領導者的兩件工具：故事與人生#

無論是一國元首，或是聯合國的高階官員，領導龐大而異質群體的人，都握有改變想法的巨大潛能——他們本來就在「改變想法」這門行當裡，並在過程中改變歷史的走向。本書探討的六種改變者中，這類領導者能影響的個體數量最多。但他們有多有效，取決於眾多因素。

在民主體制裡，民選領導者雖有權力，卻少有權力是唾手可得的。她必須說服自己黨內的成員接受她的領導，也必須提出能在官僚體系與一般大眾之間取得（或爭取到）合理支持的政策。缺乏這種支持，她要麼面對支持者的倒戈，要麼提出無法通過、無法執行、甚至導致自己下次落選的法案。

領導者要有效改變想法，特別倚賴兩件工具：他們述說的故事（stories），以及他們過的人生（lives）。用本書的槓桿語言來說，這些故事與這段人生之間存不存在共鳴（resonance），往往是成敗的關鍵徵兆。

本章觸及從柯林頓（Bill Clinton）到甘地（Mahatma Gandhi）等多位世界領導者，並以英國首相柴契爾（Margaret Thatcher）作為鮮明範例，示範一個人如何改變一個龐大而多元群體的看法。

柴契爾：一個故事與一段人生#

1979 年，五十三歲的下議院議員柴契爾締造了政治史。她以保守黨（Conservative Party）黨魁身分參選，打出一句簡單的口號：「英國迷失了方向。」

在她的分析裡，英國曾是舉世強權：龐大的海外帝國、廣受推崇的民主原則、開創性的商業頭腦。1940 年最黑暗的時刻，英國在邱吉爾（Winston Churchill）的勇敢領導下，獨自對抗席捲西歐的納粹。但弔詭的是，1945 年戰勝軸心國後，英國的國力與影響力卻迅速衰退，邱吉爾旋即下台。此後兩黨一連串平庸的領導者共同鍛造出一套「戰後共識」：英國該甘於做二流國家，拆解帝國、退回本土海岸、把主權讓渡給新興的歐洲經濟與政治實體；產業與主要社會職能收歸國有；工會至上；政府主要靠各黨共識運作，並由文官體系確保延續。英國將成為美國的次要夥伴，一個英國版的社會民主斯堪地那維亞。

柴契爾承諾：只要她當上首相，這一切都會改變。英國的商業與創業天才將重獲活力，工會的箝制將被打破，產業與其他重要職能將民營化；英國將再度復興與美國的「特殊夥伴關係」，並在主權完整的前提下，重掌歐洲乃至全球的領導角色。

柴契爾正是承載這則訊息的完美人選。她出身寒微，長於父母雜貨店樓上的公寓，卻考進牛津、拿下化學與法律兩個學位。她本人靠聰明與苦幹一路爬升到權力高位——這段親身經歷，大大強化了她講述這則故事的可信度。她過的人生，以及她過人生的方式，恰好體現了她想用言語傳達的訊息。

那麼柴契爾的故事本身呢？剝到最核心，這則故事宣稱：英國曾是偉大的國家，近數十年迷失了方向，但英國有可能重拾它的天才。她的訊息並非只是一句口號、一個形象或一種願景，而是具備了任何好敘事的要素：主角是英國這個國家、目標是恢復英國應有的國際地位、障礙則是近年被誤導的共識政策、拱手讓出領導權、工會的勢力、國協的分裂與「國家意志」的缺席；而對抗這些障礙的載具，正是她身為保守黨領袖所提出的整套政策。她毫不修飾，反覆逼問：「他／她是我們這邊的人嗎？」

故事必須贏過「反故事」#

假如人心是一塊白板（tabula rasa），任何訊息傳遞者都能輕鬆讓故事生根。但即使是剛入學的孩子，心裡也已裝滿許多故事，包括關於自己國家的故事；等到有投票權的年紀，人早已吸收了數十則關於政治、經濟、社會與文化的故事。

借用達爾文（Charles Darwin，他又借自經濟學家馬爾薩斯 Thomas Malthus）的意象，我們可以把心智想成一座廣闊的競技場。在這個競爭環境裡，各種故事彼此角力、相互廝殺，爭奪在心／腦中長期扎根、進而觸發重大行為的機會。

