公式#

「You can’t have X without Y.」— 在客戶意識到下一個問題的那一刻，立即提供解決方案。

故事：皮草商的兒子#

2016 年夏天。皮草商的兒子在免費送耳罩的同時提供存放大衣的服務。存放完大衣後，他順帶問：

「你不需要存放其他東西吧？」

客戶說「不」——等於同意了。然後付了 $30 存放那個免費耳罩需要的空間。

結構：「You don’t want anything besides X and Y, do you?」

運作方式#

Classic Upsell 在客戶意識到下一個問題的那一刻立即提供解決方案。核心結構是「You can’t have X without Y」：

• 租車 → 保險
• 腳踏車 → 安全帽 → 車燈 → 防刺輪胎
• 運動課程 → 營養課程

範例#

• 洗車: 洗車 → Upsell 封膜 —「洗車不上封膜效果差很多」
• 腳踏車: 腳踏車 → 安全帽 → 車燈 → 防刺輪胎 —「騎車不能沒安全帽！」
• 數位產品: 運動課程 → 營養課程 —「運動不能勝過壞飲食」

重要筆記#

先認清現實#

很多企業只賣一樣東西——「你幾乎不算有生意，你只有一個前端」。加了 Upsell 後收入翻 5 倍。

優先順序#

• 先提供利潤率最高的 Upsell

銷售技巧#

• 讓客戶說 No 來表示 Yes：問「你不需要其他東西了吧？」
• 驚喜加碼：如果有四個贈品，一次加一個；提前同意就全部給
• Hyper Buying Cycle（婚禮、新手爸媽、搬家）時趁熱追擊
• 用免費贈品創造需要 Upsell 解決的問題（免費耳罩 → 需付費存放）

交付與包裝#

• 越快讓客戶拿到 Upsell 產品越好
• 捆綁 Upsell 並命名（「最快見效套餐」「完全轉變套餐」）
• 將 Upsell 整合到其他報價的交付流程中

持續追加#

• BAMFAM（Book A Meeting From A Meeting）：每次會議結束時預約下一次
• Upsell 次數沒有限制，只要有問題就有機會

定價策略#

• 磁力中間法：三個選項（小中大），讓中間選項接近大選項價格推動升級
• The Economist 誘餌定價：加入 A+B 組合選項且價格等同 B
• 可以對保證、保固、保險收費（而非免費送）