在白宮草坪上#

1993 年華盛頓特區的某個明亮早晨，柯林頓總統正在白宮草坪上致詞——以色列總理拉賓（Yitzhak Rabin）與巴勒斯坦解放組織主席阿拉法特（Yasser Arafat）即將公開簽署《奧斯陸協議》。前任總統、各國部長、媒體領袖齊聚一堂。

但柯林頓特別點出某一群與會者：「在這整個集會中，沒有人比他們更重要。」

這群人不是貴賓也不是政要。他們穿著綠色 T 恤與牛仔褲，在一片名流之中顯得突兀——他們是一群夏令營營員。

和平之種（Seeds of Peace）#

每年夏天，這座位於緬因州南部的營區把埃及、以色列、巴勒斯坦的青少年集合起來，住宿、共餐、進行對話。許多人來時帶著仇恨：

「我帶著很多恨進營，」埃及女孩 Habeeba 說，「我想證明對方是錯的，然後離開。我不是來聽、也不是來學。」

有些活動避不開：高空繩索課程，營員必須蒙眼信任夥伴指揮，三十呎的空中——只能信任，否則就會墜落。

Habeeba 被分到一位讓她在對話中無法找到任何共識的以色列男孩。她別無選擇，只能依靠他。當他一步步引導她走完路程，她忽然發現自己「在乎」起他來了。

「他和我一樣是人。」她說，「在繩索上我不在乎他是不是以色列人——我只在乎我們不會掉下去。」

持久的改變#

芝加哥大學追蹤這些營員：

• 營期結束時，雙方對彼此的態度顯著改善。
• 一年後，正向感受仍維持。
• 多年後，相當比例的校友活躍於和平與社會運動，常常持續超過十年。

為什麼這樣有效？#

Seeds of Peace 並不獨特地神奇——它使用的，正是書中討論過的所有催化劑工具：

• 降低抗拒（Reactance）：不強迫雙方做朋友，而是讓他們自己走出選擇。
• 縮短距離（Distance）：不要求他們第一天就成為朋友，先「住在同一艙、吃同一桌」即可。找到鬆動點。
• 緩解不確定性（Uncertainty）：在安全中立環境中互動。短短幾週也讓事情可逆。
• 提供佐證（Corroborating Evidence）：與多位對方陣營成員互動，讓「她不是典型」的解釋失效。

Habeeba 的話：「讓我看見桌上那位以色列女孩很愛橘子，但不會剝。我會幫她剝。和某個人一起生活，你會注意到她用什麼洗髮精——這些都是非常人性化的特徵。」

找到根（Finding the Root）#

行為科學家 Kurt Lewin 說過：「想真正理解一件事，就試著去改變它。」反過來也成立——想改變一件事，就要先理解它。

我們作為改變推動者，常常聚焦在自己身上：自己想要的結果、自己希望看見的改變。我們以為只要再給多一點資訊、事實、理由，對方就會妥協。

但更常發生的是——什麼都沒動。因為我們忘了改變最重要的部分：理解我們的對象。

不只理解他們是誰，更要理解：為什麼他們到現在還沒改變？是什麼在擋住他們？

兩個廚師與一顆橘子#

兩位廚師在廚房晚餐尾聲爭奪最後一顆橘子，兩人都需要它做菜。爭執不下，最後拿刀對切——各得一半，誰都不夠。

但若理解對方需求：

• 一位需要橘子汁做醬汁。
• 另一位需要橘皮做蛋糕。

兩人原本可以都拿到完整需要的部分。

改變心意不一定是零和賽局。先找到根，再找解法，往往會發現雙贏的路徑。

催化劑的力量#

Seeds of Peace 的故事帶出幾個重點：

1. 任何人的心都可以改變#

從買哪台車（Acura 體驗）到投票給誰（深度拜票）；從要不要戒菸到農民採用新技術；從讓客戶用 Dropbox 到讓孩子吃菜；從讓成癮者進戒癮中心、讓搶匪雙手高舉走出來、讓保守派支持跨性別權利、到讓阿拉伯人與以色列人彼此信任、讓肉食者試試素食、讓企業文化轉型——

這些案例都證明了：改變是可能的。

2. 大改變不會一夜發生#

大峽谷不是大地震一夕造成的，是水流耐心地刻了幾百萬年。

跟改變政黨的人聊聊——沒有人是因為一次「啊哈時刻」轉變的。是和教授長談、和室友辯論、生病後重看醫療系統、漸漸與政黨領袖離心——多年累積。

3. 換一種方式#

• Nafeez Amin 沒有逼學生多讀書，而是降低抗拒，讓他們自己說服自己。
• Dave Fleischer 沒有施壓選民支持跨性別權益，而是縮短距離，讓他們自己走過去。
• Greg Vecchi 沒有對黑幫喊「投降否則開槍」，而是從理解開始，把投降變成對方自己的點子。

不論是改變想法、改變行為，還是激發行動——催化劑都在做同一件事：REDUCE 障礙。

REDUCE 框架總結#

任何人都能成為催化劑#

你不需要口才、不需要漂亮的簡報、不需要龐大的廣告預算、不需要二十年領域經驗——也不需要會用手勢說話、不需要是房間裡最有魅力的人。

• Jacek Nowak 在傳統的銀行業推動客戶體驗倡議時被擋下來。透過讓主管親身體驗，他讓對方擁抱了原本反對的提案。
• Chuck Wolfe 對抗的是預算大他一千倍的菸草業。透過放下說教、讓青少年掌握節奏，他做到了過去數十個組織都失敗的事——讓青少年戒菸。
• Nick Swinmurn 撐不下去的小新創 Shoesite.com，靠免運費降低風險、緩解不確定性，建立起十億美元的事業 Zappos，並改變了我們今天熟悉的網路購物。

一群普通人，在艱難情境中，成為催化劑。透過找到根、移除障礙，他們改變了人們的想法。

改變的普遍渴望#

每個人都有想改變的事：

• 政治人物想改變投票行為，行銷人員想擴大客戶群。
• 員工想改變主管視角，領導者想轉型組織。
• 配偶想改變伴侶想法，父母想轉變孩子行為。
• 新創想改變產業，非營利組織想改變世界。

透過成為催化劑、努力 REDUCE 障礙，你也能改變任何人的想法。