「人脈不是『你認識誰』，而是『誰認識你』。」 ——佚名

人脈（networking）是人生成功的關鍵——把它學起來。

一罐 Chole 改變人生#

作者在高盛任職時遇到一位毒主管（Toxic T）：批評他、抽走好專案、兩度否決他升職。當時是 2000 年代初，網路泡沫剛破，金融業沒缺。

某個週末他在 Pacific Place 商場，巧遇前公司 Peregrine 的第一任主管 Damien Wood——當時是 Credit Suisse 信用研究部主管。閒聊幾分鐘後即將揮別之際，他臨時起意：

• 「Damien，你喜歡印度家常菜嗎？」
• 「我超愛印度菜！」
• 「那這週末來我家吃飯吧，我做 chana masala（印度鷹嘴豆咖哩）。」

選 chickpeas（chole / chana）是因為簡單：罐頭鷹嘴豆 + 罐頭番茄泥 + 印度香料炒一炒、配白飯，就是一道「異國風料理」。Damien 帶著太太來了，他端上 Alphonso 芒果當甜點，席間隨口提了一句：「我在高盛不太開心。」

兩個月後，Damien 來電邀他加入 Credit Suisse。離開高盛之後，他先到 Credit Suisse 累積寫作經驗，再到德意志銀行做 distressed debt（不良債務），存夠錢後才能全職寫作。

「一罐鷹嘴豆改變了我的人生。」——一場偶遇加上一頓家常飯，全部後續事件因此而生。

一個微笑改變《Half Girlfriend》電影#

2014 年作者在家附近的 Bandra 健身房用橢圓機，旁邊跑步機上的瘦削老先生與他互相微笑。從此每次相遇都打招呼。某天彼此自我介紹，老先生是寶萊塢製片 Mukesh Bhatt。作者提到自己即將出版的小說《Half Girlfriend》，Bhatt 介紹他的姪子——專拍愛情片的導演 Mohit Suri——一件事接著一件事，他成了同名電影的共同製作人。

如果當年沒有對健身房的陌生老先生微笑，這部電影就不會發生。微笑+問候是免費的。

人脈的本質#

• 商業幾乎都靠人脈成立
• 上流階層彼此互相認識：頂尖醫師、頂尖律師、頂尖會計師——天天混在一起
• 你階層越高，越容易接觸到更高階層的人
• 階層越低，越難建立有用的連結——所以反向，更需要刻意培養

人脈不是「親密好友」，而是：

• 一群你願意主動聯繫、對方也會回應你的人
• 不一定要是朋友，但會記得你、尊重你、有需要時願意幫忙
• Damien 從來不是作者的閨密，但他們維持了有來有往的最低限度連結

不是每段連結都會帶來回報——這正是為何你需要很多連結。

提升人脈的兩個步驟#

步驟 1：讓更多人看到你#

• 學校、大學、辦公室是起點——你認識多少人？是否只認識同班同事？
• 主動參與活動、幫忙籌辦、在咖啡廳主動搭話
• 工作之外：健身房、興趣班、志工組織、住戶群、任何能聚人的場合
• 虛擬人脈：LinkedIn、Facebook 社團、線上社群——逐步轉成現實人脈

步驟 2：學會跟人聊天#

光是被連結還不夠，你必須讓人記得你：

• 起點：能讓任何人跟你聊上五分鐘且事後感覺良好
• 不要靠話術或腳本——真誠（authenticity）才有用
• 把對方當成自己人生這部電影的主角——你來看片，要把他最精采的場面挖出來

實作方法：

• 問開放性問題：與其問「你在哪上班？」（醫生只會說「Apollo Hospital」），不如問「當醫生最棒和最糟的部分是什麼？」
• 對方回答後追問：「你還記得第一次救活一個人的感覺嗎？」
• 用 FORD 框架：Family（家庭）、Occupation（工作）、Recreation（休閒）、Dreams（夢想）

應該避免的事#

• 避開敏感話題：政治、宗教，特別是初次見面
• 可以請教，但不要把對方當顧問：「以一位成功的創業者，你會給我兩個建議？」是好；「能幫我寫商業計畫？」是壞
• 絕對不要：「能借我點錢創業嗎？」——你還沒有任何籌碼

後續維繫#

• 互留聯絡方式
• 兩個月一次傳一篇與對方工作有關的好文章——不要洗版、不要轉爛訊、不要每天「早安圖」
• 找適當時機要求現場拜訪（例如他的診所、店面、工廠）
• 校準（calibration）是關鍵：讓對方覺得「聽到你的訊息很開心」，但不會「被你煩到」

接觸某人之前先想清楚目的。只是維繫人脈？很好。想要某樣東西？那你能拿出什麼交換？沒籌碼就不要伸手要。

向上 vs 向下人脈#

• 向上人脈（networking up）：自然會比較多收益，但起點越低越難接觸到頂層
• 向下人脈：別忽視——機會有時就藏在不起眼的人身上
• 重點是培養人際技能本身，而不是計較對方階層
• 心態應該是「我能怎麼幫這個人？」而不是「這個人能怎麼幫我？」

不要太計較向上或向下，先把「跟人相處的能力」練好。長期下來會建立緊密、可信的人脈網——這是不可替代的資產。

Viraj 的反例：被忽略的人脈機會#

外送員 Viraj 一開始抗議：「我跟誰 networking？我送餐到 Bandra 的有錢人家，連門都進不去。」作者反問：

• 在餐廳外面等餐時，有沒有跟店長聊過天？——「你做這行最辛苦的是什麼？」
• 介紹他這份外送工作的人力仲介公司，有沒有去拜訪過？他們手上有市面上所有職缺
• 社區的節慶籌備會（Ganpati、Durga Puja）有沒有參加？
• 任何能幫忙的 NGO 有沒有加入？

並且 Viraj 認識的麵包店每晚會送出當日未售完的麵包——他可以把那些麵包帶到人力仲介當小禮物——「麵包店是你的網絡（提供你免費物品）；甜點是你帶給仲介的價值；仲介給你的職缺資訊就是你獲得的價值。」

「Your network is your net worth.」（你的網絡就是你的淨資產。）

重點摘要#

• 你的人脈就是你的淨資產
• 人脈是「廣度與多樣性」——重點是有需要時對方會回應你
• 不是每段連結都會帶來回報——所以要廣泛建立連結
• 想擴展人脈，必須真誠地對人感興趣
• 與所有階層的人都互動——上下都要——任何連結都可能在某天派上用場