一場 20 年的偽畫盛宴#

1990 年代初到 2008 年，曼哈頓最古老的畫廊 Knoedler & Company 賣出了一批驚人的 20 世紀抽象表現主義（Abstract Expressionism, AbEx）大師作品：Pollock、Rothko、Motherwell、de Kooning、Newman、Kline、Sam Francis……皆「來自一位匿名收藏家」。

中介人 Glafira Rosales 是墨西哥裔美籍藝術仲介，自稱有家族友人臨終託付出售。她最常掛在嘴邊的是：

• 「Mr. X」（化名）是已故收藏家
• 他是個秘密的同性戀者，畫作以現金私下取得
• 沒有任何收據——但都是真品
• 家族希望保密以避免家族尷尬與避稅問題

Knoedler 畫廊主管 Ann Freedman 收下 Rosales 的畫，總共為畫廊帶來 6,370 萬美元的銷售。

還有另一位前 Knoedler 員工 Julian Weissman 同時也賣出了 1,700 萬美元。

但這些畫——

每一幅都是假的。

由皇后區華人移民畫家 Pei-Shen Qian 親手繪製。Rosales 後來坦白承認——她從一開始就知道自己在賣假畫。

為什麼 Freedman 會繼續賣下去？#

故事的早期是這樣建立信任的：

• Rothko 專家 David Anfam 看了畫直接驚嘆：「漂亮、是 Rothko 沒錯。」
• 史密森尼藝術檔案館前館長 Stephen Polcari、現代藝術館前館長 E. A. Carmean 都背書
• Rothko 的兒子 Christopher 也喜愛這幅畫
• Knoedler 與 Freedman 已售出多幅、吸引買家排隊

然而中途出現了警訊：

• IFAR（國際藝術研究基金會）2002 年報告對 Pollock 來源出處（provenance）持嚴重疑慮
• Dedalus 基金會 2009 年宣布不再背書 Motherwell 的畫
• Pierre Lagrange 2007 年買下的 1,700 萬美元 Pollock 經鑑定為偽作
• Rosales 始終拒絕透露收藏家身分；當 Freedman 助理買機票要去墨西哥拜會時，被她憤怒拒絕

但 Freedman 不僅沒退場，反而更深地投入。她甚至自掏腰包買下幾幅，掛在自家門廊。

「我從心底相信這些畫。」她對作者說。

這就是出擊（the send）：受害者被推著做出更大的承諾； 與下手（the touch）：騙徒在對方深信不疑時收網。

Teton Dam：失敗的官僚版本#

1976 年 6 月 6 日，愛達荷州 Teton Dam 在五小時內潰堤：

• 11 人喪生、25,000 人無家可歸
• 損失超過 20 億美元——是建設成本（8,560 萬美元）的 23 倍以上
• 美國地質調查局曾在 1973 年發出警告備忘錄：「Teton Dam 的安全性令人立即憂慮」
• Bureau of Reclamation 從未停止任何已破土的工程

國會聽證會主席 Leo Ryan 提出「動能理論」（momentum theory）：

一旦工程破土，再多警訊也擋不住它走完。

沉沒成本謬誤（sunk-cost fallacy）#

Richard Thaler 的觀察：

• 一家四口寧可冒暴風雪開車三小時看一場不太想看的籃球賽——只因為票已經買了
• 收費讓他們「捨不得」放棄——若是免費贈票，可能就不去了

Hal Arkes 與 Catherine Blumer 1985 年的十項研究：

• 同時擁有 100 美元 Michigan 滑雪票與 50 美元 Wisconsin 滑雪票（明知 Wisconsin 較好玩）：超過半數選擇貴的那張
• Ohio 大學劇院實驗：原價買票的觀眾比買到 2 美元、7 美元折扣的觀眾平均多看 0.8 場
• 假想自己是航空公司總裁，已花 1,000 萬美元開發匿蹤飛機，發現對手領先 90% 完成度更好的版本：仍有 85% 的人選擇繼續完成原計劃

