公式#

如果你在 Y 時間內完成 X，並遵守 Z 規則，你就能免費獲得。

故事：Danny 的健身房#

Danny 的健身房有個不買任何東西的客戶。Danny 提出一個大膽的提案：

「我付你 $500 訓練你八週。如果你達到目標，你拿回錢。但你必須讓我用你的成果做行銷。」

結果：客戶達到目標，用退款買了更多訓練。行銷他的前後對比照帶來了 13 位轉介紹客戶。

運作方式#

為客戶設定目標並告訴他們如何達成。達成後，獲得現金退款或商店信用額度。

三種達成方式#

• Results（結果）: 達成特定結果（賺 $X、減 Y 磅）— 客戶押注自己的能力
• Actions（行動）: 完成特定動作（出席所有課程、每日記錄）— 客戶押注遵從指示的能力
• Actions AND Results: 同時達成行動和結果

範例#

• B2C: 存入 X 美元，28 天內完成指定動作（諮詢、打卡、寫日記）就全額退款
• B2B: 存入 X 美元，5 天內送出 100 條訊息/天等動作就退款
• 實體產品: 開 100 萬英里送新車

重要筆記#

適用對象#

• 新客戶、現有客戶、流失客戶皆適用
• 特別適合需要持續努力才能成功的業務（健身、學習、創業）

為什麼即使退所有錢也能賺錢#

• 多數人不符合退款條件
• 符合的人會用退款繼續消費
• 退款率低於 5% 才適合使用

設計退款標準的原則#

• 容易追蹤
• 能讓客戶獲得成果
• 包含行銷業務的動作

進階技巧#

• 提供商店信用額度而非現金也同樣有效
• 將信用額度分散到更長期間（$600 → $50/月折扣 × 12 個月）而非一次用完
• 讓所有會議成為追加銷售的機會
• 中途私下讓所有人成為贏家，降低焦慮、延長留存

即使失敗的客戶也能 Upsell：「你已經開始了，這是最大的勝利。我們把你的存款全部折抵到長期方案。」