一個真誠坦率的舉動，就能掩蓋數十個不誠實的行為。開放而誠懇的慷慨與坦率，能讓最多疑的人也卸下心防。 一旦你的選擇性坦誠在對方的盔甲上鑿出缺口，便可隨心所欲地操控與欺騙。適時送出的禮物——如同特洛伊木馬——也能達到相同效果。
正面典範：Count Victor Lustig 與 Al Capone#
1926 年某天，一位衣著光鮮、風度翩翩的男子拜訪了當時最令人聞風喪膽的黑幫大佬 Al Capone。這人自稱 Count Victor Lustig，他向 Capone 承諾：只要給他五萬美元，他就能翻倍奉還。
Capone 不習慣把大筆資金託付給陌生人，但這個男人與眾不同——優雅的氣質、高貴的談吐——讓 Capone 決定賭一把。他親手點鈔，將五萬美元交給 Lustig，說：「好吧，伯爵，六十天內幫我翻倍。」
Lustig 帶著錢離開，將它存入芝加哥的保險箱，然後前往紐約繼續其他騙局。那五萬美元原封不動，Lustig 根本沒打算投資。兩個月後他回到芝加哥，帶著錢去見 Capone，面帶歉意地說：「計畫失敗了，我很抱歉，Capone 先生……我失敗了。」
Capone 緩緩站起身，盤算著要把這傢伙扔進河裡的哪一段。但 Lustig 從外套口袋掏出五萬美元放在桌上，分文不少地歸還：「這是您的錢，先生，一分不差。事情沒能如我所願，真的很抱歉。」
Capone 癱坐回椅子上，困惑不已：「我認識你這種騙子，你一走進來我就知道了。我本來預期要麼拿回十萬，要麼血本無歸。但這……居然把錢還回來了……」Lustig 拿起帽子準備離開，Capone 忽然喊住他：「天哪！你是個誠實的人！」隨即從五萬美元中抽出五張千元鈔票：「拿去，這五千塊幫你度難關。」
那五千美元，才是 Lustig 從一開始就盯上的目標。
Count Victor Lustig 精通多國語言，以優雅的談吐和文化素養自居，是現代最偉大的騙術大師之一。他以大膽、無畏和對人性心理的精準掌握聞名。Lustig 深知多數人會對騙子和麻煩製造者豎起防禦，而騙術師的工作就是拆除那些防禦。
最有效的方法之一，就是表現出明顯的真誠與坦率。誰會懷疑一個正在「誠實做人」的人呢？Lustig 多次運用選擇性坦誠，但對 Capone 他更進一步。一般騙子會挑選溫順怯懦的目標，因為這種人不會反抗。但 Lustig 深知像 Capone 這樣的人終日活在不信任中，身邊沒人誠實或慷慨，與狼為伍令人疲憊而沮喪。這種人反而渴望收到一個不帶目的的真誠舉動。
Lustig 的選擇性坦誠之所以令 Capone 卸下心防，正因為它太出乎意料。騙術大師喜歡這種矛盾情緒——當目標陷入矛盾時，就容易分心，也就容易被欺騙。
不要害怕對世上的 Capone 們實踐此法則。適時展現坦誠或慷慨的姿態，就連最殘暴、最多疑的野獸也會乖乖吃你手中的東西。
實踐策略#
欺騙的本質在於分散注意力。 在你想欺騙的人面前製造干擾，讓他們沒有時間和空間去注意你的真正意圖。而善意、慷慨或坦誠的舉動，往往是最強大的干擾形式——它能瓦解他人的猜疑，把成年人變回孩子般渴望被善待。
- 先給後取：在古代中國，這被稱為「欲取先予」——先給予會讓對方難以察覺你在索取。給予能軟化地基、消除未來請求的抗拒感，或單純創造一個分散注意力的煙幕
- 給予的形式多種多樣：一份實際的禮物、一個慷慨的行動、一個善意的舉動、一次「坦誠的」告白——任何形式皆可
- 選擇性坦誠最適合用在初次見面：人類是習慣的動物，第一印象影響深遠。若某人一開始就相信你是誠實的，日後要改變這種看法需要極大的力氣，這就給了你操作的空間
- 單次坦誠往往不夠，需要建立誠實的名聲：以一系列行動累積而成的信譽更為牢固，而且這些行動可以相當微不足道。一旦這種名聲建立起來，就如同第一印象般難以撼動
Jay Gould 與 Lord John Gordon-Gordon#
鐵路大亨 Jay Gould 和 Al Capone 一樣，是個不信任任何人的人。三十三歲時他已是千萬富翁，主要靠欺騙和強取豪奪。1860 年代末，Gould 大量投資 Erie 鐵路，卻發現市場充斥著偽造的股票憑證，他面臨巨額虧損。
此時，一位自稱 Lord John Gordon-Gordon 的蘇格蘭貴族出手相助。Gordon-Gordon 聘請筆跡鑑定專家，證明偽造股票的罪魁禍首就是 Erie 鐵路公司內部的高層。Gould 滿懷感激，兩人決定聯手買下 Erie 的控股權。一段時間內合作順利，兩人成為好友。每次 Gordon-Gordon 向 Gould 要錢買更多股票，Gould 都慷慨解囊。
