故事：Leila 的 HR 軟體#

2018 年春天。Leila 為 Gym Launch（100 名員工）尋找 HR 軟體。一家公司提供免費導入，但有一個條件：如果跳過培訓就要付費。

Leila 完成培訓、學會了複雜軟體，再也不想換——因為不想重新學。

運作方式#

客戶免費試用，前提是遵守特定條件。不遵守就要付費。

與 Win Your Money Back 的差異#

• Win Your Money Back: 達成條件 → 拿回錢
• Trial With Penalty: 不達成條件 → 付錢

數學#

正常 10 人中成交 3 人。加入 Trial With Penalty 後再成交 4 人。試用後 Upsell 其中 3 人。

從 3 筆銷售變成 6 筆，翻倍。

五步驟流程#

1. 作為最後的 Downsell 才提供 — 不要一開始就給
2. 一定要取得信用卡
3. 設定「留下來並付費」的期望 — 「如果課程有效你會長期留下嗎？」
4. 拿到卡之後才說明罰則如何激勵
5. 將銷售會議納入試用條件

重要筆記#

條件設計#

• 條件可以是基本版產品（Decoy）或 Win Your Money Back 標準
• 建議給多不給少
• 偏好多項小額罰金（每項 $50）而非一筆大額（$500）

三種 Upsell 情境#

• 喜歡 → 延長或升級
• 不喜歡 → 表達比客戶更生氣 → 提供更高級方案（約半數購買）
• 沒使用 → 多次聯繫 → 免罰金條件下會面

疑難排解#

• 沒人接受 → 降低條件或罰金
• 不遵守 → 強調罰金如何幫助他們
• 試用後不留 → 改善交付品質

其他技巧#

• 允許客戶彌補錯過的項目
• 就叫「免費試用」，不要叫「附罰則的試用」

用 $1 而非完全免費來驗證信用卡有效。