什麼是「驅動力」#

「驅動力（driving force）」這個概念能幫你更清晰地思考事業的當下與未來，以及你所做的一切：

• 此詞由顧問約翰·齊默曼（John Zimmerman）與班傑明·崔格（Benjamin Tregoe）提出
• 一旦選定，驅動力就成為所有規劃圍繞的「定量原則」
• 驅動力有多種選項，但必有一個是你事業最核心的組織原則

重點：擁有某種驅動力（例如「產品驅動」），不代表你不關心其他面向的客戶需求與滿足。

驅動力是你在思考事業、客戶、財務結果時的「矛尖（point of the spear）」。

八種主要驅動力#

1. 產品／服務驅動（Product or Service）#

驅動力決定市場範圍與產品種類：

• 達美樂披薩、麥當勞屬產品驅動——把產品賣給更多客戶、用更多方式
• 會計或法律事務所屬服務驅動——把特定服務賣給更多客戶、用更多方式

2. 市場需求驅動（Market Needs）#

問自己：「我的市場需要什麼、想要什麼？」然後針對該市場開發產品或服務。

範例：作者的客戶 All-State Legal Supply

• 一站式提供律師事務所從簽約到歇業所需的一切
• 家具、電腦、軟體、文具、辦公用品、甚至臨時人力服務

3. 技術驅動（Technology-Driven）#

把事業建立在技術之上：

• 蘋果是經典範例——只生產能讓自家技術優勢產生市場領先的產品
• 不會去做冰箱或賣食品雜貨
• 適用於電腦、軟體、網路行銷、電信設備等領域
• 技術決定提供的產品、服務、進入的市場與下一步開發

4. 生產能力驅動（Production Capability）#

由生產能力決定產品、服務與目標市場：

• 家具製造商的驅動力是「製造更多更好的家具，賣給更多客戶與市場」
• IKEA 是完美範例——所有事情都圍繞「設計並生產更多易組裝家具」
• 車床、鑽床、組裝線等設備決定了它能造什麼、造多少

5. 銷售方式驅動（Method of Sales）#

由銷售方式決定產品、服務與所有事業活動：

• 銷售方式可為零售、批發、直效郵件、網路、經銷商、製造商代表等
• 在作者的事業（與全球無數同類事業）中，銷售方式為「網路銷售知識型數位產品」
• 這個方式決定整個事業結構：從產品開發到技術需求、人員、辦公室、行銷、銷售、定價、客戶關係

6. 配銷方式驅動（Method of Distribution）#

由配銷方式決定產品與提供方式：

• 雅芳（Avon）以「向女性個別與群體展示化妝品」的面對面方式配銷
• 此方式決定了：要推什麼新產品、如何定價、如何銷售與配送、整個報酬與財務結構

7. 自然資源驅動（Natural Resources）#

對於 ExxonMobil、Weyerhaeuser、Shell、BP 這類公司：

• 驅動力是自然資源的開採、加工、運輸與交付
• 包括石油、天然氣、煤、木材、銅、金、鐵礦等
• 自然資源的位置與市場決定了公司一切作為

8. 規模／成長驅動（Size/Growth）#

許多公司以「銷售與獲利成長目標」為驅動力：

• Toyota 多年來採取規模／成長驅動
• 目標是擴大市佔
• 隨著市佔提高，製造規模經濟讓 Toyota 的生產成本下降、獲利上升

9. 報酬／利潤驅動（Return/Profit）#

許多多產品線公司以報酬／利潤為驅動力：

• 只要能賺到優異利潤，就會收購、創立或進入該市場
• American Home Products 多年來以此聞名
  • 提供多樣產品給個人、企業、家庭
  • 單一驅動力：每個產品稅前銷售報酬率必須達 20%
  • 達不到就不接，或迅速撤出

確定你的驅動力#

問自己：

• 主要驅動力是什麼？
• 次要驅動力是什麼？
• 驅動力的選擇對你的商業未來絕對關鍵

雖然你必須選擇單一驅動力，以便聚焦於最大化銷售與獲利，但這不代表其他力量沒有在運作。

它只代表：所選的驅動力，是你事業的主要組織原則。