的搔頭——既有文獻無法解釋這樣的結果，「甚至從未考慮過被懲罰的行為會增加的可能性」。

動機 2.0 的又一個臭蟲浮現。多數家長準時到場的一個原因，是他們與老師之間有關係——這些人畢竟照顧著他們寶貝的兒女，家長希望公平待人。他們有一種準時的內在渴望。

但罰款的威脅（一如捐血實驗中克朗的承諾）把第三驅力擠到一邊。罰款讓家長的決策從一種部分屬於道德的義務（對孩子的老師公平一點），變成了純粹的交易（我可以買下額外時間）。兩者之間沒有並存空間。懲罰沒有促進好行為，而是排擠了它。

六、報酬會令人成癮#

如果說有些科學家認為 if-then 誘因與其他外在報酬像是帶有潛在危險副作用的處方藥，另一些科學家則認為它們更像非法藥物——會養出更深、更有害的依賴。依這些學者的看法，現金報酬與閃亮獎盃起初能帶來美妙的愉悅衝擊，但那感覺很快消散；要維持它，接受者需要愈來愈大、愈來愈頻繁的劑量。

俄羅斯經濟學家安東·蘇沃洛夫（Anton Suvorov）用委託—代理理論（principal-agent theory）建構了一個精細的計量經濟模型來展示這個效應。把「委託人」想成激勵者——雇主、老師、家長；把「代理人」想成被激勵者——員工、學生、孩子。委託人試圖讓代理人去做他想要的事，代理人則在自身利益與委託人的提議之間權衡。經過一連串測試各種情境的複雜方程式，蘇沃洛夫得出的結論，對任何試過叫孩子倒垃圾的家長來說都符合直覺：

• 提供報酬時，委託人等於向代理人發出訊號：這件事是不討喜的。（如果它討喜，代理人根本不需要被戳一下。）
• 但這個起始訊號連同伴隨的報酬，把委託人推上了一條難以脫身的路。報酬給太小，代理人不會配合；而一旦報酬誘人到足以讓代理人動起來，委託人第二次注定還得再給。沒有回頭路。
• 付錢請兒子倒垃圾，你差不多已經確保這孩子再也不會免費做它。而且，一旦最初那股金錢快感減退，你很可能得提高金額才能維持配合。

蘇沃洛夫解釋：報酬會成癮，因為一旦提供了條件式報酬，代理人在面對類似任務時就會預期它，這反過來又迫使委託人一再使用報酬。而用不了多久，現有的報酬可能就不夠了——它很快會感覺不像獎金，而像現狀，於是逼得委託人必須祭出更大的報酬才能達到同樣效果。

報酬的成癮特質還會扭曲決策。納特森發現，伏隔核的活化似乎能預測冒險的選擇與追逐風險的錯誤。用報酬的前景把人點燃，他們非但沒有如動機 2.0 所期望地做出更好的決定，反而可能做出更糟的。納特森寫道：這或許能解釋為什麼賭場要用報酬線索（便宜的食物、免費的酒、驚喜禮物、可能的頭獎）把客人團團圍住——對報酬的預期活化了伏隔核，而這可能提高個人從避險行為轉向逐險行為的機率。

簡言之，那根吊著的胡蘿蔔並非在所有情境下都不好，但在某些情況下，它的作用近似一塊快克古柯鹼，能誘發類似擲骰桌或輪盤旁的行為——這實在不是我們激勵隊友與同事時所期望達到的效果。

七、助長短期思維#

再想想蠟燭問題。有誘因的受試者表現較差，是因為他們太專注於獎品，以致沒能瞥見周邊那個新穎的解法。報酬會限制我們思考的廣度；而外在誘因——尤其是有形的 if-then 誘因——還會減損我們思考的深度，讓我們的視線只盯著眼前，而非遠方。

很多時候集中焦點是合理的：如果你的辦公大樓失火，你該立刻找出口，而不是思考如何改寫土地分區法規。但在較不戲劇性的情境中，緊盯眼前報酬會隨時間損害表現。事實上，前面談的不道德行為與成癮行為有個或許最重要的共通點：**它們完全是短期的。**成癮者要的是快速的滿足，不管最終傷害；作弊者要的是快速的勝利，不管長久後果。

即使行為沒有惡化成抄捷徑或成癮，報酬的近期誘惑在長期仍可能有害。以公開發行公司為例：許多這樣的公司已存在數十年，也希望再存在數十年。但它們的主管與中階經理每天做的事，很大一部分一心一意瞄準著未來三個月的公司表現。在這些公司裡，季度盈餘是一種執念——主管投入可觀資源確保盈餘數字「剛剛好」，並花掉大量時間與腦力對股票分析師提供財測指引，好讓市場知道該預期什麼、因而反應良好。

這種對「狹窄、近期的一小片公司表現」的雷射級專注是可以理解的：它是對股市的理性回應——股市會為那些數字的微小波動給予獎懲，而那又反過來影響主管的薪酬。

但不把目光延伸到下一季之外，公司要付出高昂代價。多位研究者發現，花最多時間提供季度盈餘指引的公司，長期成長率顯著低於較少提供指引的公司（一個原因是：執迷於盈餘的公司通常在研發上投資較少）。它們成功達成了短期目標，卻威脅到公司兩三年後的健康。如同那群警告「目標失控」的學者所說：目標的存在本身，可能導致員工短視地聚焦於短期收益，而看不見對組織潛在的毀滅性長期效應。

這一點在 2008、2009 年席捲世界經濟的災難中或許最為清晰。系統中的每一個角色都只盯著短期報酬——想要房子的買家、想要佣金的房貸經紀人、想要新證券來賣的華爾街交易員、想要在連任期間有個熱絡經濟的政治人物——而忽略了自身行動對自己與他人的長期效應。音樂停止時，整個系統幾乎崩潰。

這就是經濟泡沫的本質：看似非理性繁榮的東西，終究是一場外在動機引發的重度近視。

反過來說，我們稍後要探討的真正動機成分，就其本質而言就抗拒短期視角。以專精為例：這個目標本身天生就是長期的，因為完整的專精在某種意義上不可能達成——連費德勒（Roger Federer）都不會完全精通網球。但引入 if-then 報酬來幫助發展專精，通常會適得其反。這正是為什麼被付錢解題的學童通常會挑比較簡單的題目，因而學得更少——短期獎品排擠了長期學習。

在外在報酬最為顯著的環境裡，許多人只做到「觸發報酬」那一點，就不再往前：

• 學生讀完三本書就有獎，許多人不會去拿第四本，更別說踏上終身閱讀之路。
• 一如達成季度數字的主管往往不會讓盈餘再多一分錢，更別說思考公司的長期健康。
• 多項研究顯示，付錢請人運動、戒菸或按時服藥，起初成效極佳——但一旦誘因移除，健康行為就消失了。

然而，當條件式報酬不涉入，或誘因被以適當的巧勁使用時，表現會提升、理解會加深。

胡蘿蔔與棍子：七宗致命缺陷#

1. 它們可能熄滅內在動機。
2. 它們可能降低表現。
3. 它們可能壓垮創造力。
4. 它們可能排擠好行為。
5. 它們可能鼓勵欺騙、抄捷徑與不道德行為。
6. 它們可能令人成癮。
7. 它們可能助長短期思維。