四個永恆的策略原則#

商業策略規劃中有四個跨越時代的原則。在這四個領域中任何一項的成敗，都會在事業結果上造成劇烈的差異——成或敗皆然。

這四個原則是策略思維的骨架：專業化（Specialization）、差異化（Differentiation）、區隔化（Segmentation）、集中化（Concentration）。

1. 專業化：知道在哪裡做專家#

第一個原則是專業化。

我們生活在一個必須「專精少數事，做到卓越」的世界。 你選擇的專業領域，將大幅決定你事業的未來。

你可以在三個維度上專業化：

• 產品或服務：被問「你做什麼生意？」時，能立刻回答「壽險」、「骨外科」、「海鮮餐廳」、「企業軟體」等
• 客戶區段：以特定類型的客戶為服務對象
• 地理區域：從便利商店服務一個鄰里，到製造商在全球滿足某項需求

作者的範例#

作為專業商業講者，作者的專業化定位是：

• 服務對象：企業的經理人與高階主管，以及中小企業（SMEs）的老闆
• 不論他們在哪一國
• 已在 67 個國家演講、寫了 70 本書、製作數百份音視頻學習教材
• 但全部都聚焦在這兩類人

不論在哪個維度，重點是「必須專業化、必須清楚自己的專業領域」。

2. 差異化：與競爭者不同#

第二個原則是差異化。

所有行銷都是差異化。所有銷售都是差異化。所有商業都要求你讓你的產品或服務看起來優於對手、是更好的選擇。

彼得·杜拉克（Peter Drucker）說過：「行銷的目的是讓銷售變得不必要。」

蘋果就是完美範例：

• 蘋果發布新產品時，民眾會排隊、甚至睡在街上等著首批購買
• 他們不需要被說服
• 由於蘋果的品質聲譽極佳，光是新產品「發布」本身就已成交

競爭優勢：差異化的另一個名字#

差異化的另一個名字是「競爭優勢（competitive advantage）」，有時也稱「卓越領域（area of excellence）」。

哈佛商學院的麥可·波特（Michael Porter）強調：

• 必須發展「獨特附加價值（unique added value）」
• 給客戶他們珍視且願意付費的東西
• 而且這是其他競爭者無法提供的

問自己：

• 你的競爭優勢是什麼？
• 是什麼讓你的產品或服務優於對手？
• 客戶從你身上獲得而其他人提供不了的「獨特附加價值」是什麼？

你問與答這些問題的能力，可能是商業策略中最重要的部分。

3. 區隔化：選擇你的理想客戶#

第三個原則是區隔化。許多行銷專家相信：今天所有行銷都是區隔化。

• 區隔化即「對那些最珍視你產品／服務特質的客戶，建立絕對清晰的認識」
• 接續第八章的問題：「你的完美客戶到底是誰？」
• 答案就是：最欣賞你專業領域、最渴望你獨特附加價值的人
• 你的理想客戶會是「最快下單、最少價格抗拒」的那位

兩種區隔策略#

• 聚焦既定理想客戶：辨識你的目標市場與完美客戶，全力成為該區段中該類產品／服務的優選
• 改變客戶：若現有客戶買得不夠多，找尋或培養更能欣賞你產品特性的新客戶

對理想客戶的描述越清晰，你就越能組織所有的廣告與推廣，精準瞄準你想吸引、最能欣賞你的客戶。

4. 集中化：聚焦並全力以赴#

第四個策略行銷原則是集中化：

• 一旦完成了專業化、差異化、區隔化
• 就能將 100% 的資源聚焦並集中於最佳、最賺錢的潛在客戶
• 開發出卓越的產品或服務，找到能、且願意以你能獲利的價格購買的最佳客戶後
• 全心全意地主導該市場區段

正如亞歷山大在高加米拉戰場上對部隊喊的：

「Kill Darius. Kill Darius. Kill Darius.」