一則故事要被聽見並不容易。太雷同於既有故事的，會被同化、隨即遺忘；太過怪異或具威脅性的，則被壓抑或扭曲，好塞進已知的故事裡。最理想的新故事，要有足夠熟悉的元素而不致被立即拒斥，又要夠獨特而能攫取注意、牽動心智——聽眾一方面要有準備，另一方面要被驚喜到。

時機也很關鍵。柴契爾若早十年出現，當時眾人腦中仍是 1960 年代的國際動盪，英國未必聽得進去；若晚十年，她的主張已成陳腔濫調、缺點盡人皆知——後來果真如此，於是被拒斥。作者把這場拉鋸稱為「故事」對上「反故事」（counterstory），更廣義地說，是「內容」對上「反內容」。1970 年代末英國流通的反故事包括：「英國曾經偉大，但過去的就讓它過去」「英國該安於做和平的社會主義社會」「改變方向是好的，但必須靠漸進與共識達成」「英國該深化與歐陸的連結、成為歐盟領袖」等等。

歷史不容許對照實驗，我們永遠無法確知究竟是哪個因素讓天平倒向柴契爾。但作為一場思想實驗，第一章介紹的七根槓桿每一根都能在她身上看見運作。

七根槓桿如何作用於柴契爾#

理性（Reason）#

柴契爾是出色的論辯者。受經濟學家海耶克（Friedrich von Hayek）與親密同僚約瑟夫（Keith Joseph）影響，她能對不同聽眾有效論證新保守主義立場。她攤開過去三十年的問題與弱點，展示自己修正後的思路如何解決這些問題、帶來更強大的國家。

研究（Research）#

她是政策研究的狂人，堅持各部會蒐集數據，將數字爛熟於心，並用支持論點的數據為自己的論證加料。她繪出前朝的失業、罷工與通膨曲線，也在 1980 年代中期數字開始好轉時引以為傲，還指出其他國家（或許受她成功啟發而揚棄社會主義政策後）出現的正面轉變。

共鳴（Resonance）#

領導者若無法讓故事與人格在聽眾心中撥動共鳴的弦，就無法有效、更無法要求人民犧牲。柴契爾把推理與數據綜合成有吸引力的修辭；她曾自述，團隊花了近四年鑽研如何「把複雜精細的論點，用直接、清楚、簡單的語言講出來」，好讓政綱聽起來像熟悉的常識，而非狂野的激進計畫。她樸實的家庭背景與務實作風，讓那些「有可能被說服」的選民覺得跟她同一頻率——能與她產生關聯（relate）、依靠（rely）、尊敬（respect）。

共鳴的力量，往往在它消失時最為顯眼。任期最後幾年，柴契爾愈發專斷，愈來愈不願傾聽、學習或被糾正。她不僅失去大量民意，更致命地失去了自己黨內領袖的支持——她的垮台迅雷不及掩耳。

多元的重述（Representational Redescriptions）#

面對龐大而多元的公民，柴契爾高度倚賴她所述說的故事，並用巧妙的視覺加以強化——例如 1979 年那張競選海報：失業辦公室外排成長龍的男女，配上標語「工黨行不通」（Labour isn’t working）。更有力的是她用自己一生體現這則故事：寒微的出身、自力更生，以及在明戰（福克蘭）、恐怖攻擊（布萊頓爆炸）與政治鬥爭中的勇敢，再加上看似幸福穩定的家庭與真誠的宗教信仰。這種對同一核心訊息的多元呈現，正好解釋了為何訊息相近、但體現力較弱的人（英國的梅傑、美國的金瑞契 Newt Gingrich）沒能同樣成功。她體現的重要一環，是對「自己路線正確、必須堅持到底」的信心——她深信，若人民認為她會在壓力下改弦易轍，就不可能扭轉英國的衰落。

資源與獎賞（Resources and Rewards）#

政治一部分關乎理念，另一部分關乎資源的積累與部署。柴契爾深知必須有一個強而支持她的核心圈，她謹慎挑選成員、賦予相應的權力與聲望，也毫不猶豫替換不夠格的人；有野心的政客與她作對並不明智，因為她報復迅速，也必定獎賞忠誠者。對整個國家，她的核心構想是縮減中央政府的規模與權力，把資源歸還給個人自由運用。起初這只是張空頭支票——上任兩年，多數經濟指標比保守黨重返執政時更糟；但當經濟回升、失業下降，人民開始領到當初承諾的獎賞，「比四五年前過得更好」。