然而 1873 年，Gordon-Gordon 突然拋售所有持股，導致 Gould 自己持有的股票大幅貶值，從中獲取暴利後消聲匿跡。事後調查發現，Gordon-Gordon 的真名是 John Crowningsfield，不過是一個水手與倫敦酒吧女的私生子。Gordon-Gordon 最初那一次坦誠與幫助，蒙蔽了 Gould 如此之深，以至於損失數百萬之後他才看穿這場騙局。
鄭國武公取胡#
在古代中國，鄭國武公決定吞併日益強大的胡國。他不露聲色，先將女兒嫁給胡國國君，接著召集群臣商議軍事計畫：「我考慮發動征伐，應攻哪國？」一位大臣如他所料答道：「應攻胡國。」武公勃然大怒：「胡國是我們的姻親之國，你怎能建議攻打？」當場處斬該大臣。胡國國君聽聞此事，加上聯姻和其他種種誠意的表示，便完全放鬆警覺。幾週後，鄭軍長驅直入，胡國一夕覆亡，再未復國。
慷慨是最強大的利器#
坦誠是卸下對方心防的絕佳方式，但並非唯一手段。任何高尚、看似無私的行為都能達到相同效果，其中最有力的莫過於慷慨。
- 很少有人能抗拒一份禮物，即使是最頑強的敵人也不例外，這正是禮物能完美卸下心防的原因
- 禮物能喚起我們內心的孩童，瞬間放下防備。儘管我們常以最功利的眼光看待他人，卻很少察覺禮物中可能暗藏的 Machiavelli 式算計
- 禮物是隱藏欺騙行動的最佳載體
三千多年前，希臘人跨海遠征 Troy，十年圍城卻未能攻破。先知 Calchas 告誡眾人：「別再用蠻力了，你們需要計謀。」足智多謀的 Odysseus 想出了一匹巨大的木馬，將它作為絢麗的獻禮呈給特洛伊人。Achilles 之子 Neoptolemus 雖覺此計不夠光明磊落，但士兵們在十年征戰與死亡之間做出了選擇，迅速建造了木馬。計謀成功，Troy 陷落。一份禮物為希臘人做到了十年征戰做不到的事。
選擇性的善意#
古羅馬多年圍攻 Faliscans 城邦，始終未能得手。有一天，羅馬將軍 Camillus 駐營城外時，看見一名男子帶著一群孩童朝他走來。這人是 Faliscan 的教師，帶出的孩子都是城中最富有貴族的子女，他想藉此討好羅馬人，將孩子作為人質獻出。
Camillus 沒有接受。他剝去教師衣衫，反綁其雙手，給每個孩子一根棍棒，讓他們一路鞭打這個叛徒回城。這個善舉立即產生效果：城內的 Faliscans 深受感動，選擇投降。Camillus 知道挾持人質無法真正贏得戰爭，頂多換來半心半意的抵抗。他拒絕趁人之危，反而贏得了敵人的信任與尊敬。選擇性的善意直擊人心，能瓦解最頑強對手的鬥志。
切記：利用人們的情感是高風險策略。精心計算的善意能讓 Capone 變成天真的孩子，但若被識破，他們原先的感激與溫暖將轉化為最猛烈的仇恨與不信任。除非你能讓這些舉動看起來出自真心，否則別玩火。
意象：特洛伊木馬#
你的狡詐藏在華麗的外表之下，一份讓對手無法抗拒的壯麗禮物。城門為之敞開，一旦進入內部，便可大肆破壞。
權威之言#
晉國獻公欲伐虢國，先送上美玉與良馬；智伯欲伐仇由，先送上華麗馬車。 故曰：「欲取之，必先予之。」——韓非子（戰國時期）
法則反轉時機#
當你已有欺騙的名聲時，再多的坦誠、慷慨或善意都無法愚弄他人。事實上，這些舉動只會引起更大的猜忌。一旦人們認定你是騙子，突然的誠實反而最為可疑。在這種情況下，不如繼續扮演惡棍。
Count Lustig 在執行其職業生涯最大騙局——將 Eiffel Tower 賣給一位不知情的實業家——時，這位受害者在最後一刻起了疑心。Lustig 察覺到對方的猶疑後，低聲傾訴起自己微薄的薪水和困窘的財務狀況。對方恍然大悟：原來 Lustig 是在索賄！既然所有政府官員都貪污，那 Lustig 反而顯得真實可靠。在這個案例中，選擇性坦誠反而會適得其反，「表演不誠實」才達到了效果。
法國外交家 Talleyrand 晚年以「說謊大師」聞名。在維也納會議（1814-1815）上，他會對明知他在說謊的人編造荒誕故事。他的不誠實沒有其他目的，只為在真正欺騙人的時刻打掩護。有一天他在朋友間以表面的真誠說道：「做生意要亮出底牌。」聽者無一相信——一個從未亮過底牌的人竟這樣說。這種手法使人無法分辨 Talleyrand 真正的欺騙與虛假的欺騙。擁抱自己不誠實的名聲，反而保全了他欺騙的能力。
權力世界裡沒有什麼是一成不變的。公然的欺詐有時反而能掩飾你的痕跡，甚至讓人欣賞你「不誠實的坦率」。