什麼是 Step 9：辨識你的下一批 10 位客戶#

在 Persona 之後，找出另外 10 位與你的終端使用者輪廓（End User Profile）高度吻合的潛在終端使用者。與他們展開對話，用以驗證或推翻你在前面步驟中所做的各項假設。

為什麼現在就要做這一步#

在此階段與另外 10 位終端使用者深入交談，能為你提供極其寶貴的數據，用以精煉你在每一步中所做的工作，並驗證或推翻你所做的許多假設。完成這一步後，你應該擁有大幅改進的：

你也會對你的 Persona 選擇有更大的信心，或者你會改變你的選擇。在前面所有步驟中先做一輪是必要的，因為你需要先打好基礎，才能與這些額外的終端使用者進行有效且有成果的對話。

參考： 詳見 Disciplined Entrepreneurship 第 113-117 頁了解基礎知識，第 117-119 頁了解公司實際執行此步驟的案例。

流程指南#

透過聯繫 10 位額外的終端使用者並與他們對話，了解他們的客戶痛點，你可以迅速驗證或推翻前面步驟的工作成果。

第一步：釐清你想驗證什麼#

在開始接觸終端使用者之前，先確定你希望從對話中獲得什麼。你對目前工作中的哪些假設（hypotheses）想要驗證？使用 Lessons Learned 工作表的後半部分，列出你要測試的主要假設，確保你與終端使用者的對話聚焦於這些假設。

第二步：建立潛在聯繫人名單#

列出超過 10 位的潛在終端使用者名單，因為你可能無法聯繫到名單上的所有人。使用 List of Potential Contacts 工作表記錄他們的資訊，包括：

• 你從哪裡找到他們的（來源）
• 他們與你的 Persona 和 End User Profile 的匹配程度

重點： 確保你的 Next 10 Customers 構成一個真正同質的市場（homogeneous market）——相同的產品、相同的銷售流程、強大的口碑效應。新創公司常犯的錯誤是假裝自己擁有同質市場，但實際上並非如此。不要自我欺騙——要保持知識上的誠實。不要因為你能說服最初 10 個人就接受他們；你需要的是一群與你的 Persona 非常相似的同質群體。

第三步：確保你找的是終端使用者#

你也不希望跟不是終端使用者的人交談。雖然決定購買產品的人（經濟買家）以及關鍵的決策者和影響者都很重要，但與他們交談並不會幫助你解決終端使用者的客戶痛點，因此你設計的產品也不會被真正採用。

第四步：進行對話並做筆記#

當你開始與名單上的人交談時，使用 Notes from Conversation with Potential End User 工作表作為引導，為每次對話製作一份新的工作表。特別注意以下面向，確認你的終端使用者是否符合你的標準：

第五步：詢問購買意願#

在對話結束時，如果該終端使用者看起來是好的人選，詢問他們是否願意提供一封非約束力的意向書（nonbinding letter of intent）。

注意： 你仍處於「探究模式」（inquiry mode），所以不要突然問「你願意提供意向書嗎？」，這可能會讓對方感到不舒服。取而代之，用更柔和、更一般性的方式詢問：「如果有公司提供這樣的產品，你會願意承諾購買嗎？」

第六步：記錄驗證結果#

每次對話後，記下該潛在終端使用者是否驗證或推翻了你的假設。同時思考他們是否可能是比你目前的 Persona 更好的 Persona。改變你的 Persona 完全沒有問題！擁有一個在匹配度和團隊可觸及性方面更好的 Persona，未來將帶來巨大的回報。

第七步：完成摘要表#

當你已經聯繫了 10 位與你的 End User Profile 高度吻合的人後，填寫 Summary of Next 10 Customers 工作表。你希望確認：

• 當你把 10 個人的資訊放在同一張表格時，資訊具有一致性——他們足夠相似，可以被視為同一市場的一部分
• 他們對購買你的產品都有強烈的興趣

如果以上任何一個方面較弱，你可能需要回去重新評估前面步驟中的一些基本概念。

第八步：完成 Lessons Learned#

最後，完成 Lessons Learned 工作表，填寫上半部分（關於你尋找和篩選終端使用者的過程）以及你關於假設測試的結論。這張表將幫助你辨識哪些步驟需要修訂，並清楚標記繼續前進之前必須解決的問題。

技巧： 這一步看似簡單，但它實際上為流程注入了大量的現實感。確保你的團隊對此保持開放態度，它將成為團隊寶貴的方向修正工具，幫助你朝正確方向前進，並帶來巨大的動力和信心。記住，「傾聽」意味著願意改變想法——根據數據和真實證據做出明智的判斷。

練習重點#

解讀 Next 10 Customers 結果#

書中提供了兩個團隊的 Summary of Next 10 Customers 表格作為對比：

• Team 1（大量興趣型）：10 位客戶全部已聯繫，大多數興趣等級為 A（簽署意向書），但匹配度參差不齊（Demographic 和 Psychographic 出現多個 C 評等）。來源多元，包括 Persona 推薦、校友資料庫、鄰居、同學等
• Team 2（紀律匹配型）：所有 10 位客戶在 Fit 的各個維度幾乎全部都是 A，Overall 也全是 A，但只有前 4 位已完成聯繫且獲得高度興趣，其餘仍處於早期階段或尚未聯繫

重點： 分析這兩個團隊時要思考：哪個團隊的產品市場適配度（product-market fit）更強？Team 1 有大量興趣但匹配度不一致，可能代表他們找到的人不夠同質化。Team 2 匹配度極佳但還需要更多實際互動來驗證興趣。兩者都有需要改進的地方。

工作表提示#

本步驟包含以下工作表：