真實世界事件（Real World Events）#

再偉大的領導者也必須在時代框架內行事，許多因素不受其掌控。柴契爾任內既有負面衝擊（1979 年伊朗國王倒台引發的石油危機），也有正面助力（隔年雷根當選）；福克蘭遭阿根廷軍方奪取、愛爾蘭共和軍（IRA）的恐怖爆炸、戈巴契夫（Mikhail Gorbachev）在蘇聯掌權，都非她所能左右。但領導者的印記，很大程度就在她如何回應並把這些難以預見的事件化為己用——在這個面向上，柴契爾得分很高。

抗拒（Resistances）#

柴契爾一開始就明白，1970 年代英國強大的反故事必須被克服。她給黨內的抗拒者取了個綽號叫「軟腳蝦」（the Wets），津津有味地攻擊他們，並在跌撞的開局後大幅削弱其力量。她也偶爾直接對不同立場者喊話，例如對工會成員說：「我理解你們的恐懼……但你們錯了，對抗失業的正確方式，是用更低成本生產更多商品，讓更多人買得起。」不過她睿智地承認，這類抗拒永遠無法徹底征服：「我曾以為關於這些主張的爭論已經打贏了。我現在明白，這種爭論永遠不會有最終的勝利。」

弔詭的是，柴契爾失勢的主因，與其說是反故事的頑強，不如說是她自身日益膨脹的傲慢——是內在的驕傲，而非外在的抗拒，導致她垮台。若她在支持者勸告時願意收斂一些極端主張，就不會面對黨內倒戈。即便如此，作者仍認為她是二十世紀下半葉民主政治中，「改變想法」最成功的案例。

美式領導：柯林頓與金瑞契#

如同柴契爾，美國總統柯林頓也主要靠他述說的故事取得成功——差別在於，他的故事對各類聽眾具有巨大的共鳴。

但論到體現，柯林頓就出了問題。某些標準上他確實活出了他的故事——出身平凡、能認同市井小民、與不同族裔自在相處；但不同於柴契爾等轉型型領導者，他似乎無法為自己顯然相信的議題「拚到底」。他是偉大的說書人，卻始終看不清他真正在乎、真正體現的是哪則故事。他寧可贏得眾人的好感，也不願動員眾人的能量，因而屢屢錯失改變想法的時機。

與柯林頓相對照的是金瑞契。他在 1994 年選後崛起為眾議院議長，帶領共和黨四十年來首度掌控眾議院，是精明的政客，也是歷史與時事的大師。兩人都出身寒微、都擅長理性論證、蒐集數據、運用資源、把握時勢——但金瑞契有三個致命問題：

• 只能激勵同溫層，無法說服異議者。像柴契爾最糟的時候一樣，他激起反對而非中和反對（金瑞契一句特別冒犯的話，民主黨募款人總能等到一波捐款湧入）。
• 他碰上了那一代最高明的政客柯林頓。柯林頓是「弭平歧見」的天才，善於調和通常互相衝突的故事；金瑞契卻堅持凸顯歧異，連本可被爭取的人都推開了。
• 他沒有體現自己所講的故事。他主張限任期卻不套用在自己身上，痛斥大政府卻幾乎終身靠政府薪水過活；他高舉家庭價值，卻兩度以不體面的方式離棄當時的妻子，甚至在陸文斯基（Monica Lewinsky）案正衝擊柯林頓任期時，被爆與一名助理有染。他的行為徹底掏空了自己的訊息。

多元群體帶來的挑戰#

無論共和黨或民主黨、保守黨或工黨，一國領導者都面對艱鉅任務：不僅要在自己陣營內提供領導與方向，還要向一個高度混雜的群體「推銷」訊息。像英國這樣人口眾多、或美國這樣幅員遼闊的國家，公民背景南轅北轍——貧富、族裔、膚色、教育、意識形態不一而足，無法假設有任何普世的信念或態度。過去被視為共同經驗的東西（對聖經或莎士比亞的認識、同屬某個族群）都不再成立；美國的大熔爐更多是回憶而非現實，今日英國則滿是來自非洲、東歐、東亞與南亞、許多信奉伊斯蘭的公民。如今這類國家居民僅剩的「共同經驗」，幾乎只限於他們看的電視、電影與運動賽事——而口味還未必相同。

作者提出一種捕獲異質群體注意力的方法：創造一則引人入勝的故事、用自己的人生體現它、並以多種形式呈現，最終推翻文化中既有的反故事。但不是隨便什麼故事都行，它必須具備特定特徵。

