「世界分成兩種人：『需要者』與『想要者』。

需要者為稀缺的資源與機會競爭；想要者則是與其他豐盛思維的人，持續擴張合作。」 —— 丹・蘇利文（Dan Sullivan）

丹・蘇利文同一天破產又離婚#

1978 年 8 月 15 日，34 歲的丹・蘇利文同一天經歷破產與離婚。

• 這個極低點讓他意識到：他並沒有對自己的人生負起 100% 責任。
• 他過去人生的 80% 是「以為自己需要」的東西——糟糕的婚姻、滿檔的行程、付不起或不付錢的客戶。

25 年的「想要日記」#

從 1978 年底開始，他每天在日記裡寫下「自己真正想要的是什麼」，把人生重新校準為：

• 想要 > 需要
• 自由 > 安全
• 豐盛 > 匱乏

25 年後（2003 年除夕），他在 9,131 天裡只缺寫過 12 天。

他在那場晚餐上對朋友與第二任妻子 Babs（也是當年日記中寫下「想要」的對象之一）說：「我已經完成一個專案——我現在是一位真正強大的『想要者』（wanter）。」

「需要」與「想要」是兩個不同世界#

想要（want）的特徵#

• 來自內在——你想要它，因為你就是想要。
• 不需要對任何人正當化（justify）。
• 屬於豐盛、創造、無限賽局的世界。

需要（need）的特徵#

• 來自外在——文化、社會與恐懼告訴你「該要什麼」。
• 必須不斷向自己與他人解釋為何配得到。
• 屬於稀缺、競爭、有限賽局的世界。

蘇利文整理了「需要者 vs. 想要者」的四大差異：

「想要」不需要正當化。

當別人問你「為什麼你需要那個？」（注意對方用的是 need），不要落入解釋的陷阱。回應：「我不是需要，我是想要。我想要的原因，就是我想要它。」

金錢 vs. 財富：保羅・葛拉漢（Paul Graham）的派陷阱#

葛拉漢在 2004 年的文章《How to Make Wealth》中區分了金錢與財富：

• 財富（wealth）：人們真正想要的東西——食物、房子、衣服、汽車、旅行、好用的工具 ⋯⋯。是真實的，是無限賽局。
• 金錢（money）：移動財富的手段。是抽象的，是有限賽局。

派陷阱（The Pie Fallacy）#

當你以為「世界上的財富就只有一塊派」，於是相信別人多拿一點你就少一點。但事實上：

• 你把一台破車修復成漂亮的舊車，世界憑空多了一台漂亮的舊車。
• 你變得更富有，沒有讓任何人變窮。

財富 = 價值（value）。

價值是質性、主觀的，不是量化、客觀的。你可以變得 10X 更有價值，但帳面金錢可能還沒同步。質先變，量才跟上。

10X 是擴張「四種自由的價值」，不是擴張帳面數字#

蘇利文教給高階創業者的 4 Freedoms，本質都是「價值與品質」：

1. 你時間的價值與品質。
2. 你金錢的價值與品質。
3. 你關係的價值與品質。
4. 你整體目的的價值與品質。

多數人把 10X 誤解成「賺 10 倍錢」——這把無限賽局壓縮成有限賽局，分出贏家與輸家。

真正的 10X 是質性遊戲：擴張你四種自由的價值，並把這些價值（技能、知識、產品）分享給越來越懂得欣賞它的人。

兩種自由#

維克多・弗蘭克（Viktor Frankl）在《活出意義來》（Man’s Search for Meaning）中說：「在刺激與反應之間有一個空間，那空間裡有我們選擇回應方式的力量。」

• 「擺脫的自由」（freedom from）：外在的、避免導向。
• 「選擇的自由」（freedom to）：內在的、承諾與選擇導向。

一切從自我誠實開始。

多數人不是不能 10X，而是不知道自己真正想要什麼——他們忙著合理化自己「以為需要」的東西。匿名戒酒協會創辦人比爾・W（Bill W.）說：「所有的進步都從對自己說真話開始。」

案例：Coinbase 的布萊恩・阿姆斯壯（Brian Armstrong）#

2020 年 BLM 運動高峰期，Coinbase 內部因政治話題發生分裂。執行長阿姆斯壯一度跟風發了支持聲明，但後來發現對方訴求（如裁撤警察預算）超出 Coinbase 的使命範圍——「以加密貨幣推動全球經濟自由」。

他做了反向決定：宣告 Coinbase 是使命驅動公司，不公開介入文化政治議題；不認同這項立場的員工可領取優渥資遣費離職。

結果#

• 5% 員工離開。
• 媒體刊出多篇負面報導。
• 但團隊重新對齊、進度加快。
• 阿姆斯壯說：「這是我為公司做過最好的事之一。」

從「需要」轉到「想要」需要勇氣。

在「需要」的心態下，你會被別人輕易操控——他們會用罪惡感來迫使你做他們認為你「應該」做的事。Tim Ferriss 對阿姆斯壯說：「好領導力的標誌就是做不受歡迎的決定。」

找出並專注於你的「獨特能力」（Unique Ability）#

案例：滑板選手 P-Rod#

2014 年 5 月，Nike 推出 Paul Rodriguez（P-Rod）的第八雙個人簽名鞋（P-ROD 8）。Nike 告訴他：在公司 40 多年歷史中，只有 4 位運動員推出過 8 雙以上個人簽名鞋——其餘三位是科比・布萊恩、麥可・喬丹、勒布朗・詹姆斯。

