攻陷對手的心和腦#
強制手段只會激起反彈，最終反噬自身。你必須引誘他人心甘情願地朝你的方向靠攏。 被你誘惑的人將成為你最忠實的棋子。誘惑之道在於針對每個人的心理特質與弱點逐一攻破。 觸動他們的情感、利用他們珍視之物與恐懼之事來軟化抵抗。忽略他人的心與腦，他們終將恨你入骨。
反面教材：瑪麗·安托瓦內特的覆滅#
路易十五統治末期，整個法國都渴望改變。國王的孫子、未來的路易十六迎娶了奧地利女皇十五歲的女兒，法國人瞥見了希望的曙光。 年輕的新娘瑪麗·安托瓦內特美麗動人、充滿活力，她的出現一掃路易十五宮廷的頹靡之風。 即便是尚未見過她的平民百姓，也興奮地談論著這位新王后。1773 年瑪麗首次公開乘車穿越巴黎街頭時，歡呼的人群蜂擁而至。 她寫信告訴母親：「多麼幸運啊，不費什麼力氣就能贏得如此廣泛的愛戴。」
1774 年路易十五駕崩，路易十六登基。瑪麗·安托瓦內特一當上王后便沉溺於享樂——訂購最昂貴的禮服與珠寶、梳著史上最精緻的髮型， 雕塑般的髮飾高達三英尺；她不斷舉辦化裝舞會與宴會，所有花費都記在帳上，從不過問費用由誰承擔。
她最大的樂趣是在凡爾賽宮附近的小特里亞農宮打造一座私人伊甸園。園中的花園刻意營造「自然」風格，由人工將苔蘚敷在樹木與岩石上。 為了增添田園氣息，她讓農婦擠全國最漂亮的乳牛、讓洗衣婦和乳酪工穿上她親自設計的農裝、讓牧羊人在綿羊脖子繫上絲綢緞帶。 這裡成了一個與世隔絕的小天地，只限她挑選的寵臣進入。
然而，維護小特里亞農宮的費用節節攀升，法國本身卻正在衰敗：饑荒蔓延、民怨四起。即便是受到庇護的朝臣也對王后心生怨恨——她待他們如孩童，眼裡只有寵臣。 但瑪麗·安托瓦內特對此毫不在意。她在位期間從未閱讀過一份大臣的報告，從未巡視各省以爭取民心，從未接見巴黎民眾的請願團， 也從未走出宮殿與人民交流。她認為人民理應愛戴她，而她無需回報這份愛。
1784 年，王后捲入一場鑽石項鏈騙局，審判過程中她揮霍無度的生活方式曝光於世。人們得知她在珠寶、華服和化裝舞會上花費的驚人數目， 送給她「赤字夫人」的綽號。從此她成為眾矢之的，甚至在歌劇院露面時被觀眾報以噓聲，連宮廷也與她反目。
1789 年法國大革命爆發。王后並不擔心——讓人民鬧一鬧，很快就會安靜下來，她又能繼續享樂了。 那年人民攻入凡爾賽宮，迫使王室遷居巴黎。這本是讓王后療傷、重建與人民關係的機會，但她從未學到教訓。 她從未在巴黎期間走出宮殿，她的臣民大可下地獄去，她全然不在乎。
1792 年王室被囚，革命正式宣告君主制終結。路易十六被審判、定罪、送上斷頭台。 等待同樣命運的瑪麗·安托瓦內特幾乎無人聲援——昔日的宮廷友人、歐洲各國王室（他們有充分理由表明革命代價高昂）， 甚至她自己的家族、此時坐在奧地利王位上的兄弟，都無一人伸出援手。她已成為全世界的棄兒。 1793 年 10 月，她終於跪在斷頭台前，至死不悔、桀驁不屈。
反面教材的啟示#
瑪麗·安托瓦內特從小養成了最危險的態度。身為奧地利公主時便被無盡奉承與嬌寵包圍，她從未學會去體察他人的心理， 從未學會施展魅力或說服的藝術。如同每個從小被溺愛的人，她最終變成一個對他人毫無敏感度的怪物。
她成為整個國家不滿的焦點，因為沒有什麼比遇到一個不願花絲毫力氣來誘惑你、說服你的人更令人憤怒的了。 這類人活在自己的泡泡裡，覺得一切理所當然，從不考慮他人的感受，卻以自以為是的傲慢橫行霸道。
