2008 年的某個清晨，牙買加北岸珊瑚泉海灘（Coral Spring Beach）——當地以潔白沙灘聞名——前來施工的建商發現一件怪事：沙子不見了。一夜之間，小偷搬走了 500 卡車的沙。這樁荒謬案件背後的問題很簡單：是什麼誘因讓人做出這種事？

經濟學家的工作：找出動機#

多數地區的沙子毫無價值，但在牙買加顯然不是——有人為了它下了極大賭注。經濟學家的任務，就像破案的偵探：

• 拋開道德、政治、社會學的爭論
• 用實證方法找出推動人決策的力量

這是經濟學最根本的公理：人會對潛在的報酬做出反應。

例子隨處可見#

• 罪犯搶銀行：因為報酬（錢）>反誘因（坐牢）
• 稅率提高後，人們工作意願下降——加班多付的稅金削弱了誘因
• 技師修好你的車，不是因為你「需要」，而是因為他被付錢
• 餐廳服務生笑臉迎客，不僅是友善，更是因為餐廳靠回頭客為生

誘因不只是錢#

雖然金錢是最容易量化的誘因，經濟學家也最常研究它，但誘因遠不止於錢：

• 為約會打扮久一點——為了愛情
• 放棄高薪長工時的工作，選擇薪水較低但有閒的職位——為了時間與生活品質
• 捐款給慈善機構——或許是善心，或許是「完成義務」帶來的情緒報酬
• 器官捐贈也類似

行為經濟學（behavioural economics，見第 46 章）揭露了人對誘因的反應並不總是理性，但大多數決策仍能追溯到誘因的組合。

隱藏的誘因：超市紅利卡#

表面上紅利卡是給顧客折扣：

• 顧客誘因：偶爾的折扣，所以常來同一家超市
• 超市誘因：掌握顧客購買資料，能更精準進貨、推出個人化優惠，甚至把資料賣給行銷業者
• 看不見的手（見第 1 章）讓雙方都受益——兩方都在回應強烈的誘因

政府如何運用誘因#

政府同樣是操縱誘因的大玩家。

胡蘿蔔：刺激行為#

• 2008 金融危機後，各國減稅以鼓勵消費，減緩衰退

棒子：抑制行為#

• 停車、違規罰款
• 罪惡稅（sin taxes）：菸、酒等有害品加徵稅金
• 環境稅：汽油、廢棄物、排放

諷刺的是，這些反誘因稅收（罪惡稅、環境稅）往往是各國政府最大的收入來源之一。

有創意的正向誘因#

健康誘因

世界銀行在非洲抗愛滋的傳統手段（發保險套、衛教）失敗後採用新招：

• 從 180 萬美元基金中支付 3,000 名坦尚尼亞男女，只要維持不從事高風險性行為就能領錢
• 透過定期檢測驗證，確認未感染性病
• 被戲稱為「反向賣淫」

類似的有條件現金移轉（conditional cash transfers）在拉丁美洲大獲成功——鼓勵窮苦父母帶孩子就醫、打疫苗、上學。這類計畫通常比其他介入方式便宜。

違反誘因的歷史代價#

歷史上許多大危機，都來自政府試圖「抑制自利力量」而失敗。

糧食價格管制#

• 表面動機：讓窮人買得起食物
• 結果：農民失去生產誘因，產量下降，反而使糧食更稀少
• 最惡名昭彰的例子——尼克森（Richard Nixon）1971 年實施物價與工資管制：
  • 違背他本人與顧問意願
  • 引發經濟困境，最終推升通膨
  • 但政治上極受歡迎，尼克森 1972 年以壓倒性勝利連任
  • 因為惡果要一段時間才顯現

蘇聯的慘劇#

• 中央計畫下的糧食價格管制
• 農民連最肥沃的田都懶得耕種
• 全國數百萬人餓死

經典名言#

「隨你怎麼稱呼它，誘因才是讓人努力工作的原因。」——赫魯雪夫（Nikita Khrushchev）

核心概念#

人對誘因做出反應——這是經濟學最根本的法則。無論是市場、政府、犯罪還是慈善，忽略這一點，就是忽略人性的本質。