需要盟友相助時，別提你過去的恩惠或善行，對方只會想辦法無視你。 你該找出請求中對他有利之處，或結盟後能為他帶來的好處，並大肆渲染。 當他看見有利可圖，自然就會熱情回應。

反面教材：Stefano di Poggio 的覆滅#

十四世紀初，Castruccio Castracani 從一介平民士兵崛起為義大利 Lucca 城的統治者。當地望族 Poggio 家族曾助他上位，但他掌權後便忘恩負義。1325 年，Castruccio 外出征戰 Florence 時，Poggio 家族聯合其他貴族發動叛亂，殺死了他留守的總督，城中暴動一觸即發。

家族長老 Stefano di Poggio 是和平主義者，他未參與陰謀，但仍出面斡旋，說服雙方放下武器。他堅信外交勝於武力，並前去拜見匆匆趕回的 Castruccio。Stefano 訴諸同情與道義：他說叛亂者年輕衝動，提醒 Castruccio 家族過去的慷慨支持，懇求親王大發慈悲、赦免族人。

Castruccio 表面上耐心傾聽，表示正義會得到伸張，還邀請整個 Poggio 家族到宮中商議。當晚全族赴約，隨即被逮捕入獄，數日後全部處決，包括 Stefano 本人。

Stefano 犯了致命錯誤：訴諸慈悲與感恩。Castruccio 靠詭計與狠辣登上權力巔峰，在他面前求饒是最危險的舉動。即便 Stefano 意識到自己犯了錯，他仍有機會挽回——他可以提供金錢、承諾未來合作、強調 Poggio 家族在羅馬的政治影響力、或能為 Castruccio 撮合的豪門婚事。但他只帶來了過去的恩情，而恩情不帶任何義務，感恩之心往往是沉重負擔，人們樂於將之卸下。Castruccio 正是透過消滅 Poggio 家族，一舉卸下了這份負債。

正面典範：Corcyra 使節的務實外交#

公元前 433 年，Peloponnesian War 爆發前夕，Corcyra 島（後來的 Corfu）與希臘城邦 Corinth 瀕臨戰爭邊緣。雙方都派使節前往 Athens，爭取這個強權加入己方陣營——誰能拉攏 Athens，誰就穩操勝券。

Corcyra 使節率先發言，坦承 Corcyra 從未幫過 Athens，甚至曾與 Athens 的敵人結盟。他承認此行純粹出於恐懼和自保，唯一能提供的是實際利益：Corcyra 擁有僅次於 Athens 的強大海軍，兩國結盟將組成足以威懾 Sparta 的海上力量。

接著 Corinth 使節發表了一篇慷慨激昂的演說，大談過去為 Athens 的種種付出、友誼的可貴、希臘法律中知恩圖報的美德，並質問若 Athens 拋棄老盟友，其他同盟會如何看待。

Athens 人經過辯論後，在第二輪投票中以壓倒性多數選擇了 Corcyra，拋棄了 Corinth。

Corinth 使節不明白的是：提及過去的恩惠只會激怒 Athens 人，讓他們感到被道德綁架。Athens 人根本不在乎往日情誼和虧欠感。他們清楚即便拋棄 Corinth，那些城邦盟友也不敢與希臘霸主翻臉。在談論過去與談論未來之間，務實之人永遠選擇未來。正如 Corcyra 人所領悟的：用務實的語言與務實的人對話，效果最好。絕大多數人終究是務實的——他們極少做出違背自身利益的事。

實踐策略#

在追逐權力的過程中，你會不斷面臨向強者求助的處境。求人是一門藝術，關鍵在於理解對方，而非混淆你的需求與他的需求。

多數人之所以求助失敗，是因為他們完全困在自己的慾望裡。他們假設對方天生就該樂於助人，用對方根本不在意的方式訴說自身需求，甚至搬出「偉大事業」或「情義」等大詞。他們不明白：即使是最有權勢的人，內心也被自身需求所驅動。若你不訴諸對方的自利心，他只會把你當成絕望者，或覺得你在浪費他的時間。

• 以利導之，不以情動之：十六世紀，葡萄牙傳教士長年試圖讓日本皈依天主教，卻始終無法打入統治階層。十七世紀初，荷蘭人來到日本，他們不傳教、只做生意。日本幕府 Ieyasu 如獲至寶，驅逐了葡萄牙人，只與務實的荷蘭人往來。日本與荷蘭文化迥異，但自利心是超越文化的共通語言。
• 摸透對方心理：對方是虛榮的人嗎？在意名聲或社會地位嗎？有需要你幫忙打敗的對手嗎？還是純粹受金錢與權力驅動？搞清楚他真正想要什麼，你的請求就會從負擔變成機會。
• 耶律楚材的智慧：蒙古人入侵中國時，Genghis Khan 打算屠盡百姓、夷平城市，讓草原取代文明。拯救中國的不是將軍或國王，而是一個名叫耶律楚材（Ch’u-Ts’ai）的外族文人。他深知 Genghis Khan 只懂武力和貪慾，於是說服他：與其毀滅，不如對所有人民徵稅，坐收漁利。Khan 採納了建議。攻下開封城後，Khan 又想屠城，耶律楚材告訴他城裡聚集了中國最優秀的工匠和工程師，留下他們更有利可圖。開封因此倖免於難。耶律楚材從未訴諸慈悲，因為他知道對 Khan 這種人，唯一有效的情感是貪婪。
• 自利心是撬動一切的槓桿：一旦你讓對方看見你的請求能滿足他的需求、推進他的事業，他的抗拒便會神奇地消失。在權力之路上的每一步，你都必須訓練自己鑽進對方腦中，看見他的需求與利益，撥開自身情感的迷霧。精通此道，你的成就將不可限量。

意象：綑綁的繩索#

慈悲與感恩編成的繩索脆弱不堪，第一次衝擊便會斷裂，不可將身家性命寄託其上。 而互利自利編成的繩索由無數纖維交織而成，堅韌不易斷，能為你效力多年。

權威之言#

成就財富最捷徑、最上策，就是讓人清楚看見：促進你的利益，就是在促進他們自己的利益。 —— Jean de La Bruyere, 1645-1696

法則反轉時機#

有些人會將訴諸自利心視為庸俗可鄙。他們更樂於施展慈善、仁慈和正義，因為這些是他們展現優越感的方式。當你向這類人求助時，反而要強調他們的權勢與地位——他們足夠強大，不需要從你身上獲取任何東西，唯一渴望的是彰顯自身高尚。他們迫不及待地想資助你的計畫、為你引薦權貴——前提是一切都在公開場合進行，而且是為了「崇高事業」（越公開越好）。

並非所有人都能用赤裸裸的自利心打動。有些人會被這種方式嚇退，因為他們不想被看成是受利益驅動的人。他們需要機會來展示自己的善心。

不要害羞，大方給他們這個機會。你並不是在欺騙他們——施予本身就是他們的快樂，而被人看見在施予更是如此。你必須區分不同權力者的心理：當對方滿身銅臭時，別訴諸他的慈善心；當對方渴望表現慈善高尚時，別訴諸他的貪慾。