在權力的領域中，這種態度是毀滅性的。你必須時刻關注身邊的人，揣摩他們獨特的心理，量身打造你的言辭來打動和誘惑他們。 這需要投入精力和技巧。你的地位越高，就越需要與底下人的心靈保持連結，建立穩固的支持基礎。 失去這個基礎，你的權力便岌岌可危，一旦命運稍有轉折，底下的人將會欣然協助你墜落深淵。
正面典範：諸葛亮七擒孟獲#
公元 225 年，蜀國丞相諸葛亮面臨嚴峻局勢。北方魏國對蜀國發動全面進攻，更危險的是，南方蠻族在孟獲王的率領下與魏國結盟。 諸葛亮必須先解決南方威脅，才能北上抵禦魏國。
當諸葛亮準備揮軍南征時，軍中一位智者獻策：以武力征服此地幾乎不可能——即使打敗孟獲，一旦北上對付魏國，孟獲必再度反叛。 「攻城為下，攻心為上；與其用兵器征戰，不如贏得人心。」諸葛亮回應：「你說中了我的心思。」
孟獲果然發動猛烈攻勢。但諸葛亮設下陷阱，俘虜了孟獲大部分兵力，包括孟獲本人。 然而，諸葛亮沒有處決俘虜，反而解開他們的枷鎖，用美食好酒款待他們，然後對他們說： 「你們都是正直之人，家中有父母妻兒在等待你們。我要放你們回去，與家人團聚。」俘虜含淚感謝。
諸葛亮召見孟獲問道：「如果我放了你，你會怎麼做？」孟獲答道：「我會重整軍隊再與你決戰，但若第二次被你擒獲，我便臣服。」 諸葛亮不僅釋放了孟獲，還送給他一匹馬和一副馬鞍。部將們憤怒質問為何要放虎歸山，諸葛亮告訴他們： 「我能輕而易舉地抓住那個人。我要的是攻下他的心，一旦做到了，南方自會太平。」
孟獲果然再次進攻，但他的部將因受到諸葛亮的善待，反而背叛了他，將他擒獲交給諸葛亮。孟獲辯稱自己不是被光明正大地擊敗，只是被部下出賣，要求再戰。 諸葛亮便又釋放他。此後數月，諸葛亮反覆智取孟獲——第三次、第四次、第五次，每次都以禮相待後放歸。 孟獲每次都找藉口：運氣不好、中了詭計、如果再被抓就絕不背叛。諸葛亮每次都放他走。
第六次被擒時，諸葛亮問孟獲同樣的問題。孟獲答道：「若你第七次擒住我，我將永遠歸順，絕不再反。」 諸葛亮說：「好，但如果再抓到你，我就不會放了。」
孟獲逃到王國偏遠角落，向烏戈國國王求助。烏戈軍穿著以油浸透再曬乾的藤甲，堅硬無比。 這一次連諸葛亮也似乎節節敗退，率兵倉皇撤退。但這不過是誘敵之計——他將烏戈軍引入一條狹谷，四面點火，藤甲遇火即燃，烏戈軍全軍覆沒。
諸葛亮從屍橫遍野中分離出孟獲及其隨從，第七次擒住了他。這次屠殺之後，諸葛亮不忍再面對孟獲。 他派信使告知：「大丞相命我釋放你，你去召集軍隊再來一戰吧。」 孟獲撲倒在地，匍匐到諸葛亮腳下：「啊，偉大的丞相，您的威德如同上蒼。我南方之人永不再抵抗您的統治。」 諸葛亮問：「你現在願意歸順了嗎？」孟獲泣道：「我和我的兒孫都被您無盡的仁慈深深感動，怎能不歸順？」
諸葛亮以盛大宴會款待孟獲，恢復他對南方領地的統治，然後帶兵北歸，不留一兵一卒駐守——因為他不需要。 孟獲已成為他最忠誠、最堅定的盟友。
正面典範的啟示#
諸葛亮有兩個選擇：以一場毀滅性打擊擊潰南方蠻族，或者耐心地、慢慢地爭取他們的歸心。 多數人比敵人強大時會選擇第一種方案，而從不考慮第二種；但真正高瞻遠矚的人明白： 第一種方案雖快速見效，卻會在被征服者心中埋下仇恨的種子，這股怨恨使你必須耗費精力防範，變得偏執而疲憊。 第二種方案雖更艱難，不僅帶來內心安寧，更能將潛在的敵人轉化為堅實的支柱。
