核心概念#
要求客戶支付一次性設定費加入月付方案。然後提出：承諾長期就免除設定費。提前取消則補繳。
故事#
2021 年 1 月，一位傳奇高客單銷售員分享了他的方法。他的目標：零員工、只收月費。
「月付 $1,000 + 一次性設定費 $5,000。或者承諾一年我就免除設定費。提前取消要補繳。」
設定費巨大，所以幾乎所有人都選擇承諾一年。而且承諾後很少人提前離開——因為離開比留下更貴。
兩個選項#
| Option A（月付） | Option B（承諾） | |
|---|---|---|
| 月費 | $1,000 | $1,000 |
| 設定費 | $5,000 | 免除 |
| 承諾期 | 無 | 12 個月 |
| 提前取消 | 隨時 | 補繳 $5,000 |
為什麼有效#
- Fees Get Them To Start — 避免費用的動力驅使客戶報名 Continuity
- Fees Get Them To Stick — 離開的成本大於留下的成本
客戶會留更久，如果離開的代價比留下更高。
重要筆記#
- 合理化設定費：「接新客戶有成本——如果你只想測試，你承擔成本；如果你承諾長期，我們幫你付。」
- 設定費通常為月費的 3-5 倍
- 超過 5% 想提前取消 → 產品/服務需要改善
- 想要更多前期現金 → 縮小設定費（1.5-3x 月費），更多人選月付
- 承諾期滿後正式取消設定費（公平合理）
- 適合一年以上的長期服務（SEO、投資、減重）
有趣的取消策略：問客戶「你最討厭哪個公益組織？」如果提前取消，設定費將捐給那個組織。兩個留下的理由：不想付錢，也不想讓討厭的組織受益。