故事：移除保證反而賣更多#

約 2019 年。一位朋友將成交率從 25% 三倍提升到 75%，不靠付款方案或打折。

他做了什麼？移除全額退款保證並降低價格。

客戶常說：「算了，我寧願保留保證」→ 原價購買。

100 人中：原本 25 人購買 → 現在 35 人原價 + 40 人接受 Downsell。

運作方式#

透過移除功能來降低價格。

公式：拿掉某樣東西 → 降低價格 → 問「這樣如何？」

兩種策略#

• 移除客戶不在意的 + 大幅降價 = 更多人接受 Downsell
• 移除客戶很在意的 + 小幅降價 = 更多人反而選原價方案（反向 Upsell）

從最高價值的功能開始移除。這會讓客戶重新意識到原價方案的價值。

可調整的維度#

• 數量 — 3 個月 → 1 個月
• 品質 — 真皮 → 人造皮
• 服務品質:
  • 回覆速度
  • 營業時間
  • 地點
  • 取消政策
  • 交付速度
  • 服務比例
  • 溝通方式
  • 提供者資歷
  • 即時 vs 錄影
  • 到場 vs 遠端
  • DIY / DWY / DFY
  • 有效期
  • 個人化程度
  • 保險 / 保證
• 移除整個功能
• Done-For-You → Do-It-Yourself

重要筆記#

絕不協商價格#

想少付 → 提供付款方案。想少花 → Feature Downsell。

保持友善導師角色#

不是在壓客戶，而是幫他們找到最適合的方案。

給功能組合命名#

像航空公司一樣：頭等艙 / 商務艙 / 經濟艙。例如：「鯨魚套餐」「完全轉變」「基本套餐」。

溫度檢查#

• 每次 Downsell 後問「Deal？」或「Fair enough？」
• 連續拒絕兩次後做溫度檢查（1-10 分）
  • 8+ → Payment Plan Downsell
  • 7 以下 → 重組功能

進階技巧#

• 免費體驗課能促進 DIY Feature Downsell 的銷售
• Feature Downsell 你的保證：移除保證反而讓人選原價
• 對現有客戶做 Feature Downsell（在他們取消之前）
• 以評論、推薦、轉介紹換折扣

永遠不要協商價格——改變付款方式或改變內容，但價格永遠要對應價值。