什麼是 Step 10：定義你的 Core#
確定你能比任何人都做得更好、而且別人很難複製的那一件事。這就是你的 Core（核心競爭力）。
Figure 10.1: 建立護城河是明智的，但 Core 才是無人能攻入的內部聖殿
為什麼現在就要做這一步#
擁有清晰的 Core 定義，能讓你將有限的資源集中在建立和強化它上面。你現在做這個分析，是因為經過前面的步驟，你已經具備充足的脈絡來理解價值創造的真正驅動力。此時你需要確保自己佔據有利位置以主導所開創的市場，而不是辛苦開拓市場之後，讓其他公司輕易地搶走成果。
參考： 詳見 Disciplined Entrepreneurship 第 121-127 頁了解基礎知識，第 127-128 頁了解公司實際執行此步驟的案例。
流程指南#
定義、理解、保護和增長你的競爭優勢，是成為高成長、創新驅動型公司的關鍵。Core 就是那個「特殊配方」（special sauce），即使別人試圖複製你的產品，也會發現極其困難。它是讓你的事業能以比任何競爭對手更高的效能為客戶創造價值的東西。
Core 的三大基本要素#
一個強大的 Core 必須同時具備以下三個要素：
- Unique（獨特性）：這個資產很難被任何人複製
- Important（重要性）：它直接關聯到你產生客戶高度重視之價值的能力——特別是 Step 8 量化價值主張中定義的內容。你將在 Step 11 進一步驗證和精煉
- Grows（成長性）：作為強大的 Core，它應該隨時間推移相對於競爭者持續增強
注意： 第三個要素經常被忽略，但它非常重要。如果你的優勢只是競爭對手目前不了解你在做什麼，但一旦他們搞清楚就能迎頭趕上，那就不是 Core，而是 Moat（護城河）。Moat 是一種能減緩競爭者但最終能被克服的競爭優勢。Core 則是一種持續讓你領先於競爭者的優勢。Moat 是好的，但 Core 更好。
Core 不是什麼#
- Core 不是一個好處（benefit），而是一個資產（asset）或能力（capability）
- 你的客戶不在乎你的內部資產或能力，他們只在乎好處（即對他們有價值的東西）
- 例如，如果客戶期望的好處是「縮短上市時間」，那麼 Core 就是創造這個好處的賦能技術（enabling technology）
常見的 Core 迷思#
- 智慧財產權（intellectual property）、鎖定供應商、先行者優勢（first-mover advantage）等答案可能是 Moat，但不一定是 Core
- 這些因素是否構成 Core，取決於你的具體產業和情境
- 先行者優勢幾乎不可能單獨成為 Core
如何找到你的 Core#
| 步驟 | 名稱 | 說明 |
|---|---|---|
| 1 | 盤點資產和潛在資產 | 包括能力、人脈、品牌機會、個人特質、個人財富、智慧財產權、獨特洞見、關鍵客戶承諾等 |
| 2 | 按強度排序 | 從最強到最弱 |
| 3 | 辨識潛在 Moat | 列出你業務的潛在護城河，同樣從最強到最弱排序 |
| 4 | 辨識潛在 Core 候選 | 從資產和 Moat 中找出可能的 Core |
| 5 | 選擇一個 Core | 只選一個，因為一個偉大的 Core 就已足夠，而且你的資源有限。一個非常強的 Core 比兩個中等強度的 Core 更有價值 |
重點： 一旦選定 Core，確保你能解釋為什麼選它而不是其他選項。你的 Core 與你在整個 24 步驟中發展的大部分資訊不同，它不能輕易改變——因為 Core 是你隨時間建立的東西。改變它的成本非常高，所以務必慎重選擇。
即使不確定，也要前進#
即使你目前不確定最佳的 Core 是什麼，也要挑選幾個候選，並意識到你必須盡快解決這個問題。你的一些潛在 Core 最終可能會成為強大的 Moat，但最重要的是你正在向前看、保護自己，這在你進入 Step 11（Chart Your Competitive Position）時也高度相關。
技巧： 沒有 Core 就沒有持續的銷售。即使你開始獲得銷售，如果你想成為高成長公司，沒有 Core 是不可持續的——因為你的成功只會引起注意，讓競爭者蜂擁而至。到那時候，你美好的新事業將會因為建立在沙子上的地基而在第一波大浪來臨時崩塌。
練習重點#
書中提供了一個練習，要求你辨識知名公司的 Core：
| 公司 | Value Proposition | 需要辨識的 Core |
|---|---|---|
| Walmart | Low cost | ? |
| Honda | Reliable power products | ? |
| eBay | Best marketplace to buy and sell | ? |
| Gillette | Availability with sufficient quality | ? |
| Oracle | Safe choice | ? |
| Zappos | Customer service | ? |
| Apple | Instant productivity | ? |
這個練習的重點在於理解 Value Proposition（對客戶的好處）和 Core（內部資產/能力）之間的區別。
工作表提示#
Defining Your Core Worksheet 包含以下部分：
- Value Proposition：從 Step 8 帶過來
- Assets（資產清單）：列出 10 項，按從強到弱排序
- Moats（護城河）：列出 6 項，按從強到弱排序
- Potential Cores（潛在 Core）：列出最多 4 項候選
- Decision（決策）：回答以下五個關鍵問題——
- 你選的 Core 是什麼？
- 為什麼它是或將會是獨特的？
- 為什麼它對你的目標客戶很重要？它如何關聯到你的 Value Proposition？
- 它如何隨時間推移相對於競爭者成長，使競爭者無法簡單追上？
- 你的第二（或第三）選擇是什麼？為什麼你的第一選擇更好？比較並對照