為什麼需要鄰接擴張#

最佳策略是聚焦於自己所擅長的核心能力。但要讓公司成長，你終究需要超越核心業務。

許多公司掉入的陷阱是——擴張到離核心活動太遠的領域。 它們缺乏經驗、能力，或品牌名聲，因此難以成功。

克里斯·祖克（Chris Zook）在《從核心獲利》之後的續作《超越核心（Beyond the Core）》指出：公司應透過進入「鄰接領域（adjacency areas）」來成長——也就是建立在核心業務能力之上的鄰近領域。

三條真理：什麼樣的鄰接擴張會成功#

成功與失敗的對照#

Zook 的三項原則#

鄰接擴張要成功，必須符合三項真理：

1. 建立在公司最強的核心之上
2. 具有**可重複（repeatable）**的特性
3. 涉及強客戶關係

「可重複公式」是最強的元素#

• Nike 從一項運動進入下一項，再下一項，每次都依循同樣的模式
• 在多數案例中，可重複公式建立在「對客戶的洞察」上
• 這些洞察可被應用於不同的產品或客戶區段

具體而言：

• 理解並評估客戶的成本與獲利經濟
• 與生命週期事件相關的購買行為
• 「錢包占有率（share-of-wallet）」機會

錢包占有率策略特別有效：如果客戶已經向你買了這個產品，為什麼不會向你買另一個高度相關的產品？

利潤池：擴張前要先看清#

當你帶領客戶進入鄰接領域時，那個領域必須代表一個顯著的「利潤池（profit pool）」——也就是有巨大的獲利潛力。

IBM 的案例#

當 IBM 從產品導向轉向服務導向、創立 IBM Global Services 時：

• 它意識到——相較於硬體銷售，資訊科技服務代表更高的獲利機會

問自己：

• 你的未開發利潤池在哪裡？
• 它們是否與你核心業務做得好的事密切相關？

進入新利潤池前的四個檢查問題#

進入看似誘人的利潤池前要小心，先問自己以下問題：

• 你是否把「大市場」誤認為「大利潤池」？
• 利潤池是否被某個強勢的既存業者把持？你是否低估了該市場領導者的實力？
• 你是否理解該利潤池中市場力量的根源？
• 你是否低估了未來該利潤池中競爭可能如何變化？

速度重要，但別倉促#

速度很重要，但倉促會造成浪費（haste is going to make waste）。

做你的功課；不要做沒有依據的假設；不要低估障礙。