過去兩三百年，推動社會前進的真正引擎是創業家（entrepreneur）。布萊恩．崔西（Brian Tracy）研究創業經濟學數百小時後得出一個簡單結論：人類的需求是無限的，誰能用更低的成本提供顧客想要的產品或服務，誰就能創造財富。本章說明創業時代的本質、必要條件，以及成功創業者共同具備的人格特質。
創業家的本質：服務他人並提供「ER 因子」#
崔西把創業家定義為：
- 看見機會：發現他人想要或需要的某項產品或服務
- 能以低於顧客願付價的成本，把它送到顧客手上
他把成功的關鍵濃縮為「ER 因子」（the ER Factor）——所有人都被以下這些 ER 結尾的字驅動：
- 更好（bett-er）
- 更快（fast-er）
- 更容易（easi-er）
- 更便宜（cheap-er）
- 更方便（more convenient）
致富最快的方法，是找到一種方式，提供他人想要與需要、且更快、更好、更便宜、更容易、更方便的產品或服務。
亞馬遜（Amazon）創辦人傑夫．貝佐斯（Jeff Bezos）就是經典案例：他把買書這件事改寫為「線上下單、出版社直送、價格更低、服務更便利」，靠的就是極致的 ER 因子。
銷售是創業者的第一技能#
崔西反覆強調：
- 企業陷入麻煩的第一原因是銷售不足
- 企業成功的第一原因是銷售旺盛
- 任何經營問題，都可以用「賣出更多東西」來解決
而銷售，是一門可以學習的技能。崔西年輕時挨家挨戶推銷小擺飾每天工作十二小時卻一無所獲，直到請教公司頂尖業務員後，才發現自己根本沒有銷售流程：
- 先建立信任：顧客只在「喜歡你、信任你」之後才會買
- 建立信任的方法：比起賣產品，更在意如何幫顧客改善生活或工作
- 透過提問、傾聽、推薦合適商品、處理異議、完成成交
任何領域都有成功的「配方」（formula）。先找到配方再開始行動，就像下廚前先看食譜——這是激勵作家拿破崙．希爾（Napoleon Hill）的核心建議。
為什麼大多數人選擇打工，而非創業#
人類最底層的需求是生存與安全——心理學家亞伯拉罕．馬斯洛（Abraham Maslow）的研究指出，當金錢匱乏時，人會除錢之外什麼都想不到。崔西把這個現象延伸為「便利因子」（the E-factor / expediency factor）：
- 人總是追求最快、最容易、最即時的方式取得想要的東西
- 一旦習慣領薪水，就會把「為他人工作」當作預設選項
打工本身並非錯誤——管理大師彼得．杜拉克（Peter Drucker）指出：
- 80% 的事業會在頭兩到四年失敗
- 但有商業經驗者創業，成功率是 80–90%
不是非得馬上創業。先進入一家好公司、學會行銷、銷售、生產、客戶服務，等到「我可以為自己做這件事」的那一刻來臨，再起步也不遲。
內部創業者（Intrapreneur）也能達成財務目標#
並非每個人都適合獨立創業。對於懂得在組織內持續創造價值的人，崔西提出「內部創業者」（intrapreneur）這個角色：
- 在公司內尋找把工作做得更快、更好、更便宜、更容易的方法
- 不斷強化自己對組織的價值
- 一樣可以達成所有財務目標
杜拉克的名言：組織的目的是放大強項，使弱點無關緊要。在好公司認真做事，就會被視為資產，公司會主動加薪以留住你。
自動化不是威脅，而是機會#
很多人擔憂自動化會消滅工作機會，但崔西的觀察恰好相反：
- 二十世紀初，美國 80–90% 的勞動力在農場工作；今日只剩約 1%，糧食產量卻是當時的 20 倍
- 自動化淘汰的是無聊、低薪、重複性的工作
- 被釋放的人力轉向更需要創造力、互動性、客戶服務的工作——也是大多數人真正享受的工作型態
對自己的人生負起責任#