面對多元或異質的聽眾，故事必須簡單、易於認同、能引發情感共鳴、且能喚起正面經驗。

故事太複雜，會超出部分聽眾的理解，在與更簡單的故事競爭時往往落敗——1920 年代末的威瑪德國曾是可敬的民主，但情勢惡化後，納粹更簡單、更卑劣的故事在一場相對合法的選舉中勝出。反之，故事雖簡單卻讓人無法認同，同樣會落空。

除了訴諸意識層面，故事還必須在更深、更直覺的層次抓住聽眾。柴契爾成功觸動了選民「國家的偉大被邊緣化」的感受。這種共鳴靠暗示運作，很像那些「酷」（cool）的電視人物：有魅力、談吐從容，卻刻意把故事的細節留給觀眾自己填補。甘迺迪（John F. Kennedy）與雷根是近代「酷」型政治人物的原型，他們鼓勵聽眾參與、把自己期待的特質投射上去，因而比詹森、尼克森、金瑞契那種「熱」（hot）型人物更有續航力——後者試圖把話說盡，不給聽眾的想像力留任何餘地。柯林頓則是有趣的合成體：他本質偏「熱」，卻能把自己呈現得很「酷」，能隨心所欲調整語調與訊息，讓人難以被定型、必要時還能重新塑造自己。在電視時代的政治說服裡，「酷」或許是個正面因素。

超越民族國家的領導#

領導比單一國家更大的實體，職位雖少，卻極值得探究。有些跨國職位有既定的群眾（如聯合國祕書長、世衛組織首長）。宗教領袖的影響力也可能跨越單一國度：近代教宗中，若望保祿二世（Pope John Paul II）格外突出，他不僅影響遍布各地的教會成員，某些議題上也影響非天主教徒。他既能塑造關於政治與個人價值的故事，又能用自己令人敬佩的一生加以體現；他是史上最常出訪、最國際化的教宗，與各國青年建立特殊連結，並被認為在東歐共產政權崩解中扮演不可或缺的角色。

更罕見的是，一些既無大軍也無龐大信眾的個人，竟能把影響力遠遠伸出國界之外。二十世紀有三人堪為此類典範：甘地、曼德拉（Nelson Mandela）與莫內（Jean Monnet）。他們靠的，都是故事的說服力，以及用生活方式堅定不移地強化那則故事。

不同於總統、教宗或聯合國這類組織的領袖，甘地、曼德拉、莫內都沒有一群既定、有保障的聽眾。他們必須從零打造自己的群眾，既無財務誘因、也無強制性的政治武器。他們手上只有兩件武器：說服與體現——把故事一講再講、講得漂亮，並用適切的行動與能喚起情感的象徵活出那則故事，同時辨識、承認並最終瓦解當道的反故事。天才正展現於此。

甘地：非暴力的體現#

甘地生於十九世紀末殖民地印度的平凡環境，青年時待過英國，又在南非住了二十年。他在那裡目睹歐洲殖民者虐待印度人與其他「有色人」而深感震驚，廣泛閱讀哲學與宗教，並投入各種抗爭。一次大戰爆發時他返回印度，精煉出「非暴力抵抗」（satyagraha）的方法，領導一連串罷工與遊行，刻意讓「不惜代價緊抓權力的殘暴英國主子」與「非好戰的印度人」形成鮮明對比。他公開的訊息是：「我們不求開戰或流血，只想被當成同為人類來對待；一旦取得平等地位，我們別無所求。」

從一個意義上，這訊息再簡單不過，可上溯至基督與其他宗教領袖；但它同時與一則根深柢固的反故事衝突——即認為唯有像美國或南美那樣願意開戰，才能取得與殖民者平等的地位。而且甘地不只有一句簡單的口號，他還發展出一套整合祈禱、禁食、赤手空拳面對對手（甚至願意做到死）的完整方案。他的體現戲劇性十足，遠超言語表達——例如席地而坐、操作一台簡單的紡紗機。他的故事在全球迴盪，儘管惹惱了某些人（邱吉爾曾譏他為「半裸的苦行僧」），卻啟發了無數領袖與平民，從 1960 年代初美國南方的金恩博士（Martin Luther King Jr.），到 1989 年北京天安門廣場爭取民主的學生。

