為什麼產品淘汰問題如此關鍵#

無論什麼產品或服務讓你今天到達現在的位置，它們都不足以帶你走得更遠。

80% 五年後人們會用的產品與服務，今天還不存在。這意味著：今天市場上平均 20% 的產品與服務（包括你的）會在 12 個月內被淘汰，必須被更吸引顧客的新品取代。

雖然「淘汰」乍看令人卻步，但只要問對問題，創意解方就會湧現。以下是十個能定期問與答的問題，用以激盪出讓產品更可銷、更有利可圖的點子。

十個激盪創新的問題#

1. 能否用於其他用途？#

你的產品或服務能不能被其他公司、其他產業、其他類型的客戶使用？

我們的一條準則是：如果產品很好但客戶不買，改變客戶而不是改變產品。也許你只是把行銷與銷售瞄準了錯的目標。

2. 能否模仿、改造或借鑒別人的做法？#

最聰明的做法之一是「欣賞成功的競爭對手，再找出做得比他們更好的方式」。

• 你也可以把某個產業的創新或技術，移植到另一個產業。
• 亨利·福特（Henry Ford）的生產線靈感，就是來自參觀肉品包裝廠。

3. 能否修改、改變或重新包裝？#

迪士尼樂園（Disneyland）的誕生：

華特與羅伊·迪士尼（Walt and Roy Disney）1940 年代末造訪哥本哈根的提佛利花園（Tivoli Gardens），發現園區一塵不染——連一根火柴或紙片都沒有。對比當時美國幾乎所有遊樂園都髒亂、充滿垃圾。那一刻，華特構想出了迪士尼樂園：「我要建一個乾淨美麗到讓家長帶著孩子從各地來、一去再去的遊樂園。」其餘的就是歷史。

4. 能否放大？#

能不能讓它更大、更強、更亮？能否在某方面增加它，使它更具吸引力？

• 例：海洋魅力號（Allure of the Seas）是有史以來最大的遊輪之一，可容納 5,000 人，內含七種完全不同的環境，從亞熱帶到沙漠，並有許多歐美林蔭大道風格的餐廳。

5. 能否縮小？#

能不能讓它更小、更短、更經濟？能不能簡化、移除或拆解某些部分？能不能拆成元件分開賣？

6. 能否替代？#

能不能用不同的材料、流程、製造或物流方式？能不能改用不同的廣告或包裝方式？

7. 能否重組或調換組件？#

把產品或服務的元件重新組合或調換，能不能讓它對更多客戶更具吸引力、更可銷、更便宜或更受歡迎？

8. 能否反向思考？#

能否與現有做法完全相反？

崔西年輕時的反向思考案例：當有大量庫存賣不出去時，他反而提高價格。因為高感知價值加上幾項特別贈品，他們清掉了卡了好幾個月的庫存。

9. 能否與其他東西組合？#

能不能把產品和其他東西打包，做成更高價值的方案？

把客戶在某個產品或服務上需要的一切打包成單一價格的單一方案，會大幅降低購買的複雜度與不確定性，同時讓你的產品或服務更有吸引力。

10. 能否在副產品中找到價值？#

有時可以——

有家做心電圖（ECG）電極片的廠商，產品是 3 吋的圓形電極，中間有 3/4 吋的圓孔——那些被打掉的小圓「點」（dots）原本是廢棄物。

有一天廠商決定把這些「dots」打包出貨，發現它們有數十種用途：當門擋、抽屜緩衝、防止畫框刮牆、機場行李識別等。廠商把這些 dots 免費送給客戶，客戶非常開心——而這對公司而言成本接近於零。

結語#

用客戶的眼睛與心智去看世界。客戶想要什麼、需要什麼、願意為什麼付費？你要如何提供一個比競爭對手更優越的購買體驗？這些問題的答案沒有盡頭。