故事：Alex 的第一個付款方案#

2013 年 8 月。Alex 創業第一個月，存款只剩一個月房租。一位潛在客戶說「我付不起」。

出於絕望，他問：

「你什麼時候發薪水？」

不斷協商：半額、三分之一……最終客戶同意在下次發薪日全額支付。這是他的第一個付款方案。

運作方式#

不改變產品，而是把費用分散：現在收一部分，其餘排程扣款。

「太貴了」通常意思是「一次付太多了」，而不是「這個產品不值這個價」。

七步驟付款方案#

1. 全額付款享折扣 — 以含利息的價格為基準，預付打折
2. 第三方分期 — 信用卡、分期服務、預購
3. 半額頭款 + 半額延後 — 配合客戶的發薪日
4. 確認購買意願 — 1-10 分。8+ 繼續往下走，7 以下轉 Feature Downsell
5. 三期分期
6. 均分付款到服務期間
7. 免費試用 — 最後手段，見 Trial With Penalty

重要筆記#

蹺蹺板簡化版#

問客戶：「你想要大額月付還是小額月付？」

選小額後說：「全額預付可以免月付且享大幅折扣。」

內建 Upsell 機會#

付款方案本身就有 Upsell 機會：定期提供「現在付清餘額享折扣」。

對齊發薪日#

將扣款日對齊客戶的發薪日，減少拒付。

監控指標#

• 成交率應上升，但全額付款比例不應下降
• 帳單週期影響流失率：
  • 月付：10.7%
  • 季付：5%
  • 年付：2%

帳單週期越長，流失率越低。盡可能引導客戶選擇較長的付款週期。