崔西最重要的人生轉折，是住在寒冬中一間小公寓時頓悟：「除非我變得更好，否則我的人生不會變好。」
這個觀念呼應其他經典作品的開篇：
- 史蒂芬．柯維（Stephen Covey）《高效能人士的七個習慣》第一章：負起責任、掌握自己的人生
- 傑克．坎菲爾（Jack Canfield）《成功法則》第一章：負起責任、掌握自己的人生
80% 的人一生都在把問題推給別人——父母、老闆、配偶、政府、經濟。一旦你放棄責任，就同時放棄了改變的力量。
激勵演說家爾爾．奈廷格爾（Earl Nightingale）說：「每個人在人生的每個階段，都自己選擇了自己的收入。」想增加收入，就讓自己變得更值得：早一點到、更努力、晚一點走、不斷升級技能。
你最有價值的金融資產，是你的賺錢能力（earning ability）。投資自己，這份資產的回報會跟著放大。
成功創業者的兩大人格特質#
崔西與哈佛研究累積數十年的觀察，把成功創業者的關鍵特質壓縮為「兩個書檔」：
第一支柱：野心（Ambition）#
- 這一項就足以解釋 80% 以上的成功
- 美國的創業文化推崇從失敗中再起，歐洲文化則傾向譴責失敗
- 一句俗話：「美國是由那些離開的人組成的，歐洲是由那些留下的人組成的」——離開意味著野心
野心也展現在長期思考：哈佛大學愛德華．班菲爾德（Edward Banfield）長達五十年的研究指出，決定經濟成就最重要的因素是長期思考——能想到一年、五年、十年、甚至下一個世代的人，最容易成功。
第二支柱：絕不放棄（Never Quit）#
崔西觀察到：
- 80% 的創業者來自父母也是創業者的家庭，從小就把「做生意」內化為信念
- 偉大心理學家威廉．詹姆斯（William James）：信念造就事實（belief creates the actual fact）
- 在《大衛．蘇斯金訪談》（The David Susskind Show）上，四位 25 歲前白手起家的百萬富翁，平均嘗試過 17 次 才成功
不存在失敗，只有回饋（feedback）。困難不是來阻礙你，而是來教導你。每次挫敗都包含一個或多個課題。
崔西的朋友在事業失敗後，把學到的教訓分類寫進筆記本：「我從人身上學到什麼？」「金錢？」「顧客？」「合作夥伴？」這本筆記成了他下一次創業的聖經，最後讓他在 50 歲成為千萬富翁。
把每次挫敗的教訓寫下來並分類保存。沒寫下來，你會重蹈覆轍；寫下來並反覆翻閱，幾乎可以保證下次成功。
寫下目標：3% 的小眾俱樂部#
崔西第二個人生轉折點，是發現「目標」這件事。讀到一篇文章說「想成功就必須有目標」，他在一張紙上寫下十個目標——三十天內人生劇烈改變。
- 只有 3% 的成年人有書面目標
- 這 3% 平均收入是其他 97% 的 10 倍
- 這跟智商、學歷、背景、機運無關——只與是否聚焦有關
決定致富之後，唯一要問的問題是：「怎麼做？（How?）」找出開放給你的通路，著手嘗試。這也包括「套利」（arbitrage）——把產品從低價地搬到高價地販售，這是整個貿易世界的根基。
用邱吉爾的話為本章作結#
Never give up. Never, never give up, except in situations of morals and values. Never give up.
永不放棄。永遠永遠不要放棄，除非涉及道德與價值觀的情況。永不放棄。 ——邱吉爾（Winston Churchill）
下定決心永不放棄的人，會在心理深處安裝一條彈簧：失敗只會讓你彈回來，而不會把你壓垮。崔西最後一個重要觀察是：幾乎所有大獲成功的人，最後成就的領域都跟一開始的方向完全不同——他們之所以成功，唯一的共同點就是從未停下腳步。