回到 2005 年，21 歲的 P-Rod 是世界頂尖滑板選手。Nike 第二次嘗試打入滑板市場，向他開出極優厚的合約——但合約裡沒有「個人簽名鞋」這一條：

• 經紀人轉達 Nike「沒有個人簽名鞋」的決定後，P-Rod 直接回：「那我這邊很開心，沒有要離開（前贊助商 éS）。」
• Nike 重新回頭與他談，後來推出第一雙簽名鞋。
• 17 年後（2022），他已經推出第 10 雙簽名鞋，全系列售出數百萬雙。

P-Rod 之所以敢說「不」，是因為他知道自己獨特能力的價值。

他不是在求合作機會（Seller），他是在挑選合作對象（Buyer）——這是後段「永遠當買方」概念的伏筆。

什麼是 Unique Ability#

蘇利文 50 年的觀察是：把自己的獨特能力當一回事的人，跳得最遠。

• 它是「大衛」的核心——你 10X 跳躍時的那個 20%。
• 它包含三個元素：
  • 卓越的技巧——你天生比其他人擅長。
  • 完全內在動機——你做這件事時被點燃、感到有能量。
  • 永無止境的進步空間——你看得到無數可以再優化的角度。

當創業者初次加入 Strategic Coach，他們的時間花在獨特能力上的比例通常遠低於 20%——他們陷在 80% 自己「做得不錯」但並非真正屬於自己的事情上。

5 步驟發展你的獨特能力#

1. 對自己與他人誠實面對你最想要什麼——不向任何人正當化。
2. 擴張視野，指數性地放大你能成為、能做、能擁有的可能性。
3. 釐清理想未來自己的樣貌：他在什麼情境？追求什麼使命？用什麼獨特能力推進？什麼是他的標準？
4. 釐清那個 20%——一旦你在它上面深化精通，就能在四種自由上完成下一次 10X 跳躍。
5. 放掉 80%，讓自己有空間去探索好奇心與興趣。

不要把獨特能力綁在某個具體技能上（例如「寫作」）。

安妮・杜克（Annie Duke）在《Quit》中提醒：「當你的身分等於你做的事，你就會無法放下你做的事，因為放下它就等於放棄你自己。」

獨特能力是「你最好的時候，你接近事物的獨特方式」——它跨越任何具體活動。例如作者把自己的獨特能力定義為「連結真理、被它轉化、再以能轉化他人的方式教導出來」，而不是僅僅「寫書」。

你怎麼確認「這是」獨特能力？#

• 它讓你感覺自己被赤裸地暴露出來——不安、卻興奮。
• 它快速轉化你這個人。
• 它讓你進入「玩」的狀態，是純粹的創造力。
• 兔子洞往下走得很深——永遠看得到下一層。
• 你在創新、打破規則、改寫該領域對「現實」的定義。

「精通」（mastery）不只是把某件事做得很好（expertise）。

Mastery 是把某件事做到獨一無二地好。它可以被學習、無法被複製。

真正擁抱獨特能力時，你也立刻退出「跟人比較」的戰場——你只是越來越像你自己。

「永遠當買方」（Always Be the Buyer）#

這是蘇利文教給最高階創業者的一個策略心智模型。

Buyer vs. Seller#

「Buyer 與 Seller 唯一的差別是——Buyer 可以走開。」

P-Rod 完全有準備在 Nike 不給簽名鞋時走開。當你能走開，整個權力關係就翻轉了。

轉化型關係的判準#

當所有人都是「Buyer」時，雙方建立的不是交易，而是「轉化型關係」（transformational relationships）：

• 各方收穫不必然「相等」，但對每一方來說都是各自的 10X 興奮點。
• 雙方都不覺得自己在「失去」或「佔便宜」。
• 一旦其中一方覺得自己在「輸」，他就變成了 Seller。
• 真正的判準：合作能不能在每次 10X 跳躍中持續進化下去。

為何這在「無限賽局」上重要#

詹姆斯・卡斯（James Carse）在《Finite and Infinite Games》中說：

「有限賽局是為了贏；無限賽局是為了讓遊戲繼續下去。

有限玩家在邊界『內』玩；無限玩家用邊界本身來玩。

唯有能改變的，才能繼續存在。」

納瓦爾・拉維坎（Naval Ravikant）：「跟長期人玩長期遊戲。一切的回報——財富、關係、知識——都來自複利。」

只有持續進化的事物才能持續複利。停止進化，複利也跟著停止。

章節重點回顧#

• 金錢有限、財富無限——財富是被創造出來的價值，不是搶來的。
• 想要 vs. 需要：想要是內在、創造式、不需要正當化；需要是外在、稀缺式、永遠在向人解釋。
• 你必須選邊站——是要繼續活在「需要的世界」，還是踏入「想要的世界」？
• 10X 只能透過完全的「想要」運作——沒有人「需要」10X，10X 只是你選擇要的自由。
• 獨特能力是你 10X 的核心：別人即使想，也無法複製。
• 不要把獨特能力綁在具體活動上——它是你「以怎樣的方式接近世界」。
• 精通的 X factor：在某個關鍵時刻，選擇走自己的路（即使其他人覺得不傳統）。
• 永遠當買方：發展獨特能力到一定程度，你就有底氣走開——這時你才會吸引到一樣是 Buyer 的合作對象，建立真正轉化型的關係。
• 唯有持續進化的關係與事業，才會持續複利。