公式#

先展示高價頂級方案（錨點），讓主力方案看起來超值。

故事：$500 預算買了 $2,500#

Alex 預算 $500 買西裝。店員拿出 $16,000 的西裝，Alex 嚇到。

店員問：「你在意設計師品牌嗎？」

「完全不。」

第二套 $2,200。看完 $16,000 之後，$2,200 感覺像撿到便宜。

最後又買了襪子、手帕、襯衫——花了預算的 5 倍。

運作方式#

先展示高價頂級方案（錨點），客戶震驚後再展示主力方案。主力方案看起來超值。

五步驟#

1. 展示錨點（5x–10x 主力價格）
2. 等待「倒吸一口氣」
3. 出手解救（問客戶在意什麼）
4. 展示主力方案（客戶如釋重負）
5. 詢問付款方式

範例#

• 草坪服務: Premium $1,000/週 vs Main $200/週
• 畫作: Premium $1,000（特殊包裝 + 20 年保險 + 禮盒）vs Main $200
• 電子報: Premium $199/月（含所有歷史期刊 + 提前 24 小時）vs Main $19/月

重要筆記#

錨點必須是真的#

不要把錨點當假的——認真銷售，有些客戶真的會買（利潤巨大）。確保 Premium 是你真的願意交付的方案。

設計錨點#

• 正確的錨點會讓客戶產生迷你恐慌
• 主力方案只需調整幾個次要功能（主要功能保持一樣）

永遠準備好高端選項#

「向 $100 預算的人報 $1,000 損失 $100；向 $1,000 預算的人報 $100 損失 $900。」——永遠準備好高端選項。