公式#

結合四種戰術：Unselling、Prescribing、A/B Upsell、Card On File — 不問「要不要買」，而是引導客戶選擇。

故事：健身房營養品的突破#

Alex 在健身房賣營養品失敗了 19 次。第 20 次他不小心問：

「你喜歡巧克力還是香草？」

對方選了——就買了。接著問「要奇異果還是草莓檸檬水？」又買了。用留檔信用卡結帳。

後來他開始在訂單上寫個人化使用說明（像醫生處方），銷量暴增。

還有一次缺貨時，他主動告訴客戶不需要什麼（反銷售）——客戶反而買更多。

運作方式#

Menu Upsell 結合四種戰術：

1. Unselling（反銷售）#

告訴客戶不需要什麼，突顯真正需要的東西。

2. Prescribing（處方式推薦）#

個人化使用建議，像醫生開處方一樣告訴客戶怎麼用、用多少。

3. A/B Upsell#

不問「要不要買」，問「你偏好 A 還是 B」。

4. Card On File#

不問「要不要付款」，問「要用留檔的卡嗎」。

範例#

• 按摩師: 反銷售淋巴按摩 → 處方式推薦針對肩膀 → A/B「上班前還是下班後」→ 用留檔卡
• 狗糧: 反銷售小包裝和幼犬配方 → 處方式推薦關節保健品 → A/B「牛肉還是雞肉口味」→ 留檔卡
• 數位產品: 反銷售不需要的 8 門課 → 處方式推薦 Z 課程 → A/B「訊息還是電話支援」→ 留檔卡

重要筆記#

A/B 可以套用在任何東西#

• 數量、口味、時段、尺寸、配送速度等——任何有兩個選項的地方都能用

推薦語的力量#

• 給新客戶加推薦語：「這是我的最愛」「大多數人選這個」

庫存管理#

• 缺貨可以先收錢後出貨

員工參與#

員工喜歡反銷售——讓他們用內部知識幫客戶省錢，所有人都贏。

定價策略#

• The Economist 誘餌定價法：加入 A+B 組合選項且價格等同 B，引導客戶選擇高價方案