核心概念#

本章說明如何向外部投資者募資的完整過程。這些投資者可能是創投資本家（venture capitalists）、管理層、基金會、政府機構，或是三個 F：朋友（friends）、傻瓜（fools）與家人（family）。

精通的 pitch 只是募資的必要條件，而非充分條件。更重要的是你的組織現實面：你是否正在建立對社會有意義、長遠且有價值的事業？

先建立事業#

Arthur Rock 是 Intel 的創辦人兼董事長，並且投資過 Fairchild Semiconductor、Teledyne 和 Apple。他的忠告是：

如果你想獲得投資，就展示你將建立一個事業。創造意義，創造改變。不要為了錢而做，要因為你想讓世界更好而做。

如果你成功建立了事業，投資者會搶著給你錢；或者你根本不需要他們的錢。兩種都是好問題。相反地，如果你為了募資而做出反常的行為，你大概不會建立事業，也不會拿到錢。

取得引薦（Get an Intro）#

在出版、電影、音樂和創投界，直接投稿幾乎從未成功。你需要透過值得信賴的第三方引薦，讓決策者認真看待你的組織。

引薦來源的優先順序#

• 現有投資者（Current Investors）：現有投資者最有價值的服務之一，就是幫忙介紹新投資者。這是遊戲的一部分，不要猶豫，大膽開口請求幫助。

• 律師與會計師（Lawyers and Accountants）：選擇律師、會計師和 PR 公司時，除了能力，也要考量人脈。詢問他們是否能介紹資本來源。

• 其他創業家（Other Entrepreneurs）：來自創業家的電話或 email，轉介給他的投資者，是非常有力的推薦。前往投資者的網站，看他投資了哪些公司，找到你認識的人。

• 教授（Professors）：投資者對教授的推薦印象深刻。在矽谷，來自史丹佛工程系教授的一封信，幾乎能吸引所有創投資本家的注意。

如果你不認識這些人脈，那是個殘酷的現實。募資不是均等機會的活動，所以出去建立連結吧。本章末的「The Art of Schmoozing」小章節會有幫助。

展示牽引力（Show Traction）#

投資者在尋找三個已驗證的要素：已驗證的團隊、已驗證的技術，以及已驗證的銷售。能貫穿所有誇大宣傳的單一因素，是累積銷售業績——在矽谷稱為「traction」（牽引力）。

牽引力的層級結構（Hierarchy of Traction）#

以下是優先順序，越高越好：

如果你連實地測試的聯繫都沒有，你將很難募到資金。

不同產業對「traction」的衡量標準：

整頓門面（Clean Up Your Act）#

投資者在尋找拒絕交易的理由——他們的交易漏斗中，兩千份商業計劃書最終只有一個能賺大錢。你必須呈現一份乾淨的狀態。常見的缺陷領域包括：

• 智慧財產權（Intellectual Property）：前雇主聲稱你的技術屬於他們；核心技術歸屬於創辦人個人而非公司；侵犯他人專利。

• 資本結構（Capital Structure）：少數幾個不願稀釋股權的創辦人擁有絕大多數股份；前一輪估值嚴重過高或過低。

• 管理團隊（Management Team）：已婚或有親屬關係的共同創辦人；不合格的朋友或室友擔任 CXO 職位；缺乏相關行業經驗；有刑事前科。

• 股票發行（Stock Offerings）：以股票（而非選擇權）支付顧問和供應商；以高估值將普通股出售給朋友和親戚；向不合格的投資者招募。

• 法規遵從（Regulatory Compliance）：違反州或聯邦法律法規；未繳納薪資稅。

全面披露（Disclose Everything）#

如果有無法立即清理的問題，就向投資者披露。越晚披露，越難開口，也越損害你的信譽。

試圖隱瞞失敗歷史是沒有用的，因為投資者最終會查出來。不要責怪任何人或任何事——即使那是事實。建議你做「mea culpa」（認錯），接受合理的責任並坦白你的過失。精明的投資者認為這很值得讚賞。

