適合什麼情境#

談判競技場（The Bargaining Arena）特別適合用在談判前的準備階段。它能把「我可以接受到哪裡」、「對方可能接受到哪裡」攤開比對，找出真正可以交換的籌碼。

圖形結構#

把自己（或公司）放在圖的左側，對方放在右側。雙方各自往中間延伸出三個關鍵點：

• 必要值（must）：絕對不能跨越的下限。例如進貨成本是 7,000 英鎊，那「必要值」就是 7,000，賣低於此就賠錢。
• 預期值（intend）：希望成交的目標值。例如想留合理利潤，目標訂在 9,000 英鎊。
• 願望清單（wish list）：談判進行得特別順時，可額外爭取的好處。

當把對方推測的「必要值、預期值、願望清單」也疊上去，雙方範圍重疊的部分就是「談判競技場」。

真正的談判發生在「必要值與預期值之間」的這個重疊區，這裡有一連串可以彼此交換的變數。

善用這些變數，雙方都能帶著「有談到東西」的感覺離開。

動手練習#

1. 選一個正在進行中的談判主題。
2. 寫下你的「必要值」下限。
3. 加上你的「預期值」目標。
4. 列出「願望清單」——萬一你提早達到必要與預期，還想爭取什麼。
5. 設想自己是對方，重複一次步驟 2-4。
6. 找出雙方需求的重疊區，列出最重要的可交換變數。
7. 規劃你的談判路徑，從哪一個變數先丟出去？

把對方的視角寫下來這個動作，本身就能避免你在談判中陷入只看自己立場的盲點。