核心概念#

客戶今天訂閱，就送一個超值贈品。通常贈品的價值高於第一期訂閱費用。

故事#

2019 年秋天，一間健身房突然業績暴增。老闆改變了策略：不再直接推六週挑戰，而是讓客戶成為會員就免費獲得挑戰 + 會員專屬贈品（更好的課表、曬黑機、VIP 活動），然後立即 Upsell 預付折扣會員。

結果對比：

會員銷售三倍、仍有挑戰的前期現金、加上預付的額外收入。

兩種贈品類型#

• Bonus（加值型） — 增加好東西：免費產品、入門指導、專屬功能
• Discount（折扣型） — 移除壞東西：減免費用、降低價格

更多人開始訂閱的方法：加更多好東西（bonuses）+ 移除更多壞東西（discounts）+ 加上緊迫性（「今天加入才有」）。

範例#

• 寵物食品：訂閱 $59/月 → 送全系列狗玩具（價值 $800）+ 每月新玩具
• 服務業：$100/月會員 → 送 $1,000 加速方案
• 數位產品：$399/月（30 天試用後）→ 送 40 期歷史電子報（價值 $15,880）+ 終身折扣 $299/月 + 實體月刊

重要筆記#

銷售技巧#

• 先賣贈品的價值，再告訴如何免費獲得 — 先讓客戶想要贈品，再說「成為會員就免費拿到」
• 把贈品當錨點 — 先展示贈品的價值和價格，製造震撼，然後揭示免費獲取方式
• 更多贈品 = 更多人加入，逐一說明每項贈品的金額

設計原則#

• 贈品要與核心產品相關（不相關的贈品吸引錯的客戶）
• 用你已有的東西做贈品（過去的電子報、現有的入門流程）
• 跨媒介贈品有效（數位產品送實體贈品，反之亦然）
• 給客戶頭銜：Silver/Gold/Diamond（3/6/12 個月）

定價策略#

一次性價格與 Continuity 的比率決定選擇分布：

• 想要更多前期現金：將贈品和 Continuity 拆開販售
• 想要更多長期現金：提供預付折扣（「買五個月送一個月」），每八人只需一人接受就能讓 30 天利潤提升 50%
• 想要客戶承諾：只允許承諾 3-6-12+ 個月的客戶獲得贈品