教訓是：整頓你的問題，或者披露你的問題，但絕對不要隱藏問題。

承認或創造競爭對手（Acknowledge, or Create, an Enemy）#

許多創業家相信投資者希望聽到「我們沒有競爭」。不幸的是，精明的投資者會得出以下結論：

• 沒有競爭代表沒有市場——如果有市場，就會有其他人嘗試贏得它。
• 創辦人太過無知，甚至無法用 Google 找到做同樣事情的十家公司。

適度的競爭是好事，因為它驗證了市場的存在。你的工作是展示你如何優於競爭對手，而不是假裝競爭不存在。

建議使用競爭分析矩陣，誠實列出你能做但對手不能做的，以及對手能做但你不能做的。坦誠你的弱點，反而讓你的強項更可信。

如果你真的沒有競爭，就放大視角直到找到——競爭可以是依賴現狀（status quo）、Microsoft，甚至是大學研究人員。

不要說陳舊的謊言（Tell New Lies）#

在典型的一天中，投資者會見兩三家公司，並看到另外四五份執行摘要。每家公司都聲稱代表著獨特且顛覆性的機會。以下是創業家對投資者說的十大謊言，以及真實情況：

把謊言清單給朋友，請他聆聽你的 pitch，數數你說了幾個。如果超過兩個，你就有麻煩了。

不要上當於陷阱問題（Don’t Fall for the Trick Questions）#

投資者會提出陷阱問題，測試你是否夠天真或愚蠢到給出錯誤答案。

記住：說新的謊言和舊的真相——不是反過來！

管理投資者（Herd the Cats）#

讓投資者確定下來是非常困難的事。投資者不喜歡給出明確拒絕，他們偏好使用 SHITS 技術：Show High Interest, Then Stall（展示高度興趣，然後拖延）。

常見的 SHITS 回應包括：

• 「你對我們來說還太早了。給我們看一些牽引力，我們就會投資。」
• 「你對我們來說太晚了。我希望你早點來找我們。」
• 「如果你找到領投投資者，我們會參與聯合投資。」
• 「我們在你的行業沒有專業知識。」
• 「我們與現有的投資組合公司有利益衝突。」（相信我，如果他們認為可以賺錢，他們會解決這個衝突。）
• 「我喜歡你的交易，但我的合夥人不喜歡。」

大多數時候，投資者真正的意思是「等地獄結凍」。但確實有些情況下投資者是真心有興趣但尚未承諾。

如何有效跟進#

赢得一位投資者不僅是提供客觀、可量化且令人信服的資訊，更是一個約會過程。讓投資者持續關注你的方式：

• 持續建立聯繫，在 pitch 之後嘗試確認聯繫
• 回答 pitch 中出現的問題
• 提供支持你案例的補充資訊
• 透過簽下大客戶或提早達成里程碑來給投資者驚喜
• 讓其他高品質投資者為你寫支票

在沒有可證明的顯著改進的情況下持續聯繫，會讓你從「堅持不懈」變成「令人厭煩」。沒有人會資助一個令人厭煩的人。

了解你在做什麼（Understand What You’re Getting Into）#

募資，尤其是從創投資本家那裡募資，是一個漫長而艱難的過程。對創投資本家要有清醒的認識：

• 他們對你的行業了解程度未必超過你。
• 獲得頂級投資者並不能保證你的成功。這些公司做了很多賭注，他們假設大多數不會成功。
• 一旦你接受了一分錢的外部資金，你就失去了「控制」。控制與投票股份的數學無關；當你接受外部資金時，你對所有股東都有義務，即使他們只擁有少數股份。

