Upsell Offers：接下來賣什麼#
“Do you want fries with that?” — McDonald’s 經典 Upsell
有了 Attraction Offer 帶來的客戶和現金後，目標是最大化 30 天利潤。Upsell 就是「接下來提供的東西」。
當一個報價解決了一個問題，另一個問題就會出現。Upsell 就是解決那個新問題的方案。
McDonald’s 案例#
- $2 漢堡只賺 $0.25
- 加薯條 +$0.75
- 套餐 +$1.75
- 加大 → 利潤從 $0.25 變成 $3.00，成長 11.6 倍
沒有 Upsell 就沒有 McDonald’s。
為什麼 Upsell 會失敗？#
- 提供客戶不想要的東西
- 在錯誤的時機提供
- 用錯誤的方式提供
Upsell 通常提供什麼？#
- 更多同樣的（數量）
- 更好的版本（品質）
- 新的互補品（差異化）
四種 Upsell#
- Classic Upsell — 在客戶意識到下一個問題的那一刻提供解決方案
- Menu Upsell — 結合反銷售、處方式推薦、A/B 選擇和留檔信用卡
- Anchor Upsell — 先展示高價錨點，再展示主力方案
- Rollover Upsell — 將之前的購買金額折抵到下一個報價