「承認錢已經白花，是一件令人厭惡的事。 為了避免承認錯誤，最好的做法就是繼續投入更多。」

連一位行為經濟學教授本人也是受害者——擁有 200 美元一瓶的 Bordeaux 紅酒卻不肯賣。 這正是「稟賦效應」（endowment effect，Thaler 1980）：擁有的東西，對自己而言價值會自動上升。

看不見的「黑猩猩」#

Daniel Simons 與 Christopher Chabris 的「不注意盲視」（inattentional blindness）：

受試者專注數籃球員傳球次數時，超過半數沒看到一隻拍打胸口的猩猩走過畫面。

對外人而言一目了然的紅旗，當局者完全看不到——因為心力都被「完成任務」、「驗證自己沒錯」綁住了。

騙局的「皮諾丘」如何被忽視#

控制錯覺：Ellen Langer 的硬幣實驗#

Ellen Langer 1975 年實驗：受試者預測硬幣正反面。雖然全屬機率，但凡開頭幾次猜對較多的人，都認為自己「擅長預測硬幣」、隨著練習會更準。

投資、教學、臨床評估都會被同樣偏誤吞沒。倫敦銀行 107 名交易員的研究：「控制錯覺」最高者，績效最差。

越是反覆「冷靜思考」自己的決策，往往會更加極化原本的信念，而非修正它。

Freedman 越是反思自己這 20 年的成就，越覺得自己是「卓越的畫廊主管」——而不是「正在被詐騙的人」。

現狀偏誤的力量#

Samuelson 與 Zeckhauser 的研究：

• 五百名經濟系學生模擬遺產投資——當資產已預設投在某不熱門公司中，許多人選擇「維持現狀」
• 模擬擔任地區航空公司總經理：在預期狀況反轉後，依然 79–86% 的人不換機隊規模

「個人會因便利、習慣、惰性、政策、習俗、恐懼或天生保守而維持現狀。」

連 Demara 騙局被揭穿後，Cayuga 號艦長仍說：「我隨時都歡迎他回來當外科主任。」——他根本不相信「這個 Cyr」是假的。

出擊與下手的精準時機#

「越投入越看不見」——所以騙徒選擇的時機是這樣的：

• 你已認同他的故事
• 你已嚐到誘餌
• 你已熬過崩盤
• 你已動用更多資源

這時，他做出那一次最大的「出擊」（send），讓你交出全部——這就是下手（the touch）。

對 Freedman 而言，下手不是某一次具體的動作，而是 Rosales 在 2009 年認罪那刻——

那天早晨律師打電話說：Rosales 認罪，所有畫都是偽作。

Freedman 默默掛上電話。整段 20 年的努力、信任、聲譽——一夕崩塌。

騙局結束時，她甚至沒意識到自己曾在局中。

騙徒會付出的代價（很少）#

Rosales 最終被以「逃稅」起訴定罪——這是 Al Capone 等人共同的下場。

在 2006–2008 三年內她賺了 1,470 萬美元，但只申報 220 萬。同時她在 Caja Madrid 開設一個未申報的境外帳戶。

Knoedler 結束營業，Freedman 被解雇——而 Rosales 並未在認罪聲明中指控 Freedman 共謀，使她在法律上保持無罪。

生日電話#

Rosales 認罪後不久，正逢 Ann Freedman 生日前夕。她在聖路易斯一間 Ritz 飯店的床上盯著手機——自 1995 年以來，Glafira 從未錯過為她慶生、從未漏掉一份禮物。

雖然律師警告她不要聯絡，她仍撥了那通電話。

Glafira 第一響就接起。 「你毀了我。我希望你知道，你毀了我整個人生。我相信你，而你毀了我。」 對方含糊喃喃——彷彿是抽泣，又像是道歉。 然後電話掛斷了。

出擊與下手是騙局的高潮。

但對騙徒而言，還有一個關鍵步驟——

如何讓受害者保持沉默？

那就是下一階段：脫身與善後（the blow-off and the fix）。