美國百老匯音樂劇《歌舞線上》（A Chorus Line）裡有一句台詞：「如果特洛伊．唐納修（Troy Donahue）能當電影明星，那我也能當。」每年，全美的高科技新創圈都在重演同一個夢：「如果馬克．祖克柏（Mark Zuckerberg）能變成億萬富翁……」

高科技最迷人之處，正在於儘管失敗案例無數，它仍保有讓人合法致富的可能性。

為什麼多數新創最後都失敗#

每年無數資金與頂尖工程人才投入高科技創業，多數卻血本無歸。失敗後的常見劇本：

• 創辦人哀嚎「為什麼是我？」
• 投資人質疑：「看看我們的產品，難道不比打敗我們的那個更好嗎？」事實上從功能角度看，輸家的產品往往還比較優秀
• 怒氣找不到出口，最後矛頭都指向行銷副總（VP of Marketing）——他們成了代罪羔羊

摩爾指出：這種歸因方式遺漏了問題的核心。

真正的問題：預設模型「幾乎對，但不全對」#

摩爾的核心論點是：

我們用來開發高科技市場的預設模型，幾乎對，但不完全對。結果就是行銷計畫雖有亮眼開局，卻會莫名其妙地偏離軌道，最後出現令人難以解釋的業績斷層。

具體而言，最大的風險點發生在：

• 從由少數願景家（visionaries）主導的早期市場（early market）
• 轉換到由務實派（pragmatists）主導的主流市場（mainstream market）

兩者之間的落差，大到必須被稱為一道鴻溝（chasm）。成功跨越造就高科技財富，失敗則意味著一切歸零。

本書的核心主張#

跨越鴻溝的關鍵，不是行銷天才，而是全公司的共識與紀律。與其追求靈光乍現的神來一筆，不如透過審慎的規劃、節約的資源配置，把「少犯錯」當作首要原則。

這個觀念的重要性在於：

• 這段時期是存亡關頭（do-or-die proposition）——不只是行銷與業務要專注，全公司每個人都必須聚焦到跨越完成為止
• 既然要靠眾人之力，就不能讓決策邏輯停留在少數人的腦中
• 因此本書其中一項重要功能是：把行銷決策邏輯透明化，讓整個管理團隊都能參與市場開發

狂熱、鴻溝、趨勢：三個階段#

把高科技行銷放到更大的產業脈絡中，摩爾用「狂熱」（fad）與「趨勢」（trend）來類比：

• 每個真正創新的高科技產品，一開始都是狂熱——沒有明確市場價值，但在少數早期採用者圈內引發高度熱情
• 接著進入鴻溝：世界其他角落在觀望它是否真的能變成什麼
• 如果能找到一個價值主張，能被可預測地交付給特定客群，新的主流市場就會形成

高科技行銷的本質，就是把狂熱轉化為趨勢。

讀者對象#

本書寫給整個高科技生態系：行銷人、業務、工程師、財務與創投。只有所有利害關係人達成共識，鴻溝才有機會被安全跨越。

接下來的第 3 到第 7 章，將逐一鋪陳跨越鴻溝所需的原則；而結論則進一步指出，真正要把鴻溝拋在身後，需要的是財務、組織發展、研發全方位的策略調整。