核心概念#

給予免費時間來換取客戶的長期承諾。「Buy X Get Y Free」的 Continuity 版本。

故事#

2018 年春天，Alex 的鄰居是垃圾清運業者。他跑遍所有大型公寓說：

「免費清運一整年，條件是簽五年合約。」

最辛苦的是免費那一年，但之後現金洶湧而來。幾年後把整間公司高價賣出。

四種折扣方式#

1. 前置型（Up Front）#

免費期在前面，正式期在後面。

• 適合有強制力的產業（手機、房地產、設備租賃）
• 獲得客戶但延遲現金，高流失率要避免

2. 後置型（At The End）#

客戶按時付完每一期後，獲得免費延長期。

• 客戶「賺到」他們的免費時間，完成率更高

3. 分散型（Spread Over Time）#

將折扣平均分攤到每期。

• 例如：3 個月免費 ÷ 12 個月 = 每月少付 $50
• 準時付完可永久保留折扣

4. 延後型（After First 1-2 Payments）#

客戶先付 1-2 期後才給折扣。

• 確保付款方式有效
• 可包裝成「頭尾月」、「最後一個月免費」或「啟動費」

重要筆記#

本書最高價值筆記：用「每四週」而非「每月」計費。一年有 13 個四週週期 vs 12 個月 = 多 8.3% 收入。如果利潤率是 20%，這個改變讓年利潤增加 41%——只需改幾個字。

折扣與合約設計#

• 折扣應延長合約而非吃掉合約 — 「3 個月免費」= 12 個月付費 + 3 個月免費（共 15 個月），不是 9+3=12
• 加收 3% 處理費提升底線，然後用免除處理費換取客戶留第二張信用卡做備用
• 取得 ACH 直接扣款（成本最低的交易方式）
• 在最常見的流失時間點提供終身折扣

取消政策#

• 取消費 = 已享折扣金額
• 確保客戶知道如何取消（流程不清楚會招來 1 星評論）
• 提供離場訪談（免取消費作為誘因），約能挽回 1/3 的客戶
• 表達比客戶更生氣的態度——有時他們會自己決定留下

禮品卡策略：將折扣時間做成實體禮品卡。客戶可以自用或送給朋友。很多人忘記使用 = 全價報名。同時也是潛在客戶來源。