為什麼要用 IF 三角形#

IF 三角形（The IF Triangle）是談判場上極關鍵的工具，因為它涵蓋了顧客在決定是否購買時，唯一會考慮的三個變數。

顧客考慮購買時，永遠只有三個問題：

• 品質（quality）：它能不能完成任務？
• 價格（price）：要花我多少錢？
• 時間（timing）：什麼時候可以拿到？

三變數的鐵律#

談判中的核心鐵律是：你永遠只能在「兩個變數」上展現彈性，無法三個都讓步。

• 時間換價格：如果允許更長的交期，價格通常可以降。
• 價格換時間：要快速交付，往往就要付溢價（premium price）。
• 品質的灰色地帶：沒有人會公開承認他想要低品質，但實務上「短路」某些品質規格是常見手段。

為什麼叫「IF」三角形#

之所以稱為 IF 三角形，是因為談判中最有效的開場句式，是用「If…」開頭的條件句。任何一個用 If 開頭的句子，都不可能不附帶條件——而附帶條件正是談判中最關鍵的武器。

範例如：

• 「If I have to deliver it by Friday, the price will have to increase.」
• 「If you need the price to reduce, I will need longer to do the job.」

把「If…」當成你進入每一輪談判的預設開場詞，能避免你在不自覺中單方面退讓。

動手練習#

1. 選一個正在進行中的談判議題。
2. 寫下這場談判的時間、成本、品質三項參數現況。
3. 設計三個以「If…」開頭的句子，分別代表你在不同變數上的立場。