本書內容根植於哈佛談判專案(Harvard Negotiation Project)以及由作者群所創立的兩個顧問機構。以下是相關組織的簡介,提供讀者進一步探索的入口。

哈佛談判專案(Harvard Negotiation Project, HNP)#

HNP 是 1979 年於哈佛大學設立的研究計畫,致力於發展與推廣處理衝突的方法。它催生了哈佛法學院的「談判方案」(Program on Negotiation),並成為這個跨校、跨學科談判研究聯盟的一份子。

行動研究 (Action Research)#

HNP 與真實世界的實踐者合作,從現場學習、發展新理論。代表性成果包括:

  • 1980 年美伊人質危機的解決
  • 美蘇關係的改善
  • 中美洲與南非的談判與和平進程

理論建構 (Theory Building)#

從 HNP 發展出來的概念包括:

  • 1978 年大衛營高峰會所使用的「單一文本中介流程」(one-text mediation procedure)
  • 「原則式談判」(principled negotiation) / 「互利式談判」(mutual-gains negotiation)
  • 處理談判中情緒的「核心關切」(core concerns)框架
  • 本書所總結的「學習型對話」方法

教育與訓練#

HNP 在哈佛法學院開設的「談判工作坊」(Negotiation Workshop),已影響全球教育者。每年六月透過「Harvard Negotiation Institute」開設一週密集課程,對律師與一般公眾開放。

出版品#

HNP 衍生的出版品涵蓋:

  • 《Getting to YES》——原則式談判經典
  • 《Getting Together》《Getting Ready to Negotiate》《Getting Past No》
  • 《Beyond Machiavelli》《Coping with International Conflict》《The Third Side》
  • 《Getting It Done: How to Lead When You’re Not in Charge》
  • 《Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate》
  • 《The Power of a Positive No》
  • 以及本書

Vantage Partners, LLC#

由本書共同作者之一 Bruce Patton 等五位創辦人成立,是全球領導性的管理顧問公司,專注於協助企業透過改變談判與關係管理方式來達成業務突破。

業務範圍:

  • 策略性談判建議
  • 策略聯盟的設計與管理
  • 採購與供應商管理
  • 委外治理與關係管理
  • 銷售談判與重點客戶管理
  • 內部衝突管理
  • 企業教育訓練

Vantage 與《財星》500 大企業合作超過 25 年,以整合性方法處理「策略、組織結構、工具流程、文化假設、領導訊息、行為技能」之間的相互影響;企業教育課程已協助超過十萬名學員提升談判與困難對話的能力。

Vantage 的合夥人於哈佛法學院、達特茅斯 Tuck School of Business、西點軍校授課,並透過 Mercy Corps 衝突管理部門參與和平建構公益專案。

Triad Consulting Group#

由本書共同作者 Douglas Stone 與 Sheila Heen 創立,是全球困難對話與管理溝通訓練的領導者。其核心信念是:重大的組織變革,是「一場對話一場對話地」走向成功或失敗的——同事之間、團隊之內、跨團隊之間。

服務範圍涵蓋:

  • 企業教育課程
  • 對外簡報
  • 系統設計
  • 高階主管教練(executive coaching)
  • 諮詢、調解、引導
  • 團隊介入

Triad 的客戶橫跨六大洲、十餘個產業,包含 Boeing、Capital One、Citigroup、Fidelity、General Mills、Honda、Merck、Microsoft、Prudential、PwC、Ropes & Gray、TimeWarner、Unilever 等。

公部門合作對象包括白宮、美國司法部、新加坡最高法院、衣索比亞國會、UN-AIDS、The Nature Conservancy、The Citadel、New England Organ Bank。

Triad 顧問曾在南非、中東、喀什米爾、伊拉克、阿富汗、賽普勒斯進行教學與調解,並於哈佛法學院、Georgetown、Wisconsin、Dartmouth、MIT Sloan 授課。

結語#

「Difficult Conversations®」是註冊商標。Vantage Partners 與 Triad Consulting Group 是上述商標的兩個授權課程與教練服務供應商,以略有不同的策略重心服務各自的客戶群——前者偏向商業關係與大型組織談判,後者偏向組織內部溝通文化與管理者技能養成。

Backward 常見十個提問