避免對動機的需要（Mastering Your Initiative）#

那隻總是坐在岩石上的獅子#

Bregman 在迪士尼動物王國的「Harambe」非洲列車上看到一隻雄偉的獅子，正坐在山頂的岩石上。

• 「我們真幸運，獅子今天出來了。」他對列車上的「ranger」說
• 「他永遠坐在那塊石頭上。」
• 「真的？你們怎麼讓牠剛好坐那？」
• 對方只是笑

喬治亞的露天餐桌#

幾年前，作者全家從紐約搬到 Savannah 想享受戶外生活。第一件家具是戶外餐桌：

• 廚房有法式門通往六呎見方的小露台
• 露台盡頭有四階樓梯下到院子
• 他們把桌子放在那座院子裡，計畫每餐都在那吃

但計畫失敗。也許他們懶——但他們總是選在廚房吃，因為食物、飲料、盤子、餐具都在那裡。

「在外面吃」的概念吸引人，但現實上太費力。

把桌子搬十呎，就改變了一切#

某天他靈光一閃，把桌子從花園搬到法式門外的露台——距離只有十呎、四階樓梯。

之後他們每一餐都在外面吃。

你的環境決定你的行動#

《American Journal of Public Health》研究：青少年離賣酒處越近，狂飲與酒駕比例越高。

• 父母告訴他們不要喝
• 學校告訴他們不要喝
• 電視廣告告訴他們不要喝
• 法律禁止他們買、禁止商店賣
• 但只要酒店在 0.5 英里步行距離內，他們酒駕機率大幅升高

你的環境，主導你的行動，程度比你以為的還大。

Brian Wansink 的《Mindless Eating》#

我們吃的原因，跟「餓」關係很小，跟「環境裡細微的暗示」關係很大：

• 大湯匙 → 吃更多
• 大盤子 → 吃更多
• 桌上小盤巧克力移到 6 呎遠 → 吃一半
• 吃雞翅時把骨頭從桌上拿走 → 忘記吃了多少 → 吃更多
• 永遠半滿的湯碗 → 吃更多
• 一起吃的人越多 → 吃越多

不要在錯的環境裡跟自己的行為硬幹——改變環境就好。

例如減肥時，用沙拉盤取代正餐盤，可能就是你需要的全部「飲食法」。

行銷者早就懂這件事#

為什麼一年寄那麼多份目錄？你可以上網購物，或用桌上已有的目錄。但他們會：

• 情人節前兩週寄一份
• 萬聖節寄一份
• 聖誕節寄一份

他們知道你何時想買東西，確保你有那個念頭時，眼前就有目錄。

設計環境驅動別人的行為#

接待員為何不友善？#

某客戶抱怨接待員不夠溫暖——猜她坐哪？像銀行櫃員一樣，坐在玻璃窗後面。

不要送她去溝通訓練——把玻璃拆掉。

學生不互動？#

波士頓某校長想增加學生互動。他沒發 memo、沒重訓老師、沒貼海報——

• 他重新排列每間教室：椅子排成半圓，學生面對彼此也面對老師

立刻見效。

跨國團隊難溝通？#

如果他們散在十國，使用 Skype 與永久接好的視訊鏡頭——沒有設定時間、永遠就在那、無法忽視。

讓「該做的事」更容易、不該做的更難#

某客戶要全公司填寫工時表，只有一半人填：

• 領導打算寄 memo「不交不發薪」
• 但 Bregman 問：你們確定人不填的原因嗎？

調查後發現：

不是人們抗拒——而是技術惱人。

線上系統有個「精靈」要走過幾個步驟。設計來幫人，但多花十秒——而這十秒讓 50% 的人放棄填。

換掉表單與技術後，所有人都用了。

解方不是說服或強迫——是搬走那張桌子。

那位坐在岩石上的獅子？那塊岩石其實是溫控的——冷天熱、熱天涼。不必訓練獅子、不必綁牠、也不必希望牠喜歡那景。只要把石頭變成牠想坐的地方。

章節重點#

創造一個自然驅動你做你想做的事的環境。