在所有交往中，退一步，花時間揣摩對方的情感與心理弱點。武力只會加強對方的抵抗。 對大多數人來說，心才是關鍵——他們如同孩子，被情感支配。要軟化他們，就要恩威並施、觸動他們的恐懼， 同時利用他們珍視之物——自由、家庭等。一旦攻破他們的心防，你將收穫一位終生的摯友和鐵桿盟友。
政府只看到集體中的人；但我們的人是散兵，不是正規軍，而是一個個獨立的個體……我們的王國存在於每個人的心中。
– T. E. 勞倫斯,《智慧七柱》
實踐策略#
- 攻心而非攻城：在權力遊戲中，周圍的人沒有任何理由幫助你，除非這對他們有利。若你無法提供他們想要的利益，他們只會視你為又一個競爭者。能突破這層冷漠的人，就是找到打開陌生人心靈之鑰的人
- 雙管齊下的說服術：用情感軟化他們，同時利用他們理性上的弱點。留意每個人的獨特心理（個體差異）以及人人共有的基本情感反應。瞄準最根本的情感——愛、恨、嫉妒。一旦觸動了他們的情緒，他們便喪失自制力，更容易被你說服
- 善用訴諸情感的語言：毛澤東總是用最質樸的語言訴諸大眾情感，用內臟般直覺的比喻說出公眾最深層的焦慮，鼓勵他們在集會上宣洩不滿。別以為這種方法只對文盲或沒受過教育的人有效——所有人都面臨同樣的命運，都渴望歸屬感。攪動這些情感，你便能俘獲人心
- 製造戲劇性反差：如諸葛亮款待預期會被處死的俘虜，先讓人陷入絕望，再給予慰藉。他們期待痛苦，你卻給予快樂，就能贏得他們的心。製造快樂本身就是通往成功的捷徑，而化解恐懼、提供安全感同樣有效
- 善用象徵性姿態：自我犧牲的姿態——即使你的痛苦是象徵性的而對方的是真實的——也能讓人產生認同感。進入一個新群體時，先展示善意，為之後更嚴厲的行動鋪路
- 讓人為信念而戰：T. E. 勞倫斯在一戰的沙漠中領悟到傳統戰爭已失去意義。與其操縱毫無生氣的棋子，不如讓身邊的人堅信你的事業。這不僅讓你的工作更輕鬆，也為日後的欺騙留下更多迴旋餘地。要做到這點，就必須針對每個人的心理對症下藥——讓他們先敞開心扉，說得越多，暴露的喜好與厭惡就越多，你能運用的把柄也就越多
- 展示利益：最快贏得人心的方式，是用最簡單的方式向對方展示一件事對他們有何好處。自利心是最強大的動機。偉大的事業或許能一時激起熱情，但激情退去後若無利益支撐，興趣便會消退。自利心才是最堅實的基礎——事業負責引誘，利益負責成交
- 網羅文人墨客：最擅長打動人心的往往是藝術家、知識分子和富有詩意的人，因為思想最容易透過隱喻和意象傳達。身邊至少要有一位能以具體方式打動人心的文人。腓特烈大帝有伏爾泰，拿破崙贏得了歌德。反之，拿破崙三世疏遠了雨果等作家，反而加速了自己的衰落。疏遠擁有表達力量的人是危險的，安撫並善用他們才是上策
- 經營數字遊戲：支持基礎越廣，權力越穩固。一個被疏遠的不滿之人就能點燃不滿的烈火。路易十四懂得對最底層的僕人也施以恩惠。你也必須不斷爭取各個層級的盟友——總有一天你會需要他們
意象：鑰匙孔#
人們築起高牆將你擋在外面；切勿強行突破——你只會遇到更多牆中之牆。 但這些牆上有門，通往心靈與思想的門，門上有小小的鑰匙孔。 透過鑰匙孔窺探，找到那把打開門的鑰匙，你便能不留痕跡地進入他們的內心。
權威之言#
說服之難，難在我必須先了解被說服者的心思，才能使我的措辭與之契合…… 因此，凡是想在君主面前進言的人，都必須先仔細觀察君主的愛憎好惡與隱秘心思，方能攻下他的心。
– 韓非子
法則反轉時機#
這條法則不存在反轉。攻陷他人的心與腦，永遠是正確的策略。