策略行動只有在對手相信你會執行時才有效。本章介紹建立可信度的八條路徑，以及如何削弱對手策略行動的可信度。

可信度的核心問題#

威脅和承諾面臨一個根本矛盾：

• 威脅：如果你真的要懲罰對方，你自己也會付出代價。對方知道你可能不會真的執行
• 承諾：一旦對方已經照你的要求做了，你就沒有動機兌現獎勵了

空洞的威脅比沒有威脅更糟糕。如果你的威脅被識破為虛張聲勢，你的聲譽會受損，未來的策略行動都會失去效力。

建立可信度的八條路徑#

1. 合約（Contracts）#

與第三方簽訂法律合約，規定如果你不執行威脅或承諾就要受罰。

• 優點：最直接、最明確
• 限制：需要可執行的法律體系，且某些承諾難以寫入合約

2. 聲譽（Reputation）#

透過過去的行為建立「說到做到」的名聲。

• 在重複賽局中特別有效
• 早期投資於執行威脅（即使短期不划算），可以建立長期的可信度

3. 切斷溝通（Cutting Off Communication）#

如果對方無法聯繫你來請求改變，你的承諾就自動變得可信。

• 例子：談判者離開會場，留下「最後報價」

4. 燒毀橋梁（Burning Bridges）#

物理性地消除退路，讓自己別無選擇只能執行。

• 例子：科爾特斯燒船、軍隊炸毀身後的橋樑

5. 交給命運（Leaving the Outcome to Chance）#

設置一個可能自動觸發的機制，讓結果不完全在你的控制下。

• 末日機器（Doomsday Machine）：一旦攻擊被偵測到，自動發射核武
• 邊緣策略的本質：不是承諾一定會報復，而是讓報復有足夠高的機率

6. 小步前進（Moving in Small Steps）#

將大承諾分解為一系列小承諾，每步的違約成本都很低。

• 例子：分期付款、逐步裁軍
• 每一步都建立了一點信任，為下一步鋪路

7. 團隊合作（Teamwork）#

讓組織或團隊來執行策略行動，而非依賴個人。

• 組織的決策程序比個人更難臨時改變
• 官僚體制的「僵化」在這裡反而是優勢

8. 委託談判代理人（Mandated Negotiating Agents）#

派出權限有限的代理人去談判。

• 「我個人很想答應你，但我的老闆不會批准」
• 代理人的限制讓他的立場自動變得可信

削弱對手的可信度#

當對手使用策略行動時，你可以嘗試：

• 切斷他的承諾機制：讓他有退路，減少他破釜沉舟的效果
• 質疑他的聲譽：指出他過去沒有執行威脅的記錄
• 改變報酬結構：讓執行威脅的成本對他來說太高

第二篇結語：諾貝爾獎的故事#

本書第二篇的結尾回顧了賽局理論發展中的諾貝爾經濟學獎得主，包括乃許（John Nash）、乃乃林（Thomas Schelling）、歐曼（Robert Aumann）等人的貢獻，展示了這門學科如何從數學理論發展為理解人類互動的強大工具。