Rollover Upsell：將上次的消費折抵到下一個報價，分散到 12 個月
公式#
將客戶之前的購買金額，作為下一個報價的折抵額度。
故事：$600 退款的兩種用法#
Alex 的 Win Your Money Back Offer 讓客戶贏回 $600 後全部花在 3 個月免費會員上，之後就流失了。
朋友 Justin 的做法完全不同：把 $600 退款分成 $50/月折扣 x 12 個月。客戶立即開始付款（每月減 $50），同時也拿到了全額退款。
這個 Rollover Upsell 改變了一切。
運作方式#
將客戶之前的購買金額，作為下一個報價的折抵額度。需要決定三件事：
WHO — 對誰做#
- 流失客戶（Winback）
- 不滿客戶（比退款更好的方案）
- 競爭對手的不滿客戶
- 現有客戶
WHAT — 提供什麼#
- 更多同樣的 / 更好的 / 不同的
- 價格必須更高
HOW — 怎麼折抵#
- 全額或部分折抵
- 一次或分期
範例#
- 脊椎治療師: 聯繫 6 個月以上未到的舊病患，將過去的花費折抵到新長期方案
- 牙醫: 不滿意洗牙的客戶，將 $200 折抵到美白療程
- 軟體: 找競爭對手的負評客戶，將他們的剩餘付款折抵到你的長期合約
- 會員: 將首次購買金額分攤為 12 個月折扣
重要筆記#
定價原則#
- Upsell 價格至少是折抵金額的 4 倍（最多 75 折）
- 加上緊迫性——一次性限定報價
- 不需要折抵全部金額
禮品卡策略#
以 90%+ 折扣賣禮品卡（$20 買 $200），限每人兩張只能送別人。禮品卡面值 = 下一個產品價格的 20%。別人來用禮品卡時就做 Rollover Upsell。
Gift Card Play：以 90% 折扣販售禮品卡，限送他人，創造 Rollover Upsell 機會
實戰案例#
作者曾為 200 位舊客戶錄製個人化影片，提供 $4,000 折抵，20% 回歸 → 一天錄製換回約 $1,900,000 年營收。