規劃未來時的關鍵變項#

當你為未來制定計畫時，幾個基本的策略變項必須一併考慮：

• 產品（products）
• 服務（services）
• 客戶（customers）
• 市場（markets）
• 財務（finances）
• 人員（people）
• 技術（technology）
• 生產能力（production capability）

每一項都是事業中可以「維持原狀」或「依策略目標重新調整」的部分。

產品與服務#

• 你打算提供哪些產品和服務？
• 它們對客戶的生活或工作做了什麼改變或改善？
• 是什麼讓它們「明顯優於」競爭品，足以讓你鎖定的客戶選擇你？

客戶#

理想客戶是誰？要從三個面向描繪：

• 人口統計（demographics）
  • 年齡、教育、收入、職業、家庭結構等
• 心理特徵（psychographics）
  • 目標、抱負、慾望、嚮往
  • 恐懼、疑慮或猜忌——可能讓他們躊躇不購買的因素
• 行為特徵（ethnographics）
  • 客戶用你的產品或服務做什麼？
  • 怎麼用？
  • 怎麼改善他們的生活？

過去你先選產品，再去找客戶。

今天越來越多公司是先識別客戶與其精確需求，再「逆向工程」開發產品與服務——從「產品開發」轉向「客戶開發（customer development）」，甚至要客戶以特定價格承諾購買後才開始做產品。

市場#

• 你要進入哪些市場？打算如何滲透？
• 是地理市場、水平市場，還是垂直市場？
• 這些市場中的競爭者是誰？
• 需要怎樣的廣告、推廣、銷售與滲透方式？

財務#

• 你有多少錢？
• 達成並維持獲利所需的金額是多少？

人員#

• 你需要哪些關鍵人才？需要哪些技能、能力與經過驗證的能力？
• 你要去哪裡找到、又如何留住這些人？

技術#

• 你的事業需要什麼樣的技術？
• 在競爭者快速採納新技術的當下，你目前的技術夠用且令人滿意嗎？

生產能力#

• 你的生產能力到哪裡？
• 你能勝任地生產、交付、銷售與服務多少？
• 你的產品或服務在生產、銷售、交付、安裝與服務上的成本是多少？

設定清晰的目標#

幾年前《Fortune》報導一份研究：眾多 Fortune 500 CEO 被解職的最大原因是「執行失敗（failure to execute）」。

每一位被解職的執行長都被賦予了清晰、具體的績效預期，但都沒有達成。

「對目標缺乏清晰度」幾乎都是長期未達成目標的關鍵因素。

要成功領導公司策略，你必須對目標有同樣雷射般的聚焦：

• 你的事業或職位的主要目標是什麼？
• 你正在試著做什麼、怎麼做？是否有更好的方法？
• 在當前情境下，你的目標和目的是否現實？
• 你的假設是什麼？如果假設錯了，你會怎麼做？

彼得·杜拉克（Peter Drucker）說：「錯誤的假設，是每一次失敗的根源。」

永遠保持「自己可能在做錯事」的開放性——你的商業模式可能已過時。某段時間看起來正確的決策，今天未必還正確。