曼德拉：以和解取代復仇#

曼德拉受過律師訓練，透過非洲民族議會（ANC）積極投入抵抗。他起初擁抱非暴力，歷經一連串挫折與屈辱後加入了準軍事組織，險些死於戰鬥或司法判決，最終入獄二十七年。這種發生在中年（常被視為個人力量顛峰）的經歷，多半會使人喪志、激進化或被邊緣化，卻似乎只讓曼德拉更加堅定。出獄後他拒絕任何武裝衝突，轉而與政治對手戴克拉克（F. W. de Klerk）合作建立民主制度，並於 1994 年當選後種族隔離時代的南非總統。

曼德拉不向對手與獄卒尋仇，反而呼籲和解。他深信、也說服他人相信：南非唯有把撕裂的歷史拋諸腦後，才可能作為一個社會運作。他在諾貝爾和平獎得主圖圖大主教（Archbishop Desmond Tutu）領導下召開「真相與和解委員會」——這個帶有甘地精神的構想，只求盡可能釐清種族隔離年代究竟發生了什麼，而不做最終審判。身為非語言形式的大師，他還邀請昔日的獄卒坐在自己總統就職典禮的第一排。

曼德拉改變的不只是數百萬多元同胞的想法，也包括全球數百萬觀察者——當初鮮少有人預料南非能在不流血數十年的情況下成為新國家。「真相與和解委員會」這類構想已跨越國界傳播。他成功的引爆點，既在於出獄後堪為表率的行為，也在於南非既有領導層願意與他談判——兩者都反映出他個人的共鳴力。

莫內：幕後編織的歐洲#

第三位具全球重要性的人物，主要在幕後工作：法國經濟學家與外交家莫內，生於 1888 年。一次大戰摧毀了他安逸的生活，這位審慎善思的歷史學生開始思索：為何歐洲國家自查理曼以來一千多年，非得不斷開戰不可？他著手推動能締造統一歐洲的制度。歷經一戰創傷、國際聯盟瓦解、法西斯崛起與二戰空前的戰火，換作格局較小的人早已認定歐洲共同體是徒勞；莫內卻堅信自己常掛嘴邊的口號：「我把每一次挫敗（或挑戰）都視為一個機會。」

與甘地、曼德拉一樣，莫內追求他的使命長達半世紀，直到七十多歲才迎來最大影響。戰後他在多個機構的建立中扮演催化角色，包括歐洲煤鋼共同體、歐洲統一行動委員會與歐洲共同市場。他幾乎每一步都遭反對，尤以主張法國自主的戴高樂（Charles de Gaulle）與其他柴契爾式的民族主義者為最。然而戴高樂雖在 1960 年代的法國選民間佔上風，莫內的願景最終在歐陸勝出：1979 年他辭世後，歐盟順利啟動、十二國採用歐元，而「歐洲合眾國」比拿破崙時代以來的任何時刻都更接近現實。

甘地與曼德拉若無一支準備好為理念非暴力赴死的「平民大軍」，就不可能領導獨立之戰；而莫內雖以「間接領導者」之姿在幕後運作，他的歐洲願景最終仍得在投票箱勝出（在瑞士、挪威等國至今仍未勝出）。

動員異質群體極為困難，慣常的做法是打造一則簡單到極致的故事。二十世紀上半葉的慘痛教訓正是：最簡單、最可怕的故事往往勝出——「政治的目的是奪權並用於私利」「強權即公理」「國家全能，順之或亡」。這些簡單故事催生了左右兩端令人膽寒的各種「主義」：法西斯主義、納粹主義、布爾什維克主義、共產主義。希特勒、墨索里尼、東條、列寧、史達林、毛澤東的可憎政策，曾說服了多數國民，其聲望往往要到軍事潰敗或饑荒逼近才消退。邱吉爾那句名言道盡了這個難題：「民主是最糟的政體——除了其他所有被試過的政體之外。」

但甘地、曼德拉、莫內並未走這條捷徑。他們不只是把一則簡單熟悉的故事講得更好，而是承擔了更艱鉅的任務：發展一則全新的故事、講好它、用生命體現它、並幫助他人理解它為何值得勝過那則更簡單的反故事。他們持續且富想像力地動用其他槓桿——理性、多元的表徵、與聽眾經驗的共鳴——同時安撫遇到的抗拒、把握真實世界事件、調度手上一切資源。他們是作者心目中的英雄領袖：選了一則更複雜、更陌生、卻更「包容」的故事，並讓它在延續於自身謝幕時刻之外的制度中，獲得了生命。