什麼是 Downsell？#
一位朋友買車時，業務員試圖推銷 $5,000 的保險，被拒絕後不斷降低同一份保險的價格——$3,000、$1,500，最後降到 $400。朋友全部拒絕。
不是因為價格，而是因為失去了信任：
「$5,000 的東西賣 $400，他在車子上也坑我嗎？」
Downsell 的定義#
Downsell 是調整原始報價，在客戶預算範圍內找到最高價值的解決方案。
兩種方式：
- 改變付款方式
- 改變獲得的內容
核心規則#
- 客戶拒絕的是這個報價，不是所有報價 — 永遠還有機會
- Downsell 是交易，不是讓步 — 你給出什麼就要收回什麼
- 個性化，不施壓 — 找出客戶喜歡和不喜歡的部分
- 提供同樣東西的不同版本，而非全新產品
- 絕對不要直接降價 — 那是打折，不是 Downsell
直接降價會摧毀信任。客戶會質疑你原本的報價是否合理，就像那個車險業務員一樣。
三種 Downsell 流程#
- Payment Plan Downsells — 改變付款方式
- Trial With Penalty — 免費試用搭配罰則
- Feature Downsells — 移除功能來降低價格