降低你對他們能為你做什麼的期望，你就不會那麼失望。外部投資者可以為你開門，幫助你找到未來的投資者，防止你犯錯誤，並讓世界更認真地對待你。但僅此而已。

找到你的火車票（Find Your Train Ticket）#

據說 Albert Einstein 有一次在火車上，找不到他的票。列車長走近他說：「愛因斯坦博士，每個人都知道你是誰。我們知道普林斯頓買得起另一張火車票。」

愛因斯坦回答說：「我不擔心錢。我需要找到票才能知道我要去哪裡。」

就像 Einstein 一樣，你應該擔心的不是錢，而是你要去哪裡。如果你弄清楚你要去哪裡，錢就會隨之而來。

小章節：天使資本的藝術#

I shot an arrow into the air, and it stuck. — graffito in Los Angeles

專業投資者和創投資本家並非新創公司資金的唯一來源。還有數千名富裕的個人可以提供資金。從他們那裡募資需要不同的方法，因為他們的目標與專業投資者不同。

天使投資者的特點與應對方式#

• 不要低估他們（Don’t Underestimate Them）：他們可能比專業投資者更不在意財務回報，但這不意味著他們是容易的目標。以與頂級創投公司（如 Kleiner Perkins Caufield & Byers 或 Sequoia Capital）相同水準的專業態度對待他們。

• 了解他們的動機（Understand Their Motivation）：專業投資者想賺錢，也許順便回饋社會；許多天使投資者則想回饋社會，也許順便賺錢。天使投資者看到兩種回饋社會的方式：幫助年輕人起步，以及幫助有意義的產品或服務進入市場。

• 讓他們替代性地活著（Enable Them to Live Vicariously）：許多天使投資者尋求的附帶好處是重溫他們的青春或浪漫的過去。即使他們不能或不想再創業，他們可以享受看著你去做。

• 讓你的故事對配偶也能理解（Make Your Story Comprehensible to a Spouse）：天使的「投資委員會」是他或她的配偶。不是一群技客、評論員或前創業家。這強調了用通俗語言使你的業務易於理解的重要性。

• 做一個好人（Be a Nice Person）：專業投資者可能因為「錢就是錢」而投資一個混蛋，但天使不會。天使會以父親或母親般的方式愛上創業家。

• 報名他們認識或聽說過的人（Sign Up People They Know or Have Heard Of）：天使投資通常與社交同樣有關，因此如果你能吸引「俱樂部」中的一名成員，你通常可以獲得更多人的跟進。

小章節：董事會管理的藝術#

Being in the army is like being in the Boy Scouts, except that the Boy Scouts have adult supervision. — Blake Clark

有了資金就有了責任。接受外部投資的祝福與負擔之一是你必須組建董事會（board of directors）。

董事會的組成#

你的主要投資者將需要一個董事席位，所以有些選擇已經為你做出了。總體上，你需要具有兩種專業知識的人：公司建設和深厚的市場知識。以下是需要填補的典型角色：

與董事會建立良好的工作關係#

• 節省紙張（Save Trees）：不要用文件淹沒你的董事會。讓你的會計和財務報告大約五頁長，包括損益表、現金流預測、資產負債表，以及成就和問題清單。

• 提供有用的指標（Provide Useful Metrics）：非財務指標（如客戶數量、安裝數量或網站訪客數量）同樣重要，應加入報告中。

• 在董事會會議前兩天發送報告（Send These Reports Two Days Before a Board Meeting）：董事會會議是討論戰略問題的時間和地點，而不是傳達報告中包含的事實信息。提前發送報告，但不要假設你的董事會成員會閱讀它們——你仍然需要在會議中回顧它們。

• 永遠不要讓董事會感到驚訝（Never Surprise a Board—Except With Good News）：宣布壞消息的最壞時間和地點是在董事會會議上——除非你想要一群鬣狗從你的骨頭上撕下你的肉。當你有壞消息時，提前私下與每位成員見面，解釋發生了什麼。

• 提前獲得反饋（Get Feedback in Advance）：永遠不要讓董事會感到驚訝的必然結果是提前讓董事會成員對關鍵決定做好充分準備。如果你知道你將在即將舉行的會議上討論一個關鍵問題，在會議之前與每位成員交談，他們可能會提供改變你對決定看法的反饋。